Как да съобщите цената на клиента Съвети за съобщаване на цената на вашия

Цената рядко е решаващият критерий при покупка, но, парадоксално, тя е променлива, която се появява систематично. Той концентрира повече дебати и дискусии, отколкото наистина заслужава. И ако не бъде отметнато, това може да се превърне в единствения проблем.

Възможни са няколко тактики, които да насочват преговорите за цената възможно най-добре. Те могат да се комбинират.

Избягвайте да отговаряте на искане за цена, без първо да сте оценили офертата и да сте показали нейните силни страни.
Интегрирайте увеличение на цената, за да можете да предложите предимство, без да губите маржове.
Накарайте клиента да възприеме разликите между вашата оферта и тази на вашите конкуренти.
Никога не отстъпвайте, без да получите предимство в обезщетението.
Имайте политика за лоялност, която да ви „свързва“ с клиенти, без да се отказвате от цените.
Давайте подаръци под формата на продукти или услуги: те ще бъдат по-ценни от отстъпките в евро.
Оценете всяко намаление в процент, а не в реална стойност.
Позиционирайте се различно от останалите и не се поддавайте.

Нека анализираме тези елементи в детайли.

Не отговаряйте на искане за цена, без първо да сте оценили офертата си и да покажете нейните силни страни

Веднъж убедени от вашата оферта, много клиенти се фокусират върху цената и отстъпките, които се надяват да получат. Неуместно е да реагирате незабавно. По-добре е да напомните на клиентите си за предимствата на вашия продукт или услуга, да им покажете, че имат „ценен“ продукт пред себе си и да настоявате за възможната услуга, съпътстваща продажбата.

Пример: Клиентът ви казва, че избира вашата оферта А и, разбира се, че сега става въпрос за цена (предполагаща отстъпки!). Не се гмуркайте веднага. Вземете ги обратно „още“ от вашата оферта. „Офертата А е направена от ..., което гарантира нейното качество и трайност ... по отношение на използването, тогава можете ...“. Едва тогава, запомнете цената си, нищо повече и си вземете почивка. Клиентът трябва да се свърже с вас, а не вие да му предлагате отстъпки без конкретни заявки. Ако той повтори молбата си, попитайте го какво го оправдава. Този прост въпрос е особено мощен.

Интегрирайте увеличение на цената, за да можете да предложите предимство, без да губите маржове.

Търговската политика може да бъде специфична за сектор на дейност. След това тарифите се изучават, за да отговорят на „класическите“ изисквания. Вашите цени трябва да бъдат адаптирани към пазарните навици.

Пример: Продажба на вина. В този сектор е обичайно при закупуването на 23 бутилки да се предлагат 24-те д Безплатно. Това означава, че цената трябва да бъде изчислена така, че с 23 продадени бутилки да можете да покриете разходите и маржовете на 24 бутилки.

Накарайте клиента да възприеме разликите между вашата оферта и тази на вашите конкуренти.

Колкото по-конкретна и професионална е вашата оферта, толкова по-малко вашият клиент знае за нея. Той ще се чувства в ситуация на риск и некомпетентност. Тогава дебатът за цените е убежище; поне по този аспект той може да поддържа впечатление за контрол.

Ако сте в тази ситуация, от вас зависи да поведете истински образователни усилия. Отделете време да обясните методите за доставка, производство и обосновка на техническия избор (без да очерняте конкурентите).

В тази ситуация е важно да имате чертежи, снимки или дори диаграми, които да обяснят и направят по-осезаемо това, което първоначално е трудно за клиента да схване. Потренирайте се да представяте своите сложни технически решения просто. Направете го например с децата си. Те са безмилостна публика. Ако те разберат, вашият клиент ще ви разбере.