Привлечете вниманието на другия човек
Започвам студено обаждане с фраза, която ще привлече вниманието на другия човек и ще помогне за започване на разговор.
Да предположим, че ви се обаждам. Вашият отговор зависи от това, което казвам. Но каквото и да ви кажа, вие така или иначе, отговори нещо. И колкото по-добре започвам разговор, толкова по-вероятно е благоприятен отговор.!
Какъв е въпросът, такъв е и отговорът
Когато се опитвате да привлечете вниманието на събеседника, не забравяйте - какъвто е въпросът, такъв е и отговорът. Продавачите са склонни да забравят това и често се опитват да започнат с „остроумен“ ред от рода на „Ако можех да ви спестя 8 трилиона долара, бихте ли се заинтересували от това?“ Какво бихте си помислили, ако някой ви зададе подобен въпрос?
Няма такова нещо като умна начална фразаНяма полза, защото генерира същия гениален отговор. Задайте глупав въпрос и получете глупав отговор. Но ако зададете умен въпрос или започнете с разумен
твърдения и отговорът ще бъде съвсем разумен. Какъв е въпросът, такъв е и отговорът.
Неотдавна ми се обади борсов посредник. Той попита: "Г-н Шифман, интересувате ли се от инвестиране в ценни книжа?" Отговорих: „Не“, защото това не ме интересуваше. Той затвори. Край на разговора. Отговорът ми съвпадна с въпроса му. Ако този човек ме попита: „Имате ли свой брокер?“, Щях да отговоря с „да“, въпреки че изобщо не се интересувах от реинвестиране. Но разговорът щеше да се състои и може би щеше да послужи като начало на познанството.
И ето още едно типично обаждане: „Добро утро, господин Шифман, Джак Смит от ABVGD Life Insurance ви се обажда“. Застраховали ли сте живота си? " Аз отговарям: "Да, осигурил съм се." Въпросът е, че винаги отговарям на тези въпроси така, както те заслужават. Нямам причина да твърдя, че не съм застрахован. Тогава моят събеседник пита: "Искате ли да смените застрахователната компания?" „Не, не бих искал“, отговарям аз. Неудобно мълчание. Край на разговора. Мъжът затваря телефона. Но аз просто отговарях на въпросите му! Ако той ме попита: „Вижте, просто ми е интересно защо сте застраховали живота си в тази компания?“ Аз ще отговоря: „Виждате ли, познавам застрахователния си агент от седемнадесет години. Той ми е добър приятел. " Продавачът може да използва тази информация, за да продължи да говори по случая. (По-късно ще ви покажа как да получите цялата информация, необходима ви, за да обърнете разговор като този в правилната посока.) Но по някаква причина никога не ми задаваха такъв въпрос.