Преговори "на руски" тайни на успеха
Победа на всяка цена, желанието да покажете сила, нежеланието да се пазарите - как правилно да устоите на всичко това?
Всяка дискусия относно бизнес практиката е подходяща да започне с твърдението на Марк Твен: „Всички обобщения са неверни, включително това.“ Затова веднага ще направя резервация, че моите бележки за спецификата на преговорите „на руски“ не претендират, че са изследване на руския модел на управление. Не съм съгласен със западните експерти, които обичат да приравняват начина на водене на преговори в Русия и думите „номенклатурен стил“. Но трябва да се признае, че спецификата на преговорите до голяма степен се определя от традициите на хората. Поведението на руските лидери, попаднали на масата за преговори с чуждестранните си колеги, се отличава с три основни характеристики.
Доминиране на властта
Осъзнавайки това, чуждестранният партньор е изправен пред избор:
- затворете играта, ако силите очевидно са неравномерни;
- постигане на взаимно признаване на силата на двете страни (това е възможно, когато в преговорите участват представители на „равни“ мощни сили, като Русия и Китай);
- намерете алтернативен начин за балансиране на силите.
Последното съветвам на всички, които планират да излязат на руската бизнес арена. Това може да са уникалните знания, притежавани от международен експерт, демонстриращи възможността за сключване на равноправно партньорство. Например сътрудничеството с корейска компания в съзнанието на руската страна ще бъде за предпочитане пред работата със сънародници, при равни други условия.
Отделно отбелязвам, че за разлика от жителите на Средиземноморието и арабските страни, Индия и Китай, руснаците разглеждат възможността да се пазарят като нещо, което унижава тяхното достойнство. Тя се корени в имперския манталитет.