Обосновка за покупката
Но такова доверие на клиента в продавача може да изиграе жестока шега с последния: той може да спре да полага усилия да демонстрира продукта (услугата) и да обоснове необходимостта от покупка. Действията на конкурентите също потвърждават, че доверието на клиентите не е достатъчно, за да се поддържат силни и трайни взаимоотношения продавач-купувач.
Дори ако купувачът е чул от други, че този конкретен продавач е надежден, той все още го среща със смесени чувства. Въз основа на това продавачът трябва да убеди недоверителния купувач в истинността на своите аргументи, с други думи, да потвърди позицията си и да предостави на клиента доказателства за необходимостта от покупка като такава и да закупи продукт или услуга от него. Тук влизаме в известно психологическо противоречие. Убеждението на дадено лице винаги е свързано с твърдението, че предишната позиция на даденото лице е била погрешна и новата позиция трябва да съвпада (в нашия случай) с позицията на продавача, т.е. да стане "верен". Това противоречие се среща и при липса на позиция на купувача, т.е. неговата инерция по отношение на необходимостта от факта на покупката. Но тогава ние някак оказваме натиск върху купувача, омаловажаваме егото му, което до известна степен противоречи на теорията за ефективните продажби. На практика това води до широко разпространени примери, когато прекалено активните продавачи се опитват да „докажат“ на купувачите, че трябва да купят, а последните под прекомерен натиск се оттеглят встрани, избягвайки да вземат положително решение. Следователно, един от каноните на диалозите за убеждаване на клиента е да "изравнява" егото си чрез използването на думи като "нека погледнем заедно." Вместо "нека ви убедя (докажа) вас (вас)".
В контекста на обсъжданата тема корпоративните продажби или продажбите от една организация на друга организация често включват потвърждаване на аргументите на продавача само след реалното предаване на продукта в ръцете на купувача. Например, ако продавате двигатели, тогава потвърждението на аргументите на продавача идва само след инсталиране на двигателя на мястото на клиента. Ето защо много американски и западноевропейски фирми използват схеми за вземане веднага след заплащане. Друга форма на убеждаване (което е доста често при продажба на търговци на едро) е използването на прототипи. Търговецът на едро се интересува от възможно най-скорошната препродажба на своите стоки и реализиране на печалба от инвестицията, така че прототипите помагат да се оцени степента на оборот на предложения продукт. При цялата очевидност на горните два подхода, защо те се използват сравнително рядко? Има няколко причини и първата от тях е висока цена. На второ място, продуктът може да се използва за други цели, тоест клиентът дава инструкция да инсталира продукта, за да завърши проекта си по по-евтин начин, и след това го връща обратно поради недоволство от продукта. В ситуация с търговец на едро нивото на оборот на продукта може да е по-ниско от реалното, тъй като се основава на не по-малко усилия на търговеца на едро да продаде продукта: в края на краищата той все още не е платил за продукта и дори още повече, че не трябва да продава. Следователно най-често използваният метод за убеждаване на купувача е демонстрационното и тестовото моделиране. Този метод има за цел да покаже продукта и как той в действителност ще изпълни своите потребителски свойства условия. В този случай купувачът и неговите колеги виждат какво може даден продукт, как да работи с него, като по този начин се убеждават в неговата ефективност.