Метод за разделяне на аргументи
Разделяне на аргументите на инициатора на истински, съмнителни и грешни и обсъждането им с помощта на формулата:
1) „Съгласен съм с това. »(Съответният аргумент е възпроизведен по-долу);
2) „Вярно, по-малко съм сигурен в това. „Или“ не мога да се отърва от някакво съмнение в това. ”Или„ Иска ми се да беше, но опитът ми казва, че не винаги е така. "(Възпроизведено по-нататък съмнителния аргумент).
Бележки. Това начало помага на партньора ви да почувства, че по принцип сте готови и сте съгласни с него. Изразяването на съмнение помага на партньора ви да почувства, че сте готови да претеглите всички аргументи трезво и честно.
3) „Е, що се отнася до (погрешният аргумент следва), уви. (това е последвано от опровержение, използвайки метода на положителните отговори, преразглеждане или разширяване на аргумента).
Бележки. Работата, извършена във фази 1 и 2, помага на партньора ви емоционално да се примири с несъгласието ви във фаза 3 и рационално да оцени вашите контрааргументи и доказателства.
Обучение за устойчивост и влияние
Самореклама
Самореклама- това е откритото представяне на доказателства за тяхната компетентност и квалификация, за да бъдат оценени и по този начин да се получат предимства при избора на кандидати, назначаването на длъжността и т.н.
Е. Джоунс предложи класификация на осем стратегии за самопрезентация (Джоунс Е. Е., 1964; 1990). Тази класификация е възпроизведена изцяло в Глава 5, относно противоречивите видове влияние, тъй като повечето стратегии попадат в тази категория.
Самопрезентация- управление на впечатлението, което инициаторът създава върху целевия човек, за да запази или засили влиянието му върху нея.
Саморекламата се различава от всички други стратегии за самопрезентация, тъй като може да бъде безупречно цивилизована, докато всички останали са противоречиви.
Общи правила за самореклама
Правило 1. Почти всяко действие, което предприемаме, има самопредставляващо се значение.
Правило 2. „Случайните“ сигнали може да са по-важни от умишлените.
Ако не можете да потвърдите възможностите си
реални действия, то поне
Не ги опровергавайте със собствените си действия.
Саморекламата се различава от самохвалата по това, че инициаторът на влияние не само твърди нещо за себе си, но и засилва-
Глава 4. Цивилизовано психологическо влияние
реални дела ли са или безспорни факти, доказателства за тези реални дела.
ПРИМЕР____________________________От опита на колеги от университета
„В математиката основното е скоростта“, казва учителят по математика и започва да рисува диаграма на дъската. Натискайки твърде силно, кредата се изплъзва от пръстите му. С мълниеносно движение, хващайки го вече на нивото на талията, учителят казва: „Е, виждате ли! Бързост и бързина отново, приятели! "
„Психологът се нуждае от креативност“, казва учителят по психология и се обръща към черната дъска. Оказва се, че няма креда. Без да се колебае, учителят взема парцал и рисува диаграма с влажен парцал.
Техники за самореклама
□ Реална демонстрация на вашите възможности.
Подаване на сертификати, дипломи, официални рецензии, патенти, печатни произведения, продукти и др.
Подаване на графики, изчисления, схеми.
Разкриване на личните ви цели.
Формулиране на вашите заявки и условия.
След представяне на дипломна степен (техническа) и сертификат за завършен маркетингов курс, търговският представител добавя: „Бих искал да работя и за вашата фирма, за да преследвам собствените си цели. Искам да придобия опит като търговски представител, след това да се специализирам в маркетинга и да стана известен маркетинг специалист след няколко години. Бих се задоволил със заплата, която би била поне с 20% по-висока от сегашната ми фирма, тоест 400-450 долара. Освен това бих искал да разчитам на допълнителни награди за обема на продажбите ".
Джоунс обърна внимание на факта, че колкото по-трудна е стратегията за самореклама, толкова повече човек може разумно да я използва.
Парадоксът за самореклама
Наистина компетентните хора се характеризират с
намалена нужда от твърдение
Обучение за устойчивост и влияние
Самонапредването, както и аргументацията, имат малко вътрешна енергия и следователно трябва да бъдат специално разработени и укрепени.
В допълнение към енергията, саморекламата изисква способността да покажете нечия компетентност и следователно да знаете и запомните каква е тази компетентност. Междувременно:
Умният човек не забелязва ума си, като човек,
свикнал да се облича добре, не забелязва
По същество саморекламата също е аргументация. Това е демонстрация на факти, които се приемат като аргументи.
Глава 5
Противоречиви влияния