Комисионна работа Няма друг начин
Написано от FashionUnited на 17 ноември 2016 г.
Не толкова отдавна комисионната дейност, при която доставчикът поема риска от продажби, риска от лош дълг и често застрахователният риск, беше изключение. От около осем до десет години обаче стана норма, че особено големите универсални магазини вече не купуват стоки, а ги вземат само на комисионна. Няма друг начин?
Малките етикети трудно поемат рисковете
Малките етикети изпитват трудности. Те плащат производствените си разходи, или правят PR, маркетинг, продажби и дизайн сами, или трябва да плащат на някой с несигурния си доход, за да се погрижи за тези необходими усилия. Сега колекцията е завършена и готова за доставка. Дизайнерът спешно се нуждае от приходите от продажбата, за да произведе следващата колекция, но търговията му хвърля гаечен ключ. Защото той приема вашите стоки само на комисионна. Комисията означава, че на етикетите се дава място на етажа на магазина - което често е голям успех за етикета - но етикетите са длъжни да ги вземат обратно, ако не се продават. В случай на продажба дилърите получават дял от продажната цена; ако не бъдат продадени, те се отказват.
Така че няма сигурност за планиране за младия моден дизайнер. В най-лошия случай може да получи цялата колекция обратно в края на сезона и да трябва да я намали значително, за да си върне поне залога. Често се обръщат и регулиращите винтове на дяла от продажбите или условията за връщане - колкото по-голямо е името на дилъра, толкова по-добри са условията, които доставчикът предлага на дилъра.
И обратно, големите марки с голям оборот могат да диктуват своите условия на универсалните магазини. Трябва да се закупи определен диапазон от размери, дори ако търговецът вече знае предварително, че няма да ги продаде на черната цена. Особено когато става въпрос за It-Bags, обичайно е търговецът да премахва и някои бавно движещи се предмети, за да може изобщо да носи желания артикул.
Не само Иван Манджукич, дизайнер и собственик на берлинския моден лейбъл за мъже „Иван“. Мислите, че това е несправедливо. „Най-лошото в комисионния бизнес за мен е, че продавачите не са добре обучени на моя етикет. Освен това част от стоките винаги мистериозно изчезват. Тогава трябва да понеса загубата. "Той се включва в комисионна дейност само ако има пряка възможност да повлияе, продължава дизайнерът. „Но всъщност сега предпочитам да не продавам нищо, отколкото да дам нещо на комисионна. Просто имате проблеми. "
Бизнесът се е променил коренно
Томас Ланге, управляващ директор на GermanFashion, обяснява развитието по следния начин: „В миналото търговците на дребно купуваха стоките от доставчика чрез договор за продажба и трябваше да платят на доставчика покупната цена в рамките на договорения срок за плащане. Рискът от продажба на стоките е бил при търговията, когато е бил подписан договорът за продажба. Wöhrl и Breuninger започнаха да въвеждат „вертикално партньорство“ преди около десет години: договори за депозит, концесия, консигнация, комисионна - накратко, рискът от продажби на търговеца на дребно все повече се прехвърляше към доставчика. Съгласно това продажбата на продуктите на търговеца обикновено е обвързваща само когато търговецът на свой ред продава стоките на крайния потребител. Ако не бъде продаден, доставчикът трябва да вземе стоките обратно и да ги изхвърли на друго място. “Но това не е лошо само по себе си, добавя той. „Доставчиците и търговците на дребно вече са се приспособили добре към тези модели“, обяснява Ланге.
Търгувайте като инкубатор и тествайте балон
Особено в началото на кариерата си младите дизайнери трябва да докажат, че отговарят на изискванията за дизайн и качество и в същото време се продават добре в POS. Рискът тук е особено висок за търговците на дребно. Трудно е да убедите потребителите в непознато име, особено когато цената е висока. Катрина Рибак, която продава по-специално млади дизайнери с двата си концептуални магазина в Берлин под името Studio183, вижда себе си като инкубатор за млади етикети. За нея е важно да даде на дизайнерите подробна обратна връзка с клиентите и предложения за подобрения, така че етикетите да продължат да растат. Ето как ви помага да подобрите колекциите си през първите няколко сезона. Дизайнерите плащат „наем на полюс“ за място в магазина си и дават на магазина допълнителни 30 процента от продажната цена. „Някои от нашите етикети изискват много обяснения. Можем да направим това тук, защото добре познаваме етикетите. Като тест за това как колекциите се приемат на пазара, те са в добри ръце с нас. Ето защо Комисията има смисъл. За съжаление, ние също нямаме алтернатива на комисионна или концесия. "
Тясно сътрудничество и определяне на целевата група
Времето и митниците работят срещу малките етикети в бранша, в същото време търговията стене под спада на продажбите и потребителят липсва вдъхновение и иновации. Инга Ферлеман е в третата си година от основаването си със своя етикет empathie72, специализиран в копринени блузи. „Трябва да сте създали около шест колекции, преди големите универсални магазини да ви приемат сериозно и да ви се доверят. Но първо трябва да преживеете тези шест сезона финансово. Много пари отиват за разработване на продукти. Без инвеститор е почти невъзможно. Начинът, по който върви бизнесът в момента, определя дали ще останете на пазара, не дали правите добър продукт, а колко финансово сте силни. "
Тя има добри контакти в бранша, продължава Ферлеман. След обучение в Лудвиг Бек в Мюнхен тя би разбрала как мислят купувачите и че работата им също става все по-взискателна: „Много купувачи улесняват себе си и поръчват там, където винаги поръчват. Днешните купувачи също имат по-голям асортимент за управление и следователно вече нямат време да се информират за нови етикети. В същото време специалистите измират. Много компании са се разнообразили едновременно. След това купувачите купуват всичко от един източник. Това, разбира се, е по-лесно за тях. “За Ferlemann решението е в по-тясно сътрудничество между търговците на дребно и етикетите. „Това, което търговците на дребно всъщност се нуждаят, е по-тясно сътрудничество с етикетите. Ще трябва да се координираме по-добре помежду си и да уредим краткосрочни доставки, ориентирани към търсенето. Тогава търговията вече не поръчва минало търсене и ние не сме оставени за наша сметка. Всички се възползват от това, включително клиенти, които вече не получават еднакво предложение навсякъде. "
Участието в комисионни, консигнационни или концесионни сделки изглежда е единственият начин младите етикети да достигнат до нови клиенти в търговията на дребно и да стигнат до района на по-големите универсални магазини. Ако поемате този риск, трябва да запомните да съставите договор, в който да се посочи както отговорната страна в случай на кражба, така и точното време на връщане на стоката.