Какво влияние има цената върху продажбите и печалбите?
Време за четене: 3 минути Като част от корпоративната си стратегия, компанията трябва да определи цената на своите продукти. При определянето трябва да се вземат предвид различни аспекти. Освен преките разходи, които имат значителен ефект върху печалбата на компанията, при определяне на цената трябва да се вземат предвид и цените на конкурентите.
Какво влияние има цената върху продажбите и печалбите?
Връзката между търсенето и предлагането
Ценовата политика има голямо влияние върху продажбите и печалбите. Предлагането на даден продукт и търсенето на стока до голяма степен зависят от цената. Това вече е потвърдено с помощта на различни теоретични модели. Например функцията цена-продажба казва, че ниската офертна цена води до увеличаване на търсенето на даден продукт.
Това означава, че повече потребители са готови да закупят продукт на определена цена. Това обаче обикновено е възможно само в ограничена степен, тъй като ниската цена води до намаляване на предлагането на даден продукт. По-малко и по-малко производители и търговци са готови да предложат продукт на тази ниска цена.
Предлаганата цена оказва влияние върху печалбата и продажбите
Ниската цена означава, че една компания може да продаде по-голям брой продукти. Това обикновено води до увеличаване на продажбите, както потвърждава следният пример:
- Продажна цена стара: 20,00 евро за брой
- Количество за продажба старо: 10 000 броя
- Продажби стари: 200 000
- Продажна цена нова: 18,00 евро за брой
- Количество за продажба ново: 12 500 броя
- Продажби нови: 225 000
В горния пример намаляването на търсената цена води до нарастване на търсенето на продукта толкова много, че компанията е в състояние да генерира по-високи продажби. Този по-висок оборот обаче не трябва непременно да води до по-висока печалба, тъй като маржът на вноските I, който се състои от разликата между продажната цена и променливите разходи, пада чрез намаляване на цената. В зависимост от маржа на вноската I и фиксираните разходи, увеличените продажби могат да доведат до нарастване или намаляване на печалбата на компанията. Това може да бъде обяснено много добре, като се използва горния пример. Вярва се, че:
- променливите разходи за материала, персонала и електроенергията възлизат на 12,00 EUR всеки
- фиксираните разходи за компанията възлизат на 50 000 евро
При това условие променливите разходи при продажна цена от 20,00 евро и количество за продажба от 10 000 броя възлизат на 120 000 евро. Това води до печалба на компанията от 30 000, която се състои от разликата между продажбите в размер на 200 000 евро и общите разходи в размер на 170 000 евро.
След спада на цената има увеличение на продажбите. Това води до увеличаване на променливите разходи. В този случай те са на стойност 150 000 евро. Общата сума на разходите е 200 000 евро. Като се вземе предвид оборотът, който в този пример възлиза на стойност 225 000 евро, това води до печалба на компанията от 25 000 евро. По този начин намаляването на цените в този пример доведе до увеличаване на продажбите, но също така и до намаляване на печалбата. Поради това при определяне на цената трябва да се вземат предвид разходите.
Търсенето на продукт зависи от офертните цени на конкурентите
В предишния параграф беше обяснено, че търсенето на даден продукт зависи от предлаганата цена. Трябва обаче да се отбележи, че продажбата на продукт не зависи само от цената на компанията, но и от цените, предлагани от конкурентите. По принцип повечето потребители обикновено искат да платят възможно най-ниската цена за даден продукт.
Поради тази причина потребителите обикновено избират доставчика, който може да предложи продукт с най-добро съотношение цена-качество. Разглеждането на офертите на конкурса обаче не означава непременно, че дадена компания трябва да се опита да бъде най-евтиният доставчик.
Влиянието на ценовата стратегия върху успеха на компанията
Не винаги потребителите избират продукта с най-ниска цена. По-скоро те вземат решението си въз основа на цената и ползата. За бизнеса това означава, че в много случаи потребителите са готови да платят повече за по-добър продукт. Поради този факт, има различни маркови продукти в допълнение към различните продукти без име.
Компаниите, които предлагат на своите клиенти маркови продукти, следват стратегия с високи цени. За разлика от тях компаниите с продукти без име се фокусират по-малко върху качеството и повече върху ниската цена. В този случай се говори за стратегия с ниска цена. Разликите между стратегията с висока цена и ниска цена могат да бъдат илюстрирани много добре на примера на детергент. Има препарати в различни ценови категории.
Някои клиенти винаги купуват перилния препарат, който се предлага на особено ниска цена. Другите потребители, от друга страна, винаги купуват определен марков продукт. По този начин сте лоялни към марка. Това обаче не означава, че тези потребители не сравняват. Например потребителите сравняват офертите от различните търговци на дребно. Купувате перилния препарат там, където можете да го получите най-евтино.
Ако една компания преследва концепцията за стратегията на ниски цени, тя трябва да продаде колкото се може повече продукти, за да поддържа разходите ниски. Компанията трябва да намали постоянните разходи, например като инвестира по-малко пари в маркетингови мерки. Когато се използва стратегия с ниски цени, е възможно само една компания да генерира печалба чрез високи продажби при сравнително ниски разходи. Компаниите, които използват стратегия с висока цена, инвестират много големи суми в реклама и маркетинг, за да позиционират съответно продукта.
PS: Управлението на качеството е важно за нас!
Моля, уведомете ни как харесвате нашата публикация. За целта щракнете върху звездичките, показани по-долу (5 звездички = много добре):