Не се заблуждавайте от перспективата си
Зиг: "Е, бих искал да погледна, но ви предупреждавам, че тук свършва." Сладко: "Знам всичко, просто не се притеснявай".
Когато на следващата вечер завивахме по алеята, разбрах, че имам проблем. Но щом прекрачихме прага, разбрах, че съм мъртъв! Къщата беше красива и подредена точно по начина, по който щях да направя, ако бях архитект. Изведнъж почувствах, че искам да имам тази къща - искам я силно - но това, което искаме и това, което можем да получим, понякога е твърде отдалечено.
След като разбрах ситуацията, бързо преминах в защита и започнах да се отнасям към Ryzhik и изпълнителя по същия начин, по който потенциалните ви клиенти се отнасят към вас през цялата ви търговска кариера и ще продължат да се отнасят с вас, докато не напуснете света на търговията.
Въпреки факта, че се интересувах от покупката на тази къща и дори запали се тази идея, държах се така, сякаш изобщо не ме интересуваше . Причината е проста. Бях уплашен до смърт, че тя и този изпълнител ще ме принудят да направя това, което вече исках, и подозирах, че ще го направя, въпреки че знаех, че не мога. Говоря за закупуване на къща, която според абсолютно трезвото ми мнение беше извън нашите възможности. За да се предпазя от себе си, се държах така, сякаш изобщо не ме устройва.
В много случаи най-добрият ви клиент почти категорично ще откаже да се срещне с вас, защото не иска да „губи вашето и вашето време“. Често го броите най-доброто потенциален клиент на простата основа, че той знае точно как иска или се нуждае - или и двете наведнъж - да получи продукта, продукта или услугата, които продавате. В този конкретен момент обаче той чувства, че не е в състояние да хвърли крачка и следователно не иска да се изкушава да гледа вашата демонстрация или да слуша вашата презентация. Казва, че не иска да губи нито своето, нито вашето време, гледайки какво купува. няма начин не мога.
Рецепция "ритник"
Не му позволявайте да "замести крак вместо вас" и да ви заблуди. Има огромна разлика между това, когато клиент ви каже: „Не ме интересува това“ и „Привлича ме офертата ви, но не мога да я приема в момента и затова не искам да губя време, срещайки се с вас“. В много случаи купувачът се оказва в точно същото положение, в което се оказах аз, когато прекрачих прага на къщата, завладяла въображението на Рижик.
Никога не бих се осмелил да обвиня своя Джинджър, че тайно посещава класове по актьорско майсторство, но последвалите събития ме накараха сериозно да подозирам, че е така. Във фоайето на къщата имаше прекрасен полилей. Когато прекрачихме прага на къщата, тя не каза нито дума, а изведнъж спря да се корени на място. Паузата продължи не повече от секунда. После се огледа, вдигна очи, усмихна се и продължи. Това беше достатъчно. Прави се намек - намекът се разбира.