Матрицата на захранването

Емануел МОНЛЕ
Консултант и обучител

Следователно подготовката за преговори е от съществено значение, но ще отвърнете ли: „Кой има време да подготви всичките им преговори“? Това не е грешно, ние не подготвяме телефонни преговори, за да получим отстъпка при поръчка от 2000 евро, тъй като подготвяме преговори срещу CODIR на нашия стратегически доставчик.

Ето защо препоръчваме да се направи равносметка преди преговорите благодарение на матрица на залог и мощност. Целта на тази матрица е да дефинира стратегията за преговори и подготовка според контекста, който се основава на два фактора:

Предизвикателството: не винаги е лесно да се определи значението на преговорите, от друга страна може по-лесно да се оцени последицата, ако преговорите се провалят. Например започвате да преговаряте с доставчик за отстъпка от -3%, за да може вашият отдел по продажбите да предложи отстъпка на вашия клиент: залогът е висок, защото ако преговорите ви не успеят, ще загубите проект.
Вашата сила, по-специално това да накара продавача да промени позицията си. Ако смятате, че нямате аргументи или че не сте в състояние да преговаряте със събеседника си, може да се каже, че нямате почти никаква власт в това преговаряне. Ето 6-те основни лоста на мощността на матрица залог/сила.

Тегло: "моята покупателна способност". Съответства ли сумата на покупката на оборота на доставчика? Как се позиционирам по отношение на други клиенти на моя доставчик ?
Избор: "баланс между търсене и предлагане". Има ли възможни алтернативи на този продукт, технология или доставчик ?
Въздействащо: "който наистина решава вътрешно". Проучете действителната си роля в процеса на вземане на решения. Това важи особено за компаниите, в които решенията се вземат от НИРД или централни покупки в централата. Силата на купувача става ограничена, ако не той може да вземе решенията.
Санкция: „Повече/по-малко обем, наказания, бонус.“ Какви са „морковите и пръчките“, които могат да бъдат активирани. Замразяване на RFQ, черен списък, закъснели наказания. или напротив, финансова помощ за разработване на нов производствен процес, бонуси за изключителна OTD.
Информация: "достъпни ли са всички данни в моя файл?" Каква информация имам по случая и неговия контекст, разбивки на разходите, пазарните тенденции, финансовото здраве на компанията ...
Време: „Бързам ли? Ограничения при планирането, въздействие върху финансовата година, способност за промяна на поръчка. Влияйте върху силата на купувача или продавача при преговори.