Perfect е твърде бавен “- така успехът на пазара в Китай е успешен

Китайската средна класа обича да купува много продукти от западните страни, особено "Произведено в Германия". Но онлайн търговците, които искат да започнат на китайския пазар, трябва да обърнат внимание на културните различия и особеностите на азиатската електронна търговия. Елена Гати от Azoya съветва компаниите за навлизане на китайския пазар и обяснява в нашето интервю за какво трябва да внимават търговците - и кои компании вече са се смутили.

Onlinehaendlernews.de: Какъв е типичният китайски онлайн купувач? И как трябва да се адаптират германските онлайн търговци?

Елена Гати: Отговорът на този въпрос е много лесен: типичният китайски онлайн купувач не съществува. В момента в Китай има около 800 милиона души, които пазаруват онлайн, повечето от които са мобилни. Китай също има бързо нарастваща средна класа, която днес вече има над 300 милиона китайци. И този брой също нараства. Точно тази средна класа все повече пазарува в чужбина онлайн. Типичните потребители на трансгранична електронна търговия обикновено са млади китайци от икономически развити градове, половината от които жени.

Причините им да купуват международни продукти чрез трансгранична електронна търговия са много разнообразни: 67 процента търсят качество на продукта, 45 процента заявяват автентичност. 35 процента казват, че цените са по-ниски в чужбина, 27 процента казват, че не могат да намерят продукта, който търсят в Китай.

Важно е търговците на дребно от Германия, които искат да продават на Китай, да разберат кои са техните целеви групи и по кои (онлайн) канали са. И там също има почти толкова опции, колкото са и потребителите. Погрешно схващане обаче е, че е достатъчно просто да присъствате на една или повече китайски платформи и да покажете „Произведено в Германия“, за да постигнете високи продажби. Китайският пазар е много конкурентен и потребителите са много разглезени. Все още неизвестни германски търговци и търговски марки трябва първо да се прославят в Китай - с подходящи маркетингови дейности.

Много може да се обърка с маркетинга в различна културна среда. Познати ли сте с практически примери за недоразумения от чуждестранни марки на китайския пазар?

Случаят Dolce & Gabbana обиколи света. И това е абсолютният кошмар на всяка марка или търговец на дребно. Когато става въпрос за културни недоразумения от страна на германските търговци, от време на време откриваме, че мнозина предполагат, че ако са известни в Германия или Европа или имат име, те автоматично са известни и в Китай. За съжаление, това обикновено не е така и по принцип започвате от нулата.

„Германските търговци трудно променят навиците си“

В допълнение, скоростта на китайския пазар е голямо предизвикателство за европейските, но особено германските търговци на дребно. Тук нашият перфекционизъм за съжаление отговаря на много бързо развиващ се пазар и според мен едно много подходящо изречение е: „Perfect е твърде бавен за Китай.“ Дори когато работят с китайски партньори, германските търговци на дребно и марки понякога се затрудняват да възприемат собствените си навици да се промени. Начинът на мислене тук е, че това, което е работило в Германия, ще работи и в Китай и те се опитват да използват същата методология. Това може да затрудни работата с китайски партньор, който работи с китайски темпове.

Кои немски продукти/марки/дилъри са особено популярни в Китай и защо?

Най-добрите категории за трансгранична електронна търговия все още са продуктите за майки и бебета, козметиката и здравето и храненето. Други категории като луксозни продукти (чанти, бижута и др.), Хранителни стоки, модни и спортни облекла също са популярни. Продуктите, произведени в Германия, особено от фармацевтичния сектор и хранителните добавки, продължават да бъдат популярни сред китайските потребители. Дори години по-късно това включва бебешко мляко на прах, преди всичко Aptamil, но също така и марки като Doppelherz, Alpecin, Dr. Хаушка, Зоева или Лавера, Балеа и WMF. Като цяло международните марки трябва да предложат уникално предложение за стойност, тъй като трансграничното корабоплаване е по-бавно и клиентите не могат да изпробват продуктите предварително, както биха направили в офлайн търговията.

Следователно всеки, който би искал да премине към китайската банда днес, трябва да погледне внимателно предварително, за да види дали вече има интерес от страна на китайските потребители към техните собствени продукти. Във всеки случай си струва да инвестирате време и пари в научни изследвания и правилна китайска стратегия, преди да се преместите в Далечния изток. Пазарът е наистина доходоносен, но твърде много „току-що започнаха“ без подходяща подготовка - и се провалиха.

„Твърде много току-що започнаха - и не успяха“

Коя платформа трябва да използват немските търговци на дребно и на какво да обърнат внимание?

Възможен и относително безрисков път до Китай е чрез трансгранична електронна търговия, както чрез пазари, така и чрез вашия собствен уеб магазин или чрез мулти-приложението WeChat. Към днешна дата по-голямата част от онлайн търговията се извършва на пазари, като най-големият пазар е TMall от Alibaba с около 60 процента пазарен дял, следван от JD Mall. И двете пазари предлагат почти всички продуктови групи и двата имат и сегмент, който се фокусира изключително върху международни марки: TMall Global и JD Worldwide. Звучи като ясно решение. Но не е така, тъй като има и недостатъци, които не бива да се подценяват при навлизане на пазара чрез пазари.

Предимства и недостатъци на китайските онлайн пазари

Поради размера на пазара, продажбата понякога може да бъде много скъпа за дилър или марка, ако всички разходи, като Б. се вземат предвид високите такси за настаняване. Освен това има изключително високо ниво на конкуренция на продуктите. Само на TMall от около 10 000 търговци се предлагат около един милиард продукта. Освен това все още съществува риск вашите собствени продукти да бъдат поставени до фалшиви стоки. А фалшивите продукти например все още се предлагат масово от лидера на пазара TMall - въпреки всичките му усилия.

За по-малки марки с ограничени финансови ресурси големите пазари не са жизнеспособна опция. За тях е по-препоръчително да се намерят нишови платформи с вертикална ориентация и по-ниски бариери за влизане. В допълнение към големите пазари има и различни по-малки, но по-специализирани платформи, като Little Red Book или Secoo.

В обобщение, за кои онлайн търговци има смисъл да се включат в Китай?

Според нас той е идеален за онлайн търговци, които:

имат интересни продукти за китайските потребители, в идеалния случай по-горе Категории
Насочете вниманието към Китай (между другото Китай в петък следобед не е възможен)
излизат на пазара с агресивна стратегия и са готови да се изправят пред международна конкуренция
сте готови да инвестирате, без инвестиции (маркетинг, склад и т.н.) нямате шанс в Китай
Поставете техните очаквания и цели реалистично, за да избегнете разочарование по-късно
са готови да се справят с пазара и потребителите
са гъвкави и са готови да адаптират собствените си продукти и процеси към китайския потребител и китайския пазар
са готови да си сътрудничат с китайски партньор, разчитат донякъде на него и не поставят под съмнение всичко
Може да взема бързи решения и е малко запален да експериментира

Поддържаният текст е откъс от текущото издание на нашето онлайн списание за търговци на дребно. В статията показваме как германските търговци на дребно могат да завладеят китайския пазар и обясняваме за какво да внимаваме в областите маркетинг, логистика, право и други подобни.

Изданието за второто тримесечие на 2019 г. също включва теми като анализ на конкурентите в електронната търговия, гаранции и гаранции, иновации в доставката и дори най-голямото лого се проваля.

Можете да поръчате списанието във формат за печат под тази връзка:

Бихте ли предпочели да поръчате онлайн списанието в практичен PDF формат? Няма проблем: