Продавам трикове на супермаркетите. 12 капана за пазаруване, дебнат за купувачи
10 юли 2020 г. от Andreas Winterer Категории: Консумация
Супермаркетите примамват с ниски цени и голям избор - и с интелигентни стратегии за продажба те достигат до нашите пари. Утопия показва най-лошите трикове на супермаркетите и капаните за пазаруване.
„Лоши“ ли са супермаркетите? Разбира се, че не. И със сигурност не супермаркети с биологични продукти. Супермаркетите имат една цел, а тя е: да спечелят колкото се може повече пари с възможно най-малко усилия. Нашата цел е обратното: да донесем у дома възможно най-много добри стоки за малко пари. Триковете на супермаркетите действат в тази зона на напрежение.
1. Огромните колички за пазаруване се чувстват празни
Обикновено обикновена кошница би ни била достатъчна, за да направим шепата си наистина необходими покупки в супермаркета. Но количките за пазаруване често са необичайно големи - и не винаги има ръчни кошници.
Това е една от стратегиите за продажби в супермаркета. Защото дори пет артикула, които сте закупили, все още се чувстват слаби в колата Mammut. А прозяващата празнота ни създава усещането, че трябва да пазаруваме повече, така че „си заслужаваше“. Това може да е вярно дори при големи семейни покупки, но необвързаните са изкушени само да правят ненужни покупки.
Бакшиш: Използвайте своя собствена, малка и отворена кошница за пазаруване. Тогава вероятно не пазарувате повече, отколкото можете да носите. Също така добре: направете списък предварително и купувайте само това, което е в списъка.
2. Дългите разходки правят пазаруването ни "пътешествие"
Бихте си поръчали половин килограм брашно или захар в магазина на ъгъла и го вземете веднага на гишето. Дори да се намери такава проста храна в супермаркетите днес е почти невъзможно. Те дори не искат да ни продадат това - те предпочитат да се отърват от готовите ястия с висок марж.
Следователно пътеките в супермаркета умишлено ни водят покрай възможно най-много рафтове и предложения. Така виждаме всичко възможно и пълним количката си за пазаруване - особено когато вече сме гладни и уморени да търсим награда след работа („терапия на дребно“).
Бакшиш: Винаги ходете да пазарувате с партньора си, защото това обикновено съкращава времето, прекарано в супермаркета - и по този начин намалява броя на покупките. По-добре отидете на възможно най-малките пазари, където можете бързо да намерите това, което искате. Избягвайте прекалено много избори: Разглезването за избор между тридесет вида сладко е по-стресиращо (вижте също махмурлук при пазаруване), отколкото просто да се налага да избирате между три вида.
3. Броячът на прясна храна ни примамва в капан за спонтанно купуване
Съвременните супермаркети от висок клас напоследък поставят пресни стоки във входната зона. Да, това е по-здравословно от промишлено преработените пакетирани стоки, но: зеленчуците и плодовете често са предназначени само да символизират, че този пазар продава и пресни стоки. Резултатът: Вместо да отидем до истинския зеленчук с регионални и сезонни зеленчуци, ние след това отиваме в супермаркета (с изобилие от зеленчуци и екзотични плодове, които често имат зад гърба си дълги пътувания).
Изчислението: ако отидете в супермаркета за плодове и зеленчуци, „може да се сетите за нещо друго, което бихте могли да си купите там“. И тази сметка почти винаги работи, защото след отдела за свежест във входната зона, клиентът трябва да извърви целия път до касата. Дизайнерите на супермаркети избягват съкращения - те искат да трябва да изтрием напълно всеки ред рафтове.
Бакшиш: Купувайте плодове и зеленчуци на регионално ориентирания седмичен пазар, в зеленчукопроизводителя или в по-малкия магазин за здравословни храни. Избягвайте стоки с опаковки - това изключва много в супермаркета само по себе си.
4. Пекарните на живо предизвикват апетита ни за още
Днес почти никой магазин за отстъпки или супермаркет няма малка „пекарна“ във входната зона. Е, пакетираният хляб за рафтове не би бил страхотен. Много пазари обаче тук влизат само в интелигентна симбиоза.
Защото пекарна, добра или лоша, издава приятни миризми, когато навлезем на пазара. Стратегията на продажбите: Получаваме апетит - а тези, които пазаруват гладни, купуват повече. (Вижте също: Германия яде хляб толкова глупаво.)
Бакшиш: Не пазарувайте гладни. Хапнете, преди да влезете в супермаркет. Потърсете наистина добър хляб, използвайте био пекарни.
5. Излишните пломби отстояват качествата на продукта
Печати като органична или честна търговия са добри и важни, но не всички казват нещо. Малко е полезно, ако даден продукт е спечелил някакъв тест преди няколко години. И „добро“ означава малко, ако не можем да прочетем дали всички останали продукти не са получили оценка „много добре“. Съществуват и много фалшиви пломби, които или имат малка информативна стойност („DLG“, етикет за хуманно отношение към животните в дискаунтера) или изобщо не са истински пломби.
Популярен трик също: В допълнение към сегашния, валиден органичен печат на ЕС, е прикрепен и остарелият, немски, напълно еквивалентен и следователно безсмислен немски шестоъгълен органичен печат. Изглежда повече, но казва нула.
Бакшиш: Не се оставяйте автоматично да се съблазнявате от прекалено пълни обещания и колкото се може повече пломби, стикери и резултати от теста.
- Прочетете и нашето ръководство за уплътнение и курса ни за сривове за най-важните печати за одобрение
6. Цветните улики привличат вниманието ни
Етикетите с цени под рафтовете обикновено са монотонно бели. Това символизира: Не гледайте тук, всъщност не си струва да сравнявате цените ...
Освен ако пазарът не ни иска сега това Купете продукт, защото той трябва да отиде или в момента печели повече пари. Като капани на купувача, жълтите и червените (почти никога зелените) стикери гарантират, че ние осъзнаваме тези „изгодни оферти“.
Бакшиш: Проверете дали това наистина е разумна сделка - или пазарът просто иска да изпразни рафта си. Може би по-добрите и дори по-евтини органични стоки са точно до него.
7. Всичко важно винаги се отпечатва много малко
Производителите не винаги оскъпяват продуктите значително - клиентът има предвид ценови точки като „1,89 евро“ и би го забелязал. Вместо това съдържанието е намалено, например от 100 на 80 грама, както при свиващата се лента на Milka. Изведнъж единият шоколад изглежда по-евтин от другия. Но ако сравните цената за 100 грама, някои изгодни оферти се оказват капан за пазаруване.
Ето защо защитниците на потребителите прокараха преди години, че супермаркетите трябва да ни дадат основните цени (цена за 100 грама, за 100 мл и т.н.). Но, разбира се, те всъщност не искат това - една от стратегиите за продажби в супермаркета е често да предоставят тази информация безобразно мъничка.
Бакшиш: Винаги обръщайте внимание на основните цени за 100 грама или килограма и ги сравнявайте. И дори да звучи малко странно и да не засяга всички: Не пазарувайте без очилата си.
8. "Bückzone": Това, което си заслужава за клиентите, е затруднено за тях
В супермаркетите "Bückzone" не само се поставят стоки, които са тежки или имат ниски продажби, но и че всъщност не искат да ги купуваме - например защото са особено евтини, нямат високи маржове или не са добре известни. В „зоната на захващане“ и „зоната на гледане“ по-горе обаче са скъпите маркови стоки и излишните импулсни продукти за покупка.
Същото се отнася и за редовете рафтове: Клиентите уж предпочитат десния ред рафтове, поради което има нещата, от които супермаркетът печели най-много и за които клиентът плаща най-много. Психологията на продажбите също така предполага, че в началото на покупката клиентът все още взема рационални решения - към края, на касата, той все повече се уморява от вземането на решения и е по-лесно да повлияе.
Бакшиш: Винаги проверявайте долните рафтове: дори в био супермаркетите има по-евтини биологични продукти. По този начин хората, които се страхуват, че няма да могат да си позволят „маркови биологични продукти“, могат да си купят и биологични продукти. Избягвайте рафтовете непосредствено преди касата.
9. Фиктивните сравнения манипулират нашите решения
С електрониката работи по следния начин: за да можем да видим устройство, което трябва да бъде премахнато или което носи най-голяма печалба, то се поставя между две други устройства с рекламни съобщения. Едната струва малко по-малко, но е значително по-лоша; другият е много по-скъп, но едва ли по-добър.
Съобщение: „Разбира се, че е по-евтино (вляво) от нашето предложение (средно), но ще имате по-малко; и може да се направи по-добре (вдясно), но това би било много по-скъпо от нашето предложение (в средата) ... “. В тази среда средният диапазон изглежда особено привлекателен - в друга среда той изглежда напълно различен.
Бакшиш: Планирайте у дома какво наистина имате нужда, какво предлага пазарът и какво струва. Направете ясно разграничение между важни свойства (дълголетие, ниска консумация на енергия) и дрънкулки (на телевизора, например приложения, които едва ли някой използва).
10. Големи пакети симулират спестявания
Повечето хора смятат, че насипните опаковки са по-евтини - но не винаги е вярно. Тъй като много клиенти вярват в този вид спестявания, те използват големи пакети и в действителност в крайна сметка плащат повече.
За да не се забележи трикът, големите опаковки обикновено са на определено разстояние от малките опаковки - за да ни затрудни сравняването на цените за дребния шрифт.
Бакшиш: По принцип не се доверявайте на подобни оферти и обръщайте голямо внимание на това дали насипните опаковки, превърнати в базова единица, са наистина по-евтини - т.е. не само капана на клиента.
11. Изкуственият недостиг ни прави алчни
Новият iPhone се предлага само тази седмица на толкова ниска цена - и разбира се всеки може да си купи само един? Чиста тактика! Можете да ги намерите не само в продукти на Apple, но и в други стоки, при разпродажби, в много онлайн търговци, в Черния петък и т.н.
Психологическият трик: хората всъщност се страхуват, че може да пропуснат някаква сделка, дори и да не се нуждаят от нея.
Бакшиш: Никога не пазарувайте без списък за пазаруване и винаги се придържайте към плана. Помислете дали наистина имате нужда от стоките от дадена оферта - или просто искате да попаднете в капана за пазаруване, защото цената ви изглежда невероятно привлекателна.
12. Пазаруваме на опашката от скука
Опашката е най-досадната зона на супермаркет. Пазарите приемат това, защото клиентите рядко оставят стоките си да лежат наоколо и отиват другаде, те предпочитат да хленчат наоколо. Тогава децата обичат да имат сладки пред себе си на нивото на очите, които искат да прогонят скуката си.
Възрастните едва ли са по-добри: самобръсначки, дъвки, памети с памет, батерии, отстъпки от седмичните предложения - защо намирате тези неща в опашката? За да получим достъп от чувството на скука, просто за да имаме нещо „да направим“ (= купуваме). Винаги може да имате нужда от нещо ...
Бакшиш: Останете твърди, по принцип. Вместо това използвайте времето, за да проверите покупката си: Наистина ли ви трябва всичко това? Имате ли нужда от него сега Ще продължи ли всичко достатъчно дълго?
Какви стратегии за продажби около супермаркет сте срещали?
Със сигурност има още капани за пазаруване и трикове за продажби в супермаркета:
- Детски колички за пазаруване, така че и малките ръчички да могат активно да пазаруват;
- Шепот звук, за да можем да вървим по-бавно и да виждаме повече стоки;
- Сезонна климатизация, така че да обичаме да останем по-дълго в супермаркета;
- Липса на място, което да ни принуди да вземем решение за покупка на нивото на очите (не можете да сгънете коленете си за евтини бенд стоки, без да се налага да изкълчвате)
- драматично осветление за замразени стоки срещу тъмни дървесни тонове за спиртни напитки;
- и досадния факт, че има само един вход и един изход. Промени мнението си? Клиентът няма право да прави това в супермаркета, толкова много за "клиентът е цар".
Забелязали ли сте други особено досадни трикове? Пишете ни в коментарите!