Нищо друго не може да спечели или загуби толкова пари толкова бързо, колкото едно
Преговарящият гений Джак Нашър обяснява защо добрите сделки имат по-добър живот и защо има смисъл да купуваме коледните подаръци само след партито.
Джак Нашър, автор на "Сделка"
Тези, които преговарят по-добре, имат по-добър живот - това е вярно?
Джак Нашър: Вярно е, че този, който преговаря по-добре, получава това, което иска - поне по-често. Преди всичко не винаги се чувствате като „пресилен глупак“ и вече нямате чувството, че по някакъв начин бихте могли да извлечете повече от това. Това те успокоява неимоверно.
Те казват, че няколко секунди решават дали преговорите са успешни или не. И обратно, означава ли това: Ако не успеете през първите няколко секунди, сделката е приключила?
Джак Нашър: Нищо друго не може да спечели или загуби толкова пари толкова бързо, колкото преговорите. Вземете интервюто за работа: Начинът, по който отговаряте на въпроса за вашите очаквания за заплата, определя години или дори десетилетия доход. И това се решава в рамките на няколко секунди. Такива грешки е лесно да се избегнат, ако знаете как.
Колко важно е взаимното уважение при преговорите?
Джак Нашър: Не мога да убедя някого в нещо, което не уважавам. Разполагаме с много фини антени за това дали колегата ни оценява. По-лесно да се каже, отколкото да се направи, мнозина ми казват: "Как трябва да уважавам този идиот?" Уважението идва от латинското: „Re“ за „отново“ и „Spektare“ за „търся“ - хвърлете още един поглед и ще видите, че всеки може или знае нещо, което уважавате. Дори да е само хубавата вратовръзка.
Каква роля играе блъфът?
Джак Нашър: Особено важно е при преговори да се проследи блъфа на другия човек. Наистина ли заинтересованите страни стоят на опашка? Наистина ли има толкова добра оферта от състезанието? За да видите дали е блъф или не, си струва злато.
Има ли „ценови диапазон“, в който можете да си спестите (неприятностите от) сделката?
Джак Нашър: Пазарувах се от часове за закуска в хотела, който така или иначе спах. Можете да се вманиачите. Но от друга страна: особено когато изпробвате едната или другата техника, вече не приемате действието толкова сериозно, а го виждате като игра. И наистина е забавно, когато видите контраатаката на другия човек да се приближава със забавен каданс, като на боксов мач и след това в даден момент осъзнавате, че тук винаги работят едни и същи психологически механизми: независимо дали сте за фъстъци или действа авиокомпания.
Има ли цикли, които са по-подходящи за преговори от други? По-конкретно: Добър или лош е предстоящият празник на Коледа за бизнеса?
Джак Нашър: Това е основен принцип на преговори, известен като принцип на проститутката, тъй като представителите на най-традиционната търговия в света винаги искат парите ПРЕДИ услугата. Има „златен момент“, когато преговаряща страна има най-висока власт и кога трябва да приключи сделката. Предколедният сезон разбира се е зенитът от силата на търговеца. Затова е най-умно винаги да купувате подаръци, когато силата на клиентите е най-висока, а именно след такива празници. Вместо коледно пазаруване през декември, коледно пазаруване през януари, защото следващата Коледа определено идва.