Как да създадете надеждни отчети, Sales Club
Клубен магазин
Нови теми на форума
Нови публикации в блога
Нови свободни работни места
- от 20.000, Ростов на., Мениджър за работа с дизайнерски институти
- от 20.000, Ростов на-., Мениджър продажби на бояджийски материали
- от 30 000, Москва, мениджър продажби
- от 10 000 до 250 000, Москва и., ПРОДАВАЧ, ПАЗАР
- от 30 000 до 40 000, Св., Мениджър на акаунти
Предстоящи събития
- Какво имат всички хора в главите си? И защо се нуждаете от нашия умствен подход? Дарениер.
- Складова логистика в съвременни условия 27700 рубли.
- Управление на поръчките: договаряне с доставчици 25700 рубли.
- Регионално развитие на компанията. Ефективно управление на клонове 29700 рубли.
- Как да наемем ефективни служители: технологии за експресен подбор на персонал 25700 рубли.
Най-близкият уебинар
Последвай ни
Персонализирани маркери
Ерохин Максим
Най-важните инструменти за анализ и контрол са отчетите. Колко надеждна може да бъде информацията, получена от докладите? И най-важното е какво трябва да се направи, така че информацията да отговаря на реалността и да може да бъде основата за вземане на решения?
Предлагам да започна да разглеждам тези въпроси, като дефинирам кои отчети се използват в компанията и кои от тях могат да попаднат в „рисковата група“, тъй като може би не отразяват реалната картина.
Контролни и аналитични доклади
Целта на контролните доклади, както подсказва името на групата, е да се контролира съответствието на текущата ситуация с желаната, планирана такава. Целта на аналитичните е да получат информация, подходяща за вземане на решения, намиране на начини за растеж, развитие, подобрение.
Границата между контролната функция и анализа може да бъде размита и не винаги е възможно да се каже недвусмислено, че използваме някои отчети само за контрол, други само за анализ. Такава граница обаче може да бъде определена. Нека да разгледаме как и защо да го направим.
Доверени отчети - използвани отчети
Ако говорим за отчетите на отдела за продажби, тогава най-подходящите и надеждни обикновено са отчетите за продажбите. Доклади за пратки, разписки, вземания. Защо? Просто е - тези данни се въвеждат в системата от служителите редовно. Те се основават на задължителна първична документация.
- Клиентът е готов да плати за стоката - трябва да издадете фактура.
- Правим пратка - трябва да подготвите фактура, товарителница.
- Получихме пари - отразяваме ги в касови бележки по разплащателната сметка или в касата.
За подпомагане и стимулиране на попълването на данни е включено счетоводство, за което наличието на правилно попълнени документи е норма.
Но освен информация за реалните продажби, една компания може да изисква и други данни, които са не по-малко важни за пълноценното управление. Ето някои от тях.
Водещи показатели като ранни сигнали за коригиращи действия
Информацията за продажбите като свършен факт е важна. Но за някои бизнеси, например тези с по-дълъг цикъл на продажби, тази информация може да не е достатъчна, за да осигури навременни коригиращи действия.
Идва краят на периода на планиране и ние откриваме катастрофален провал да изпълним заложения план за продажби. Твърде късно е да се бърза и е ясно, че дори прилагането на героични усилия е малко вероятно да помогне за коригиране на ситуацията. Преглеждани ранни сигнали, които могат активно да показват възможни усложнения.
Типичен, но далеч не единствен показател може да бъде група показатели за активност на служителите. Броят на обажданията, първата, втората среща, проведените презентации, подадените предложения и т.н.
Като лидери разбираме, че наличието на такива доклади наистина може да помогне за навременна оценка на ситуацията и предприемане на мерки за нейното отстраняване. Въз основа на такива показатели можете да проследявате дейността на мениджърите и динамиката на транзакциите, напредъка на отношенията.
Но как да накарате служителите да попълват информация за своите действия? И те го направиха своевременно и правилно?
Анализ на клиентската база като основа за стратегически решения
Необходимо е служителите да въвеждат допълнителни данни за клиентите: индустрия, размер, наличие на клонова мрежа, информация за текущите нужди и ценности, да определят потенциала на взаимоотношенията, стойността на клиентите за компанията, да проследяват източниците на входящите заявки и причините за избора фирма, причини за отказ за работа и др.