Как трябва да "отметка" новият мениджър продажби; списание

Средните компании имат различна структура и култура от многонационалните корпорации. Тяхната пазарна позиция обикновено също е различна. Ето защо техните мениджъри по продажби и дистрибуция също трябва да имат различен профил.

Новият мениджър продажби заема позицията си. Месеците на търсене на подходящ кандидат, които костват на средната компания много време и пари, най-накрая приключват. Всички замесени са доволни. Собственикът на компанията, защото той извади на брега топ човек - истински професионалист, който години наред работеше като мениджър продажби на корпорации. По същия начин новият мениджър продажби, тъй като той намери позиция, която му обещава повече свобода на дизайн и вземане на решения.

Месец по-късно. Собственикът на компанията има първите си съмнения: Наех ли подходящия човек? Защото новият се крие в офиса с дни. Вместо да кара към клиентите, той размишлява безкрайно върху концепциите. И отново и отново той представя на собственика на компанията идеи, които струват много време и пари, но не генерират продажби. Например да поръчате институт за проучване на пазара с анализ на пазара.

Новият мениджър продажби също има първоначални съмнения дали изборът му на работа е бил правилният. Защото „шефът“ многократно хвърля предложенията си с изявления като: „Нямаме пари за това.“ Или: „Можем да мислим за това, когато доходите ни отново са прави.“ И той трябва да се погрижи за всяко малко нещо, защото едва ли някое “ Асистенти “са там, на които той може да делегира тези задачи.

„Химията“ често не е правилна

Четири месеца по-късно. Компанията и новият мениджър продажби тръгнаха по различен начин, преди изпитателният срок да приключи. Тъй като мениджърът по продажбите беше все по-разочарован, че творческата му свобода беше до голяма степен ограничена до оперативни продажби - с които той нямаше много общо в групата. И че трябва да прави почти всичко сам - от писането на писмата за продажба до придобиването на поръчки.

А собственикът на компанията? Той беше разочарован, че пристигащият не получи „никаква значителна работа“ за четири месеца. Напротив! Редовните клиенти се оплакаха: „Вече не се чуваме с вас. Вече не се нуждаете от нашите поръчки? “Затова той каза„ Сбогом “на мениджъра по продажбите.

МСП „мислят“ по различен начин от корпорациите

Подобни процеси често се наблюдават, когато средните компании наемат специалисти по продажби или дистрибуция, които преди са работили за корпорации. Тогава разочарованието е неизбежно. Тъй като обикновено всички участващи подценяват колко различни са условията на труд в големите компании и малките и средните предприятия (МСП). Една ключова разлика: големите компании често имат необходимата (пазарна) сила, за да формират активно своя пазар. Това рядко се случва със средните компании. Далеч по-често те са зависими от няколко ключови клиенти и са в жестока конкуренция с многобройни, често по-мощни конкуренти. Те трябва да бъдат съответно гъвкави и ориентирани към клиента.

Големите компании също обикновено имат дебела капиталова база. Следователно вашите концепции за продажби могат да бъдат дългосрочни (стратегически). Можете също така да вземете няколко провала. За разлика от тях капиталовата база на МСП обикновено е слаба. Ето защо вашите маркетингови и продажбени мерки трябва да доведат до желаните продажби и печалба много по-бързо.

Друга разлика е: В големите компании има многобройни специализирани отдели, на които могат да се делегират задачи. В тях работят и армия от специалисти - маркетингови експерти и рекламни специалисти. И ако те не са достъпни вътрешно, те използват външни доставчици на услуги. При МСП това е различно. Разделението на труда не само е по-слабо изразено за тях. В тях работят и по-малко специалисти, на които могат да се делегират задачи. И често дори липсват средства за наемане на външни специалисти. Така че много се прави с „бордови ресурси“.

Мениджърът по продажбите има малко оперативни поддръжници

Подобно е при оперативните продажби. Големите компании обикновено наемат армия от търговци. Те също често си сътрудничат с търговски и търговски организации, които поемат задачите по продажбите вместо тях. Ето защо вашите мениджъри по продажби могат да се заключат в офисите си за ден-два и да работят по концепции. Тъй като оперативните им задачи по продажби са до голяма степен ограничени до това,

от време на време да шофирате до ключови клиенти и
Следете дали търговските екипи и звена постигат целите.

При МСП това е различно. Често имате само шепа продавачи. Понякога отделът за продажби дори се състои само от един служител: мениджър продажби. Ето защо мениджърите по продажби и дистрибуция на МСП са много по-ангажирани в оперативните продажби, отколкото техните корпоративни колеги - и качеството на тяхната работа се измерва по-силно по отношение на краткосрочните продажби.

Горните изявления показват: Условията на труд в средните компании или МСП са различни от тези в корпорациите. Ето защо вашите мениджъри по продажби и дистрибуция трябва да имат различен (личен) профил.

В търсенето в МСП: универсални хора с „усещане за червата“

В МСП по-скоро се търсят изпълнители, а не стратези-визионери - изпълнители, които запретват ръкави и не се чувстват прекалено добре, когато самите пликове пишат и се качват спонтанно в колата, когато клиентът получи пожар. Освен това мениджърите по продажби на МСП се нуждаят от добра връзка с целевите клиенти на тяхната компания и трябва да говорят техния език. Не само защото участват активно в продажбите, но и защото не могат да наемат армия от пазарни изследователи, които да определят:

Как се развива нашият пазар?
Къде възникват нови възможности и рискове?
От какво се нуждаят/искат нашите клиенти? И:
И така, къде трябва да бъдем активни?

По-скоро те трябва да разчитат до голяма степен на своите „вътрешности“ - тоест на инстинкта си за това, което е важно, смислено и обещаващо.

Мениджърите по продажби на МСП също се нуждаят от различни умения, отколкото техните корпоративни колеги. Като правило те не само трябва да разработят стратегиите и структурите, необходими за успешни продажби. Те също трябва да управляват продавачите, които им се отчитат (ако съществуват). За разлика от много корпоративни мениджъри, вие не можете да делегирате тази задача на ръководители на екипи и дистрикти. Освен това те трябва много по-често да се активизират в продажбите. Така че те също се нуждаят от повече ноу-хау за продажби и по-практичен опит в продажбите - особено след като техните началници и служители силно измерват своите умения с това.

Но опитът в продажбите сам по себе си не е достатъчен. Тъй като мениджърите по продажби на МСП често са отговорни и за маркетинга и рекламата. В резултат на това те се нуждаят и от солидни специализирани знания и практически опит в тези области - в области на дейност, където колегите им в Групата често казват: „Това не е моя работа. Имаме специалисти за това ”. От друга страна, мениджърите за продажби на МСП трябва да се грижат за такива „ежедневни“ неща в ежедневната си работа като писане на рекламни писма, планиране на пощенски пратки и проектиране на брошури. Във връзка с тези задачи те се нуждаят от поне „компетентност за оценка“, за да могат например да съкратят рекламните агенции и да оценят своите концепции и проекти. В противен случай съществува голям риск външните поддръжници да ги накарат да вземат (инвестиционни) решения, които не отговарят на нуждите на малките и средните предприятия. Следователно мениджърите по продажби и продажби на МСП трябва да бъдат всестранни, с практически опит и с хват на земята; В допълнение, прагматиците, които често са съзнателно доволни от 80 процента решения в ежедневната си работа, вместо да се стремят към 100 процента решение - с което можете да спечелите конкурси за дизайн, но не и повече поръчки.

„Умни“ инструменти вместо сложни решения

Инструментите, използвани при ежедневните продажби, трябва да бъдат съответно. Вашият избор трябва да се основава на максимата „Дръжте го просто и интелигентно“ - също така, за да не надувате администрацията и контрола. Ето пример: За група със стотици продавачи закупуването на сложна CRM система може да има смисъл. Средно голяма компания, от друга страна, за която работят само двама или трима продавачи и чиито ключови клиенти могат да се броят на няколко ръце, по-скоро трябва да попита:

Не можем ли да продължим да работим с нашата изпитана система за индексни карти в бъдеще, с цветни раздели, показващи на кои клиенти трябва да се обадим или да посетим отново? Или:
Не е достатъчно да записваме и управляваме нашите клиентски данни в Outlook?

Подобно е, когато става въпрос за набиране на нови клиенти и поръчки. За една корпорация може да има смисъл да започне сложни маркетингови и продажбени кампании за това. В случай на среден търговец на автомобили може да е достатъчно, ако собственикът се съгласи с продавача:

Обаждате се на всички клиенти, които са закупили нова кола от нас преди четири години и ги каните да направят пробно шофиране. Защото има голяма вероятност те да си купят нова кола през следващата година. И:
Винаги се обаждате на всички клиенти в началото на март и октомври, които редовно обслужват автомобила си от нас, за да уговорят срещи за смяна на гуми.

Понятия като този не печелят маркетингови награди, но те могат да се използват за насърчаване на продажбата на продукти и услуги.

За автора:

Ралф Гутенбергер е управляващ партньор на консултантската фирма Kaltenbach Training, Wittenberg/Böbingen, която е специализирана в техническите продажби. Квалифицираният авиоинженер работи две десетилетия на ръководни длъжности в различни (франчайз) компании, преди да започне консултантската си дейност. През юни 2014 г. беше публикувана неговата книга „Прецизно кацане в продажбите: Как да доведем клиента до заключението“.