Обучение по продажби или
Почти всички обучителни компании и обучители на свободна практика сега провеждат обучения за продажби. Във вестниците в глобалната мрежа можете да намерите стотици предложения за провеждане на обучение за мениджъри по продажби. Как да разберете дали това е обучението по продажби, от което се нуждаете?
За да изберете правилния, трябва да знаете точно спецификата на процеса на продажби, който е да обучите мениджъри.
Пример. Обучител на свободна практика проведе обучение в търговец на козметика „Ефективни продажби". Поредица от тестови покупки, проведени след обучението, не разкриха никаква промяна в качеството на услугата. Нямаше промяна и в обема на продажбите. Каква е причината? Треньорът просто беше помолен да дирижира "обучение по продажби". И той го направи, но не обучението за обслужване на клиенти, което беше необходимо за този тип продавач, а обучението за директни продажби, което застрахователните агенти по-скоро биха се нуждаели. След обучение консултантите успяха да идентифицират скритите нужди на клиента, да го мотивират да купува. В работата им обаче се изискваше нещо друго в много по-голяма степен: да се намери индивидуален подход към купувача, да се увеличи покупната цена и да се разрешат конфликтни ситуации. Така че обучението не беше лошо, просто не беше подходящо за този вид продажби.
Как продажбите са подобни
Разбира се, въпреки разликата във видовете продажби, те също имат общи черти и съответно има някои умения, които са еднакво полезни за всеки „продавач“:
един. Първото умение, от което се нуждае продавачът, е да установи доверие с клиента. Като правило продажбата няма да се осъществи, ако продавачът не е в състояние да установи контакт с купувача, той „не харесва“ от пръв поглед. Изключение правят „продажбите на линия“ в търговията на дребно, въпреки че от гледна точка на качеството на обслужването на клиентите, това умение също е необходимо там.
2. В една или друга степен всички продавачи и мениджъри по продажби трябва да си взаимодействат с „трудни” клиенти: агресивни, взискателни, нерешителни и т.н. Затова за успех е необходимо да можете да намерите индивидуален подход към всеки клиент, да разрешавате конфликтни ситуации без „емоционални загуби“ за себе си и за купувача.
3. Най-разпространената идеология на продажбите на съвременните компании е маркетинговият подход, който се състои в предлагане на клиента това, което наистина му е необходимо за решаване на съществуващ проблем, задоволяване на спешна нужда. Да продаде продукт на клиент, от който той наистина се нуждае, умението за идентифициране и развитие на изричните и скрити нужди на клиента.
4. За да може предложението за продажба наистина да заинтересува клиента, е необходимо умението за представяне на продукта/услугата по отношение на предимствата за купувача. Това умение ви позволява да представите продукт (продукт или услуга) като най-добрия начин за решаване на проблеми и задоволяване на нуждите на клиентите.
пет. За да се увеличи стойността на предложения продукт в очите на клиента в сравнение с продуктите на конкурента, ще е необходимо да се идентифицират и преодолеят неблагоприятни и погрешни критерии за избор на клиент.
6. Кой не е запознат със ситуацията, когато нещо изглежда подходящо и искате да го купите, но все пак някои съмнения надделяват. На този етап почти вече решен купувач може изведнъж да промени решението си и да откаже да купи. За да предотврати това, продавачът трябва да има доказано умение за преодоляване на окончателни съмнения, възражения.
7. Продажбата може да се провали, ако няма достоен извод. По този начин, друго умение, полезно за всеки продавач, е умението за прекратяване на контакти.
Как се различават продажбите
Консултантски ("големи") продажби
Обучения за продажби, по предназначение за мениджъри продажби, търговски представители и консултанти, които продават продукти/услуги с висока стойност. Освен това „големите продажби“ най-често включват дълъг период на вземане на решение за покупка от клиента.
За консултантски продажби говорим например в следните случаи: продавачът предлага сложен продукт, разработен чисто индивидуално за нуждите на клиента. Или например продава машини, мезонети, скъпо оборудване за производство.
Какви са уменията, от които продавачът трябва да бъде ефективен при големи продажби? Това са всички умения, от които мениджърът се нуждае като стандарт. чрез продажби, дадено по-горе. Но умения в специална форма.
Най-важното умение е умението да се изясняват и развиват нуждите. Представете си пример: клиент изпитва известен дискомфорт от отсъствието на автомобил, но все още няма изрична, изразена нужда от автомобил от определена марка и съответно намерението да го купи. Задачата на продавача тук е да разкрие скритите нужди на купувача, да ги развие, да покаже, че значението на тези скрити нужди е много голямо за удовлетворението на купувача. Най-ефективната техника, която продавачът може да се научи, за да изясни успешно нуждите на клиентите, е техниката за разпит SPIN. Нила Рекъм .