Как да създадете работеща дилърска мрежа
Семинарът се състои от 2 части.
1-ва част за, как да се формира работеща дилърска мрежа:
- как да намерите дилъри,
- как да отида до регионите,
- какво да правим с конкурентите,
- как да изградим взаимоотношения между дилъри и крайни потребители,
- и много други въпроси, свързани с проблемите на стъпково по стъпка формиране на мрежата.
- какви са структурите,
- как да се развие мотивацията,
- как да създадете механизъм за изпълнение на план за продажби,
- какви са елементите на системата за управление на продажбите на дилърското подразделение.
Този семинар е за собственици, изпълнителни директори, търговски директори, търговски директори, дилърски мениджъри. За тези, които искат да имат в ръцете си поетапен алгоритъм за създаване на добре функционираща дилърска мрежа.
Какво ще получи компанията:
доказан в реалния свят алгоритъм за формиране и извеждане на дилърството към проектния капацитет.
Какво ще получи слушателят:
практически опит на руски и западни компании при формирането на дилърска мрежа в Русия и в чужбина и управление на дилърско подразделение.
Програма на семинара:
Част 1. Алгоритъм на действията за формиране на дилърска мрежа
В първата част на семинара ще изработите начини за класификация на дилърите. Получете методология за идентифициране на приоритетни региони. Ще изработите стратегия за взаимоотношения както с дилъри, така и с дилъри с крайни потребители. Научете се да оценявате нуждите на дилърите и крайните потребители. Вие ще решите последователността на действията. Какво трябва да направите, за да създадете дилърска мрежа. Как да преценим времето и ресурсите, необходими за формиране на мрежа. Възможни алтернативи. Оценка на риска при различни варианти.
- В кои региони да започне работа първо
Въпросът винаги е - с кой регион да започнем? И това не е празно любопитство - в различните региони има различни възможности за създаване на дилърска мрежа. Различна конкуренция. Различен потенциал по отношение на броя на крайните потребители.
- Как да определим потенциала на регионите (да започнем с регионите с най-голям потенциал)
- Как да оценим реалното състояние на нещата в региона. Как да оценим конкурентната среда в региона
- Как да приоритизираме работата в различни региони. Как да създадете списък с региони за работа с тях
Как да създадете списък с всички възможни дилъри на пазара в приоритетни региони
Как да не губите енергия за безполезни компании - Определянето на типа компании, които могат да станат ваши дилъри, не е лесен въпрос. Защо тези, а не други. Кой ще продаде най-добре. Който, след като рекламира вашия продукт, няма да отиде при конкурент. Как да създадете портрет на идеалния дилър?
- Анализ на съществуващи компании, продаващи подобни продукти
- Избор на най-обещаващите компании от цялата група такива компании (отговарящи на нашите критерии)
Как да изберем дилъри от целия списък с играчи според одобрените критерии
Съставихте списък с всички възможни дилъри. И така, какво следва? И тогава трябва да ги разделите на 3 групи, според възможностите за продажба.
- Какви са типовете дилъри?
- Кой може да стане потенциален дилър?
- Как да оценим потенциалните партньори?
- Как да ги класифицираме?
- Как да съставите портрет на идеалния търговец за себе си?
Идентифициране на конкуренти в регионите
Състезатели. Какво да правя с тях? В тази част от семинара ще решим с вас как да се справим с вашите конкуренти.
- Кои компании могат да се конкурират в регионите?
- Как да идентифицирам тези компании?
- Как да се разделя на групи?
- Как да работите с всяка от групите състезатели?
Как да изградим стратегия за действие за конкурентите
Изграждане на стратегия за крайните потребители
Крайният потребител са онези клиенти, за които всичко това се прави. Необходимо е да се отговори на цял куп въпроси - да се продава само на дилъри или на крайни потребители. Какво изобщо искат крайните потребители? Как да им го представим? Как научаваш дилъра на всичко това? И необходимо ли е всичко това да се направи?
- Как да разберем нуждите на крайните потребители
- Как да създадете оферта въз основа на нуждите на крайните потребители
- Оферта за дилъри и крайни потребители - как да се разреждат тези предложения. Какво е важно за дилърите и не е важно за "крайните потребители". Това, което е важно за "крайните потребители", не е важно за дилърите
Как да изградим стратегия за взаимоотношенията между дилърите и крайния потребител
Как ще се държат дилърите към клиентите? Нуждаят ли се дилърите от обучение? Как да съобщите мислите си за вашия продукт на дилърите.
- Как да формираме стратегия за взаимоотношенията между дилъри и крайни потребители
- Какво трябва да включва стратегията за взаимоотношения
- Как да съобщим стратегията на дилърите
Изграждане на взаимоотношения с „Гуру“ в индустрията, в региона
Гурутата са хора или организации, чието мнение е много важно за клиентите. Как да изградим отношения с тях. Как да извлечете максимума от тези връзки.
- Кои са гурута
- Защо да изграждаме отношения с тях
- Как взаимоотношенията с гуру помагат на продажбите
- Изграждане на взаимоотношения с научни организации, институции във вашата област