Как да разберете интересите на партньора си и да генерирате интерес към себе си

Мъж седи пред вас и сякаш се усмихва. Какво означава усмивката му? Това ритуална маска ли е или истинско състояние и отношение? Какво чувства той относно възможността за конфликт или приятелство с вас? Разбира ли неговите и вашите интереси?

Често преговорите са конфликт на позиции и ако виждате интересите на страните зад тях, това може да промени ситуацията. Но не всеки и не винаги успява.

Необходимо е да се премине от явлението към същността. И същността на човека е неговите потребности, които трябва да бъдат идентифицирани и, ако е възможно, удовлетворени.

Дядо Мазай и Герасим не стигнаха до консенсус относно това, което е по-добре за популяризиране на лична марка: благотворително събитие или черен PR.

Една от основните потребности е признанието. Разберете дали вашият обект иска автономия, свобода, недоволен ли е от статута си (актуализация на „Аз“ или далечния кръг) или иска одобрението на властите, колегите и иска да бъде консолидиран, принадлежащ към системата (вътрешен кръг)? От това зависи дали той ще защитава интересите на групата или, обратно, ще стане ваш съюзник при причиняване на вреда, изграждане или разделяне на тази група. В този случай неговата нужда е по-скоро от възстановяване на справедливостта, самоутвърждаването, самоуважението и това е друга мотивация.

Винаги препоръчвам да използвате всяка възможност да „разтегнете ситуацията“, като говорите за живота и да определите личната мотивация на опонентите си. И тогава е по-лесно да се идентифицират интересите на преговарящия партньор. Как Намерете отговори на следните въпроси.

? Ако бях на негово място, тогава защо бих заел тази позиция?

? Какво решение очаква от мен?

? Какво ще му даде лично (3-5 ползи от партньора)?

? Чии други интереси може да стоят зад неговата позиция?

? Какви са алтернативните опции (позиции), които отговарят на неговите интереси (3-5 опции)?

? Какво може да му бъде по-интересно от сегашните ползи?

Когато общува с вас, обектът заема определена позиция. Нашата задача е да идентифицираме и покажем неговите лични, истински интереси, които обикновено не са идентични с неговата позиция. Имате ли поне един аргумент по-силен от обекта, който ще е по-близо до него? Задължително е да направите списък със собствените си аргументи, който може да се използва като мамят при преговорите.