Продажба на любов
Автор: Наталия Скуднова | Източник: Главният
Персонал по продажбите ... Кои са те? Олимпийци, които „заслужено“ получават лаври според резултатите на целия отбор? Или роби, които дърпат непоносимата лента на „корумпирания труд“? Но най-важното: какво предизвика такава "любов" към корумпирани специалисти от висшия мениджмънт на компанията?
„Интригата“ беше във втория въпрос. И звучеше ... същото като предишното. Настъпи малка промяна само в началото на изречението: „И така, вече имате един продавач. Ето пак същите специалисти. Кого предпочитате сега? " И каква беше изненадата ми, когато две трети от участниците повториха с методичността на износен запис: „Разбира се, продавач! Кой друг ?! "
Какво е? Стереотип? Сигурна мрежа? Или политиката на "двойни стандарти": те казват, управление, марка, корпоративна култура и всичко това ..., но без продажби "нито тук, нито там"?! Можете да задавате такива въпроси дълго време. Нещо повече, от началото на нашата комуникация вече има само 12 въпросителни! Достоен аргумент за най-накрая обяснение на това явление. Е, и ще увеличи апетита ни:
Причина # 1. Работи за четири и яде за един!
Изисквания за мениджър продажби (в идеалния случай тази работа включва взаимодействие):
1. Клиенти: от подготовка и подкрепа на транзакции с клиенти до развитие на взаимоотношения.
2. Документи: от изготвяне на необходимите документи до изготвяне на доклади.
3. Информация: от търсене на клиенти до обсъждане на условията за сътрудничество.
4. Пари: от анализ на платежоспособността до контрол на навременното плащане.
5. Екип: от комуникативни умения до способност за работа „в екип“.
1. Събиране и анализ на информация за клиента (къде - с кого - как е работил, под какъв „сос“ да подава информация за неговата компания).
2. Анализирайте предложенията на конкурентите (без това преговорите могат веднага да се считат за провал).
3. Проверете коректността на подготовката на документите (в противен случай някой ще обърка нещо и клиентът ще „купи“ не условията, които са били договорени или че вече е в състояние да „купи“).
4. Подгответе се и помислете за „презентация“ (от наличието на различни тестери и препоръки до тембъра на гласа и съответното настроение).
5. Оценете „на око“ платежоспособността на клиента (все пак: в повечето компании мениджърът по продажбите получава възнаграждението си точно при „пристигането на пари“)!
В крайна сметка това е видът на алгоритъма на работа, който повечето работодатели приемат по този „критерий“ И това, отбелязваме, е само една точка! Ами останалите? Така се оказва, че всъщност компанията има нужда от съвсем друг човек. Най-малкото, специалист „общ специалист“. Като например: маркетолог, финансов анализатор, секретар-асистент, щатен психотерапевт ... И всичко в едно „корумпирано“ лице!
Както можете да видите от списъка, ние сме изправени пред „хибрид“ от няколко доста популярни професии. Между другото, някои от тях са класифицирани като „висококвалифицирани“ и скъпи. Но защо да плащаме на няколко души, когато има само един „швейцарец, и жътвар, и геймър“? Така се оказва, че поне една „четворка“ работи във фирмата за една заплата! Може би поради тази причина повечето от лидерите, чиито резултати от проучването разгледахме в самото начало, предпочетоха мениджъра по продажбите пред всички други специалисти.?
В тази статия никой или нищо не е оценено. В края на краищата, ако някой е „закупен“ за подобни оферти със сходни критерии, тогава хората са готови за наложените им изисквания. Нещо повече, именно неговата „универсалност“, която всеки от „корумпираните“ кандидати представя в целия си блясък на интервюто!
Причина # 2.Той се кара да се храни!
Щастието е, когато те наемат. Особено добре позната компания със солидна компенсация. И със заплата, която завършва с три или четири „зелени“ нули. Разбира се, работата в такива компании е заветната мечта на много мениджъри продажби. Но малко хора осъзнават колко щастие струва работата в някои компании ...
Това е друга характеристика на професията. Не е трудно да се отгатне: говорим за плащане на услуги за "продажба". Рядко се среща професия с такива „непредсказуеми“ плащания. Не само това, възнаграждението се състои от прословутата „заплата плюс лихва“. Ако „добавим“ към това всякакви глоби, които намаляват и без това скромното възнаграждение, тогава става все по-интересно да се разгледа този феномен.!
Причината за това е реалната възможност за „оценка“ на резултата: както от дейността на самия отдел продажби, така и от всеки негов служител. Именно „измеримостта“ на продажбите - на парчета, в обема на продажбите, в навременното плащане, в „усмивките на клиента“, накрая - това е „камертонът“, който безпогрешно ще разграничи фалшивия продавач от истинския господарю! И повечето компании имат еднозначно отношение към всеки "фалшив".
Малка илюстрация. Една от фирмите установи такъв „режим“ за изчисляване на възнаграждението. Той се състоеше от три части: 1) основната част, 2) променливата (която включваше бонуса при определени условия) и 3) глобите бяха отделен (!) Ред.
И така - основната част:
1. Заплата - 8 хиляди рубли.
+ 10% от продажбите на редовни клиенти;
+ 15% от продажбите на нови клиенти (в рамките на първите 2 месеца).