Мъжки лов
Умение 4. Манипулиране на стойност и цена
Голяма част от това, за което говорим тук, е свързано с основните човешки инстинкти. Той им се подчинява, Вселената и материята около него им се подчиняват. Не бих искал всичко в тази книга да е едностранно и да се върти около една тема.
Всъщност всичко на този свят е много по-взаимосвързано, отколкото си мислим.
Веднъж бях на обучение в Санкт Петербург. И точно в този ден водех темата с нарастващо значение. Казах ви как да увеличите важността си за човек, така че той да ви цени повече.
Когато се върнах в стаята си, уморен след тренировката, имах две желания. Вземете душ и се разсейте с музика. Включих телевизора и когато се върнах от душа, видях програма с Капица. Отначало исках да превключа, когато изведнъж просто седнах на леглото. И след това, уморен след тренировката, прекарах около час пред телевизора в същото положение. Въпреки че умирах, докато исках да спя.
Водещ на предаването беше Капица, заедно с Нобеловия лауреат Даниел Канеман, психолог, получил Нобелова награда за икономика.
И имаше интересен разговор за цена и стойност. По темите за това как хората оценяват стоки, компании, облигации. И там беше описан интересен феномен! Което аз веднага, на следващия ден, обясних на обучението и хората започнаха да използват нов трик за увеличаване на важността, разбиране на същността на нещата.
Програмата беше за експеримент, проведен върху група студенти от университета Корнел.
Половината от групата бяха наградени с халби с университетски символи. И половината - не. На хората беше позволено да гледат тези кръгове, да играят с тях и да се възползват от тях. И след това предадоха въпросниците. Те имаха въпрос.
- Току-що взехте халбите. Те са ваши, можете да ги вземете у дома. Вие обаче имате възможност да вземете пари за тях. Колко, от $ 1 до $ 10, сте готови да продадете тези чаши?
Другата половина от групата, която нямаше чаши, беше попитана:
- Вижте чашата на съседа. Имате възможност да получите пари вместо халби. Колко оценявате халбите, $ 1 до $ 10?
Колко струва халба за хора, които я имат и които нямат? По отношение на икономическите ползи те са едно и също нещо. Можете да се приберете у дома с халба или пари. Вие сте на равна нога.
Но хората, които имаха халба, поискаха 7 долара за нея, а хората, които не я имаха, за 3,5 долара.
Хората не придават особено значение на това дали имат халба или пари. За тях е ценно следното: дали ще получат халбата, или ще трябва да се разделят с нея. И необходимостта да се разделят с нещо е болезнена за тях.
Така се оказва, че собствениците на халбите са готови да се разделят с тях за 7 долара - те се нуждаят от компенсация за раздялата.
Когато ви се предложи халба, вие я оценявате по-евтино, отколкото когато ви се предлага да се разделите с нея. Резултат 2: 1.
„Самият факт на притежание на вещ увеличава стойността му в очите на собственика, блокирайки възможността за размяна!“
И тогава в програмата беше направена много важна забележка.
- Най-интересното е, че хората на фондовия пазар и при сключването на сделки за милиарди долари мислят по същия начин, както в случаите, когато става въпрос за десетки долари!
И аз седях тук, бавно течащ от стола.
За да удвоите значението на нещо за него във вас, просто трябва да му го дадете, да го накарате да реши, че му принадлежи. И тогава му покажете колко опасно е да го загубите.
Съдейки по резултатите от експеримента, ако има опасност да загубите нещо, мъжът ще го надцени 2 пъти.
Грубо казано, ако искате да му бъдете два пъти по-скъпи, отдайте му се и след това покажете, че можете да бъдете отнети от него. Това „двойно“ твърдение е много важно измислица за оценка на ефективността на създаването на конкуренция. Вероятно все още не сте го разбрали, ще ви го обясня.
Нека си представим ситуация, че имате приятелка. Тя е два пъти по-красива от теб. Два пъти по-интересно и два пъти по-умно, два пъти по-богато. Грубо казано, приятелката ви е два пъти по-ценна от вас за всички мъже.
Срещаш мъж. Вашият приятел седи и не прави нищо, мига. Започваш да кадрираш човека, казваш колко готин, прекрасен, колко интересен е и му обръщаш внимание. Засега той все още оценява приятелката ви над вас. И тогава минава друг тип, вие стреляте с очите си и той започва да общува с вас. Усмихвате се и му показвате, че харесвате това, което прави. И тогава за първия човек стойността ви се удвоява. В крайна сметка до този момент той притежаваше вашето внимание, вашите комплименти, той вече беше свикнал с него. И той чувства, че има опасност да го загуби. И щом той разбере това, стойността ви се удвоява и вие вече сте толкова ценни за него, колкото вашата приятелка, която беше два пъти по-ценна от вас.