Как Volvo Penta се сприятели с дилъри, които имаха дълги вражди - VEDOMOSTI
Много често автокъщите се конкурират помежду си, особено ако се намират в съседни региони или в един и същ град, казва Владимир Моженков, бивш вицепрезидент на Autospeczentr. Преди три години между търговските партньори на Volvo Penta може да възникнат до 20 конфликта годишно, припомня Гаврилов. Например, един дилър ухажва клиент за дълго време, докато друг прихваща клиента в последния момент, събаряйки цената. Друг типичен случай - търговецът няма ръце, но той не позволява на механик от друга компания да се приближи до лодките на клиента си. Клиентите на Volvo Penta включват голяма корабна компания от Самара с 20 танкера. И беше възможно да се договорим за обслужването му от екип от няколко дилъри само при третия опит, казва Гаврилов.
По искане на Volvo Penta дилърите са съставили списък с предимствата на сътрудничеството. Имаше четири основни предимства:
намаляване на разходите
растеж на приходите
Консолидиране на базата от знания на клиентите и разбивка
възможност за обслужване на големи клиенти в цялата страна с помощта на партньори
През 2014 г. Гаврилов предложи да подреди най-силните конфликти на дилърски конференции, за да ги направи публично достояние. Наскоро се изискваше техническа поддръжка за клиент на дилър от Волгоград в Приморие. Съдружник от Владивосток се ангажира да помогне - той предложи да изпрати своя механик (по-късно се оказа, че фирмата няма необходимите инструменти), но резервните части бяха доставени от фирма от Волгоград, което предизвика недоволството на дилъра от Приморие, защото печелеше пари от резервни части. Имаше стоп. Кавгата беше разрешена с участниците - дилърът от Владивосток беше посъветван да закупи допълнителни инструменти и да подобри квалификацията на механик, а дилърът от Волгоград беше посъветван да повиши цените (резервните части бяха толкова евтини, че той не можеше да сподели печалбата ).
Изводът е да се препоръча на дилърите да сключват договори за услуги с клиенти такъв марж, за да може работата да бъде споделена и да има икономически стимул за сътрудничество, каза Гаврилов. Цените за клиенти ще се повишат, но само с няколко процента, уверява Гаврилов. Според него дори самото обсъждане на подобни ситуации работи като превенция. За две години броят на конфликтите е намалял 10 пъти: през 2016 г. на конференцията са обсъдени само два случая.
От 2014 г. Volvo Penta започва да провежда конференции по-често и вместо един ден да събира хора за двама. Преди това на срещите дилърите бяха разделени на групи, големите седяха с големи, малките с малки. От 2014 г. всички са седнали на кръгла маса, смесвайки установените групи. Още през 2014 г. дилърите решават всички спорове само чрез Volvo Penta, а сега се обаждат на приятел и се опитват да се споразумеят, казва Гаврилов. Той признава, че е намерил много полезни идеи за работа с мотивиращи дилъри в книгата „Лидер и племето“ от Дейв Логан.