Най-добрите модели за точкуване на олово се влияят от тези 7 фактора Zendesk UK

Публикувано от Джош Бийн, директор, маркетинг

Публикувано на 20 февруари 2020 г.
Последна промяна на 20 февруари 2020 г.

Бизнесът не може да процъфтява без генериране на олово. Но колкото повече потенциални клиенти генерирате, толкова по-селективен трябва да бъдете с търсещия. Търговците не искат да губят време, работейки през дълъг списък с неквалифицирани потенциални клиенти. Вместо това това време може да бъде отделено за по-обещаващи потенциални клиенти.

Но как отделяте житото от плявата, когато оценявате възможни клиенти? Опитът и чревните чувства помагат в този момент, но те не са достатъчни. За да намерят последователно силни перспективи, търговските представители се нуждаят от водещ модел за оценяване.

Какво е общото между най-добрите модели за точкуване на олово

Моделът за точкуване на потенциални клиенти е система за точкуване на потенциални клиенти. Вие присъждате точки за потенциален клиент въз основа на редица различни фактори, като например индустрията, в която работи потенциалният клиент, или доколко заинтересованият клиент е заинтересован от вашия продукт. Качества, които са имали предишни високи резултати, печелят повече точки.

С този модел можете бързо да идентифицирате потенциални клиенти, които са най-склонни да продават, и тези, които са с по-малък приоритет. Вече разгледахме как се оценяват потенциалните клиенти. Сега нека разгледаме седемте фактора, които всички общи мощни модели за оценяване на олово имат общо.

1. Координация между маркетинг и продажби

Ако маркетингът и продажбите не се съчетаят заедно с вашия модел за оценяване на потенциални клиенти, може да пропуснете някои страхотни потенциални клиенти. Или някои не особено добри потенциални клиенти, които погрешно се считат за квалифицирани, минават и добавят много работа към продажбите.

За да сте сигурни, че вашата фуния за продажби филтрира само точните възможни клиенти, продажбите и маркетингът трябва да работят заедно, за да разработят критериите за оценка и прага за оценяване на потенциални клиенти (вижте раздела по-долу) за вашия модел. Когато член на екипа направи промени в модела, ясно съобщавайте тези актуализации и на двата отдела. Това позволява на вашия маркетингов отдел да идентифицира силни потенциални клиенти и да ги насочи към продажбите.

2. Праг за оценка на олово

Прагът за точкуване на олово е стойността на точката, при която потенциалният клиент се счита за готов да направи покупката. Когато резултатът на потенциален клиент е равен или надвишава този резултат, той се превръща в квалифициран маркетинг потенциален клиент или MQL и се предава от маркетинг към продажби.

Важно е да определите правилно този праг. Ако прагът за влизане е зададен твърде ниско и потенциалните клиенти са квалифицирани преди време, търговските представители имат много работа с обслужването на потенциални клиенти, които не са готови за това. Ако обаче поставите летвата твърде високо, рискувате ценни потенциални клиенти да чакат твърде дълго и да оставите повече време, за да бъдат извадени от конкурента.

Трябва също така частично да определите праговата си стойност по такъв начин, че да разгледате съществуващите данни, въз основа на които сте определили характеристиките (или комбинацията от характеристики), за да квалифицирате потенциален клиент. Например, ако заявяването на демонстрация на продукт е основният индикатор, че потенциалният клиент в крайна сметка ще купи, вашият праг за оценка на потенциални клиенти трябва да бъде настроен така, че всеки потенциален клиент, който иска демонстрация, да получава достатъчно точки, за да конвертира веднага в MQL става.

След като зададете праг, можете да настроите своя CRM да ви уведомява автоматично, когато клиентът получи съответните точки.

3. Изрично точкуване

С изрично оценяване вие присвоявате точки на потенциален клиент въз основа на определени обективни характеристики като фирмографски или демографски подробности. Примери за явни характеристики са:

Позиция на заеманата длъжност
роля
Старшинство
Опит в бранша
Клон
Брой служители
Корпоративни продажби
Географско местоположение

Тези уникални фактори улесняват оценката на възможните клиенти. Например, ако вашият идеален клиент е мениджър в голяма технологична компания, можете да прегледате фирмените размери и индустриите на потенциалните клиенти, за да видите дали те отговарят на тези изисквания по подходящ начин.

Понякога клиентът доброволно ще предостави информацията, която ви е необходима за изрично оценяване, като например попълване на въпросник за изтегляне на затворено съдържание от вашия уебсайт. След известна информация обаче може да се наложи да направите някои изследвания, като например да разгледате страницата LinkedIn на потенциалния клиент или уебсайта на компанията.

4. Имплицитно оценяване

Имплицитното оценяване от своя страна се отнася до точки, които присвоявате на потенциален клиент въз основа на тяхното поведение, като например:

Посещения на уебсайтове
Взаимодействия в социалните медии
Отворени/кликнати имейли
Абонаменти за бюлетини
Искания за контакт
Подаване на формуляра за контакт
Изтегляне на съдържание
Уебинар
Безплатни пробни версии/демонстрации на продукти

Да предположим, че някой изтегля електронна книга от вашата компания. Трябва да присъдите точки за изтегляне на електронната книга, които можете да установите от това взаимодействие, че потенциалният клиент има известен интерес към вашия бизнес.

С CRM можете да следите всяко взаимодействие, което клиентът има с вашата компания.

Имплицитното точкуване често оказва по-голямо влияние върху общата оценка на лида, отколкото изричното точкуване. Потенциалът може да получи само една оценка за заглавието си, но може да му бъде присвоена точка всеки път, когато изтегли съдържание или отвори имейл.

5. Отрицателно точкуване

Не всяко взаимодействие, което потенциалният клиент има с вашата компания, е стъпка към превръщането в купувач и вашият модел за оценяване на потенциални клиенти трябва да разпознае това. Отрицателният резултат ще приспадне точки от стойността на потенциалния клиент въз основа на действия или черти, които представляват предупреждение или липса на интерес. Това включва например:

Отписване от вашия имейл списък
Посещение на страницата за вашата кариера (което означава, че водещият е по-заинтересован да стане служител, отколкото клиент)
Заглавие на длъжност (като „Студент“ или „Наемател“) или отрасъл, несвързан с вашия продукт или услуга, което предполага, че те се интересуват от вашето съдържание по чисто академични причини
Конкурираща се фирма (което предполага, че човекът просто гледа конкуренцията)

Отрицателното поведение е особено важно, за да се избегнат фалшиви високи резултати. Потенциалът може да има стабилен резултат въз основа на качествата му, като например индустрията, но действията му показват, че все повече губят интерес към вашата марка. С отрицателен резултат търговските представители могат да забележат тези слаби потенциални клиенти и вместо това да се фокусират върху по-силни перспективи.

Маркетингът и продажбите трябва да работят заедно, за да съставят списък на всички предупредителни знаци, които показват, че е малко вероятно потенциалният клиент да се заинтересува от покупка. И двата отдела се нуждаят от ценни знания и като работят заедно, всички теглят в една посока. Присвойте отрицателен резултат на всяка от чертите и действията въз основа на това колко често са се случвали при предишни потенциални клиенти, които са се отвърнали от вашата компания, и съответно определяйте точки на потенциален клиент, ако имат въпросните черти или поведения показва.

6. Влошаване на резултата от олово

Когато взаимодействате с потенциален клиент, не е добър знак, ако не се чуят от тях. В идеалния случай искате да видите, че потенциалните клиенти минават през вашата фуния за продажби и не се забиват на определено ниво и не се движат напред.

Влошената стойност на възможните клиенти ви позволява да следите застоялите потенциални клиенти. Те намаляват стойността на потенциалния клиент, когато не са взаимодействали с вашата марка за дълъг период от време. Например можете да намалите стойността на потенциален клиент, когато те спрат да отварят имейла на вашата компания или да изтеглят съдържание, но никога повече да не взаимодействат с уебсайта. Както при отрицателното оценяване, влошаването на стойността може да ви помогне да забележите неинтересни потенциални клиенти и да се съсредоточите върху по-квалифицирани.

За да се възползвате от влошаването на стойността, трябва да решите кои действия ще приспаднат от оловото. Отправна точка може да бъде обръщането на системата за точкуване за имплицитно точкуване. Ако клиентът спечели 10 точки за абонамент за вашия бюлетин, той ще загуби 10 точки, ако се отпише. Или се свържете с вашия маркетинг екип, за да разберете кои действия се случват непрекъснато при обещаващи потенциални клиенти.

7. Редовно усъвършенстване

Добрият модел за точкуване на олово не е да го конфигурирате веднъж и след това да го стартирате самостоятелно, а трябва да бъде проектиран и непрекъснато усъвършенстван.

За да може вашият модел за точкуване да работи възможно най-точно, трябва редовно да актуализирате методите си за точкуване въз основа на текущите клиентски данни. Например, ако много потенциални клиенти са квалифицирани, но много малко са конвертирани от продажби, прагът за оценяване на потенциални клиенти е много вероятно твърде нисък. Или, ако установите, че продажбите на определен тип идентичност или поведение от потенциални клиенти се увеличават или намаляват, може да се наложи да промените тежестта на тези променливи.

Откъде знаете, че трябва да актуализирате вашия модел за точкуване на потенциални клиенти? Проверете дали вашият MQL процент на конверсия намалява. Ако е така, най-вероятно вашият целеви потребителски профил се е променил и ще трябва да коригирате вашия модел за оценяване.

Това е начинът, по който можете да извлечете максимума от вашия модел за точкуване на олово

Точковото оценяване позволява на търговските представители да работят по-умно, а не по-трудно, когато проследяват перспективите. Фокусирането единствено върху квалифицирани клиенти ще ви спести време и главоболия, като премахне необходимостта да се опитвате да достигнете и конвертирате потенциални клиенти, които просто не са готови и може никога да не бъдат. Но не забравяйте, че моделите за оценка на олово също трябва да се поддържат. Ако вашите потенциални клиенти изглеждат оценени твърде високо или твърде ниско, прегледайте подробностите за клиентите си, за да видите дали вашият модел се нуждае от корекции.

Нямате време да създадете ръчен модел за точкуване на олово? Използвайте CRM, който автоматично създава и актуализира модели за оценяване на олово.

Подобни вноски

Водете поколение за нула време с Sell + Reach

Търговските представители прекарват часове всеки ден в пресяване на канали като LinkedIn, за да намерят нови потенциални потенциални клиенти, които да добавят към своя тръбопровод. Но това не гарантира, че ще намерят точната информация за контакт за възможните клиенти, които генерират.

Как да увеличите процента на успех в продажбите с чат на живо

Чатът позволява директен контакт между търговски представител и потенциални клиенти. Екипите за продажби могат да използват чата, за да генерират потенциални клиенти, да подобрят процента на конверсия и да идентифицират възможности за продажба.

Как Zendesk ще трансформира клиентското изживяване през 2020 г.

Имаме удоволствието да обявим официалното пускане на три продукта: Support Suite, Sales Suite и Sunshine

3-те стълба на успешното управление в продажбите

По време на 16+ години, които съм водил и ръководех отбори, осъзнах,…

Продължавайки да използвате този уебсайт, вие се съгласявате с използването на бисквитки в съответствие с нашата политика за бисквитки.