Как да продавате по-добре своите продукти и услуги; Ние изграждаме империи
- работите в продажбите
- когато имате дейност на свободна практика, която ви носи източник на доходи
- или когато сте в пряка връзка с клиенти на работното си място.
За съжаление забелязах с течение на времето, че много хора не са склонни към това, което означава процесът на продажба или популяризиране. Но ние живеем в век, в който, ако не положите усилия да разберете психологията на продажбите и човешкото поведение в лицето на решенията за покупка, най-вероятно ще се провалите.
Не винаги - когато имате добър продукт или услуга, имате и подходящи доходи. А конкуренцията стана толкова брутална, че бизнесът или кариерата ви стават крехки, независимо колко добри сте във вашата област.
Маркетинговото образование е станало необходимо и в повечето случаи прави разлика между оцеляването (на издръжка) и достойния живот в Румъния.
Ето защо тази статия е СЪЩЕСТВЕНА за вас, ако някога сте си задавали въпроси като:
„Как да продам?“
„Как да продам повече?“
„Как да се запозная по-добре с работата си?“
„Как да премахна загубите и да стабилизирам бизнеса си?“
Една от най-големите химери на маркетинга днес е, че някой отвън ще дойде и ще подготви вашия бизнес по отношение на продажбите и маркетинга и ще можете да се съсредоточите върху това, което правите най-добре.
Когато говорим за стартиращи фирми, дейности на свободна практика или малък бизнес - финансовият успех зависи от вашето ниво на образование и разбиране в маркетинга.
Не можете да разделите бизнеса си с маркетинг и продажби!
Най-лошият отговор, който може да ви даде маркетологът!
Кейт се включи в строго секретна акция за отстраняване на главата на наркокартел. Представителна сцена показва Кейт в самолета, заедно с Алехандро (Бенисио Дел Торо), партньор в това действие и консултант по въпроса за мексиканските картели. В тази сцена Кейт се стреми да получи повече информация от Алехандро за това как действат картелите и отговорът е метафоричен:
„Искате да ви кажа как работи часовникът. В момента следете времето. "
Това е много добър паралел с това, което означава маркетинг, защото много хора търсят конкретен и кратък отговор на въпроса: "Как да продавам по-добре?"
Почти невъзможно е маркетологът да отговори на този въпрос в нормален разговор. Най-добрият отговор, който той може да ви даде, е:
И най-лошият отговор, който можете да получите, е самият отговор, именно защото обозначава груба повърхност, която добрият специалист не би си позволил.
Истината е, че никой не може да ви каже как да продавате собствените си продукти и услуги по-добре от вашите клиенти или всъщност можете да го направите.
Всеки бизнес има своите тънкости, които не можете да изненадате отвън. Като маркетолог ви е необходимо време, за да разберете как точно работи определен пазар, бизнес или процес на продажба.
За съжаление има все повече търговци, които ви дават възможно най-лошия отговор и ви приканват да инвестирате пари във facebook, имидж, човешки ресурси или различни кампании - без да се опитвате наистина да разберете как можете да подобрите бизнеса си.
Само си представете - лично с мен се обърнаха с този въпрос предприемачи с дейности като: барове, кафенета, заведения за бързо хранене, IT, уеб дизайн, хостинг, търговия с часовници, пчеларство, зеленчуци, детски градини, рекламна продукция, хотели и пенсии, рибни ферми, млечни продукти, фотография, строителство, автомобилни услуги, зъболекарски кабинети - и списъкът продължава и продължава.
За мен е почти невъзможно в 5-минутна дискусия или след имейл няколко реда - да разбера тънкостите на всяко поле. Маркетологът не е специалист в тези области, а маркетинг специалист. И първата стъпка към възможността да ви дадем някои жизнеспособни отговори е да разберете пазара.
За да разберете истински пазара по автентичен начин, той се нуждае от време и усилия, посветени на документацията. Или това означава пари.
Това, което той може да направи за кратко време, е да ви зададе няколко въпроса за пазара, конкуренцията и клиентите - въпроси, които ще ви донесат повече яснота в начина, по който управлявате бизнеса си.
Най-добрият пример, който идва на ум
Един от моите ментори по маркетинг и копирайтинг - Гари Халбърт, имаше метафорична история за това, което всъщност прави.
Представете си, че сте на парти, където виждате много красива и много изискана жена. Всички възрастни мъже наоколо я гледат и се опитват да я хванат: някои й казват колко е красива и че представляват агенция за модели. Други му казват, че са милиардери или говорят за колите и къщите си, трети му предлагат скъпо питие, надявайки се да я впечатли.
Това, което знаете в допълнение към останалите мъже, е, че тази жена е дрогирана и че тя лудо жадува за марихуана. И така, отидете при нея, покажете й цигара и й кажете:
„Искам да пуша джойнт. Искаш ли да дойдеш с мен? "
Тази жена ще дойде веднага след вас, защото сте знаели какъв човек е тя и какво иска.
Това е малко преувеличена история, но само за да подчертая една много важна подробност. Знанието кой е вашият клиент и какво всъщност искат е същността на маркетинга.
Затова трябва бързо да се откажете от това, което искате да предложите, и да се запитате - какво представлява във вашата област марихуаната на клиента, което ще го накара да ви следва ...
Гари Халбърт е известен и с това, че работи с клиника за очна хирургия, като първо е хоспитализиран и преминава през всички процедури, които водят до операция. Той направи това, само за да разбере по-добре какво чувства клиентът за това преживяване.
Така че кой ви казва как да продавате по-добре, без да хоспитализирате във вашата клиника, за да разберете клиентите си, най-вероятно не е добър специалист.
Маркетологът продължава да разбира пазара - и едва тогава може да ви направи стратегия.
Философски камък в маркетинга
„Даниел, работя в продажбите. Как мога по-добре да продам CRM на компаниите, с които се свързвам? “
Обикновено, когато получа въпрос като този, се забивам, защото в съзнанието ми вместо отговор ми идват само въпроси:
Какво CRM? Какво прави той? Каква компания? Колко струва продуктът? Как се продава сега? Каква е вашата конкуренция? Какво продава тя? Колко? СЗО? Кой е лидерът на пазара? Кой е вашият клиент? Как подхождате сега? Кой е най-големият проблем, който вашият продукт решава в момента? Какво липсва?
И тези въпроси са само началото. Обясних му, че нямам идея как да продавам по-добре, защото нямам подробности и че все едно той ме моли да чета по звездите. Зададох му няколко въпроса, за да помисли, все пак ...
Има три основни правила в маркетинга, така че можете да очертаете стратегия за продажби:
- да се разбере как работи пазарът, какви са неговите ограничения и конвенции
- да разберем конкуренцията и какво прави тя
- да разбере клиента и какво всъщност иска
За да продавате по-добре - трябва да се документирате много добре. За съжаление, що се отнася до малкото предприемачество в Румъния, документацията е възвишена, но напълно липсва.
Така че в тази статия искам да отговоря на въпроса „Как да продавам по-добре продуктите и услугите си?“.
Но няма да ви дам отговор или стратегия, а ще ви дам списък с въпроси - които могат да ви доведат до отговор. Ще трябва да отговорите и най-вероятно ще намерите улики за подобряване на вашата дейност.
Как отговаряте на въпроси?
Въпросник за продажбите, пазара и конкуренцията
Въпросникът има две части, едната, в която отговаряте на въпроси за това кой сте и какво продавате - и друга, в която отговаряте на въпроси за пазара и конкуренцията. Самите отговори ви дават много улики за това какво можете да тествате или къде има пропуски в стратегията ви за продажби.
Моят съвет е да разпечатате този въпросник и да отделите време за подробен отговор.
Част I - Кой сте и какво продавате?
1) Кой сте вие?
Опишете с няколко изречения компанията, която представлявате. Нищо изтънчено не е отговорът на въпроса, който приятелите ви задават: „С какво се занимавате?“ или "Къде работиш?".
2) Какво имате за продажба и защо е толкова ценно?
Не повече от 2-3 абзаца. Въпросът има много важен нюанс. Ще трябва да кажете какво продавате, но и защо е толкова ценно това, което продавате (за да оправдае избора на клиента). На практика това е опростена версия на речта за продажби.
Пример: „Климатици. Те са толкова ценни, защото без тях през лятото се изпотявате като прасе, губите пари за фенове, които не могат да се справят, или купувате друг климатик, който ви консумира над 1000 леи на месец - и освен това прави дупки в озона. “.
3) На кого продавате? Кой е вашият идеален клиент?
Опишете подробно модела на вашия клиент по отношение на демографските данни (възраст, пол, колко пари печели, има ли деца или не и т.н.), желанията и разочарованията, които иска, какво иска и какво не иска - когато дойде на вашия продукт.
4) На каква цена продавате?
На каква цена продавате? Какви са пакетите? Имате ли бонуси или гаранции, включени в цената? Какво е описанието на продуктите и услугите?
5) Как да продавам сега?
Опишете процеса на продажби, как се случва в момента и с какви резултати.
6) Каква е основната причина настоящите клиенти да купуват от вас?
Ако някой „отвън“ попита клиент защо купува от вас, какво ще отговори вашият клиент? Какви са причините, поради които той е избрал вас или причините, поради които е останал с вас с течение на времето?
7) Какво е основното недоволство или оплакване, което вашите клиенти имат, когато става въпрос за това, което продавате?
Какви са оплакванията на недоволните клиенти по отношение на продуктите или услугите, които продавате? Защо се оплакват най-често?
Част II - Коя е вашата конкуренция и на какво може да ви научи?
1) Каква е вашата конкуренция в момента?
Избройте поне 5 конкурентни компании, които продават подобни продукти или услуги за вас в момента. До всеки състезател запишете: неговите презентационни сайтове, fb страници и всякаква друга информация/връзка, която ви помага да документирате по-добре какво прави подобно или различно от вас. Между петте компании посочете кой пазарен лидер или компания е по-голям от вас, към който се стремите - като имидж или оборот.
2) Колко продава вашата конкуренция?
Може да е трудно да отговорите на този въпрос, но можете да прецените въз основа на видяното или да разберете, като попитате правилния човек. Интересувате се от тази цифра, така че да знаете на кой „пазар“ се намирате, но също така да обосновете факта, че трябва да се поучите от изброените в точка 1.
3) Какви продукти и услуги продава конкуренцията?
През повечето време офертите се различават при различните компании. Понякога продават абсолютно едни и същи продукти и услуги, друг път се различават по начина, по който опаковат, бонусите, които предлагат, начините на плащане и т.н. Има шанс тези компании да имат по-балансирано предложение от вас и да ви дадат силни улики за това как да възприемете и пакетирате своите продукти и услуги.
4) Какви цени има вашата конкуренция?
Опишете накратко цените, които вашите конкуренти начисляват. Мотивирайте, доколкото е възможно, ценовите разлики.
5) Как се продава състезанието?
Може би най-важният въпрос от всички. Как се продава конкуренцията? Има ли агенти за продажби на терен? Лице за телемаркетинг? Присъства ли в социалните медии? Плаща ли се за реклама в социалните медии или google? Има ли сайт със система за абонамент? Използва ли се за директни продажби или имейл маркетинг? Как изглеждат техните страници за продажби или техните оферти? Какво е описанието на техните продукти? Какъв е методът за доставка? Какви са предимствата на тези продукти? Коя оферта намирате за най-привлекателна?
6) Каква е причината клиентите да купуват от вашата конкуренция?
Ако попитате клиент, лоялен към вашата конкуренция, защо купува от него, какво ще ви отговори?
7) Какво всъщност е най-голямото разочарование на клиентите, когато става въпрос за вашата конкуренция и пазара?
Това е друг много важен въпрос, тъй като може да промени в съобщението ви за продажби. Какви са оплакванията на клиентите, обърнали се към конкуренцията? Какви са недоволствата на клиентите, свързани със самата сфера, в която оперирате? Кое е най-голямото им разочарование?
Може да ви отнеме известно време, за да отговорите на тези въпроси, но докато отговаряте по предполагаем начин, ще получите улики, които никой маркетолог в този свят не може да ви даде след 5 минути разговор.
С любов,Даниел Зарнеску
PS - Не мога да изразя колко е важен наборът от въпроси, които ви предложих по-горе. От една страна, често си задавам тези въпроси и се връщам към тях, когато искам да започна нов проект или да създам нова кампания.
От друга страна, всеки път, когато някой ме попита как може да подобри процеса на продажбите си, независимо дали става дума за стартиращи компании или за бизнес с милиони евро продажби, предлагам този списък с въпроси. и ние говорим за тях.
Всеки път, когато видите възможност на пазара, всеки път, когато искате да инвестирате в нещо ново - тези въпроси ви носят яснота.
Целта ми е да станете независими във всяко отношение - затова ви давам инструмент, който ви прави независими от съветите на всеки маркетолог.
Моля, дайте ми отговор по-долу и ми кажете какво мислите за този набор от въпроси.