Оценка на ефективността на търговските агенти
Разбрахме как ръководството комуникира с продавачите какво точно трябва да направят и mochiги подтиква да предприемат подходящи действия. както и да еМаркетингът не се отнася само до това. Мениджърът трябва редовно да получава актуална информация от продавачите, за да може да оцени тяхното представяне.
Информационни източници
Ръководството придобива знания за работата на пътуващ продавач по няколко начина. Най-важният източник на информация са отчетите за продажбите. Тези доклади не само предоставят информация за броя на посещенията и тяхната ефективност, но също така очертават планове за бъдещето. Допълнителна информация се събира чрез лично наблюдение, от писма и жалби на клиенти, чрез проучвания на клиенти и разговори с други търговци.
Официална оценка на изпълнението
Отчетите за продажбите, както и други доклади и наблюдения, осигуряват изходен материал за оценка на работата на автоматите. ДокажиИма поне три предимства от извършването на официална оценка. Първо, ръководството трябва да разработи ясни критерии за оценка на търговските дейности и да ги съобщи на всички служители. На второ място, управленските нуждиспособността да се събира най-пълната информация за всеки продавачмация. И трето, продавачът знае, че един хубав ден ще трябва да седне на една маса с мениджъра по продажбите и да обясни своите успехи или неуспехи при решаването на определени проблеми.
СРАВНЕНИЕ НА ЕФЕКТИВНОСТТА ОТ РАБОТАТА НА ОТДЕЛНИ ТЪРГОВСКИ АГЕНТИ. Един от начините за оценка е да се сравнят резултатите на различните търговци и да се класират професионалистиклиенти въз основа на тези показатели. Такива сравнения обаче могат да създадат подвеждащи възприятия. Сравнителните данни за продажбите имат значение само ако няма разлика.в потенциала на пазара в различни територии, натовареността на пътуващите продавачи, интензивността на конкуренцията, усилията на фирмата да насърчава продажбите и т.н. Нещо повече, самите продажби изобщо не са показател за постижение. В много по-голяма степен ръководството трябва да се интересува от обема на личния принос на всеки продавач към нетната печалба на компанията. И за това е необходимо да се проучи комплексът от използвани от него методи за търговия, както и структурата и размерът на неговите търговски разходи.
СРАВНЕТЕ ТЕКУЩИ ПРОДАЖБИ С МИНАЛО. Вторият начин за измерването му е да се сравнят текущите продажби на продавача с предишните му продажби. Това сравнение осигурява пряк поглед върху хода на събитията. Когато се сравняват, можете ясно да видите как печалбите или продажбите, които определен продавач е постигнал през годините, са се увеличили (или намалили). В същото време можете визуално да проследите историята на конкретен пътуващ продавач deбизнес посещения и идентифициране на нови клиенти.
КАЧЕСТВЕНА ОЦЕНКА НА АГЕНТА ЗА ПРОДАЖБИ. Тази оценка обикновено взема предвид познанията на пътуващия продавач за фирмата, нейните продукти, клиенти, конкуренти, нейната търговска територия и отговорности. По специална скала може да се оценят и характеристиките на личността му, като поведение, външен вид, начин на говорене, темперамент. В същото време мениджърът по продажбите може да оцени потенциални проблеми с мотивацията и спазването на изискванията. Мениджърът по продажбите трябва да се увери, че продавачът познава закона (вж. Каре 40). Всяка фирма трябва сама да реши какво е най-полезно за нея да знае. Тя трябва да съобщи своите критерии за оценка на всички продавачи, за да разберат как ще оценят работата си и да имат възможност да я подобрят.
Клетка 40. Лична продажба и държавна политика
В опит да получи поръчка, продавачът не трябва да се отклонява от принципите на "лоялна конкуренция". Определени практики са забранени от закона или силно регулирани. Пътуващият продавач трябва да се въздържаПлащане на подкупи на клиенти, закупуващи агенти и други влиятелни лица. Също така е незаконно получаването на техническа или търговска тайна на конкуренти чрез шпионаж и подкуп. Пътуващият продавач не трябва да клевети конкуренти или техните продукти, като прави неверни твърдения. Пътуващият продавач не трябва да продава употребявани стоки като нови или да заблуждава клиента за предимствата на покупката. Той трябва да информира клиентите за техните права, като 72-часов „период на охлаждане“, през който клиентът може да върне продукта и да си върне парите. Продавачът не трябва да прави дискриминацияидентифициране на купувачи въз основа на раса, пол или религияДания.
Обобщение
Много фирми използват услугите на пътуващи търговци и много им дават водеща роля в техния маркетингов микс. Високата цена на този вид дейност изисква създаването на ефективен процес на управление на продажбите, състоящ се от шест етапа: определяне на цели за търговския апарат на компанията; избор на основиn принципи на търговския апарат, неговата организационна структура, размер и система на възнаграждение на търговския персонал; привличане и избор на търговски агенти; тяхното обучение; контрол върху работата им; оценка на тяхното представяне.
Като неразделна част от маркетинговия микс приложението за търговияparat е изключително ефективен при работа с определени маркитинг задачи и изпълнението на определени дейности, като например идентифициране на потенциални клиенти, установяване на aкомуникация, маркетинг, организация на услуги, събиране на информация и разпределение на ресурси. Според концепциятамаркетинг ¾ в допълнение към традиционния им търговски ум¾ служители на автоматите трябва да притежават уменията за маркетингов анализ и планиране.