Какво да правим след отказ, Клуб по продажби
Клубен магазин
Нови теми на форума
Нови публикации в блога
Нови свободни работни места
- 20 000 до 150 000, Уест Блумфийлд, мениджър продажби на ИТ услуги
- от 500 000 до 900 000, Всички градове, необходим е мениджър за търсене на клиенти.
- от 120.000, Москва, мениджър продажби \ мениджър продажби.
- от 15 000 до 50 000, Москва, Дистанционен активен мениджър продажби
- от 69.000, Ekatekrinburg, Служител с управленски опит в общественото хранене
Предстоящи събития
Най-близкият уебинар
Последвай ни
Персонализирани маркери
Едно от най-омразните неща в това да си продавач или мениджър продажби е отхвърлянето. Показахте на купувача продукта, разказахте за него (или дори изнесохте презентация със слайдове и експертни речи), блестящо отговорихте на въпроси. и ти беше казано: "Извинявай, не".
Какво да направя по въпроса? Ясно е, че борбата за продажбата ще продължи. Треньорът по продажби Александър Деревицки казва, че истинска продажба с отказ едва започва.
Това е просто как точно да се борим за продажба, след като прозвуча „Не“? Предлагам ви няколко прости и ефективни трика.
Искане за услуга
—Иван Иванович, мога ли да те помоля за услуга, тъй като не искаш да купуваш? [пауза] Като продавач съм сигурен, че този продукт ви подхожда, отговаря на вашите изисквания и знам, че си струва парите, които се плащат за него. Но не си го купил. Бих искал да знам защо? Каква е причината за вашия отказ?
- Думите могат да бъдат различни, това е само пример. Самият принцип е важен - изглежда се съгласявате с отказа на клиента и искате само да го обясните.
Ако клиентът отговори с нещо като "Просто не исках" или „Искам да помисля отново“ - Можете да насърчите човека да говори с неутрални фрази като "Не се стеснявайте, Иван Иванович, какво всъщност ви спира?" или - Иван Иванович, можеш да ми кажеш. Какъв е проблема? ".
Е, когато човекът изрази основното си възражение срещу покупката, трябва да вземете решение. Или всъщност той не се нуждае от вашия продукт и ще бъде погрешно да го притискате да купува. Или виждате защо възражението е несъстоятелно - и тогава можете да съберете най-мощния си аргумент по това възражение, за да го разбиете на прах и да убедите човека да купи.
Ако нямате възможност да зададете въпрос челно, можете да използвате метода "хвърляне на ядки".
Един от моите учители, психотерапевт, го обясни по следния начин: „Когато пациент идва при мен със своя проблем, той почти никога не посочва истинската причина. И трябва да я търся като котка в тъмна стая. Взимам шепа ядки и започвам да ги хвърлям в стаята - по-високо, долно, ляво, дясно. Докато чувам „дрънкане“ или „бряк“, продължавам да хвърлям. И когато чуя "Мяу!" - това означава, че намерих котка. "