Маркетинг, продажби и технологии за управление на малкия бизнес - Провеждане на срещи за планиране в отдела за продажби
Срещите за мениджъри са критичен фактор за успеха на отдела. Защо контролът е толкова важен, особено в отдела за продажби? Това важи и за други отдели, но в по-малка степен.
Първо, повечето мениджъри са хора по своята природа небрежен характер. На какъв план? Те нямат много развито чувство за точност и отговорност. Но те се продават добре, комуникират добре, но в същото време стабилността и постоянството често не са най-силните им качества.
Освен това те имат и друг фактор, който показва, че се нуждаят от постоянен контрол над тях. Това е така нареченият ефект на спада на продажбите. Да предположим, че вашият служител работи на „студени“ разговори и трябва да му продаде нещо. Той току-що дойде при вас и работи през първия месец, търсейки потенциални клиенти. В резултат на първия месец работа той има само една продажба.
През втория месец той продължава да работи много активно, има още 4 продажби, идващи от минали заявки, плюс още 4–5 от това, което е натрупано, защото има забавен ефект. Продажбите от тези, които е работил през първия месец, ще отидат само през втория. Той има 3-4 поръчки от клиенти миналия месец, плюс още няколко нови са планирани.
Вижда, че светът е красив, всичко е наред, сега ще има планина пари. В същото време той очаква, че от първия месец ще има много поръчки, защото клиентите казват: "Да, ще поръчаме, ще платим, просто сега не е моментът." Мениджърът разчита на тези поръчки.
Трябва да разберете това колкото повече време минава, толкова по-малко шансове клиентът всъщност ще плати. Следователно през третия месец от пет потенциални поръчки той ще има само една продажба и четири отказа. Докато през втория месец беше обратното - от пет потенциални поръчки за първия месец той имаше 3-4 поръчки и един отказ.
До края на втория месец той очаква, че от свършената работа ще има много клиенти. Той започва да работи по-малко активно, надявайки се, че следващия месец ще има куп поръчки от първия месец, които все още "висят". Но най-вероятно поръчките от първия месец няма да пристигнат в количеството, което той очаква. Ще има силна рецесия.
Много мениджъри живеят така. Два месеца работят като коне. Тогава им се струва, че всичко е наред, механизмът работи. Те престават да бъдат активни и отказват. Прекарахме един-два месеца без пари, те отново започват да работят с всички сили. Те излитат, след което отново отказват. Подобна вълна от работници се наблюдава почти постоянно.