Как да пишете и да спечелите повече клиенти за вашия онлайн магазин

Повечето предприемачи стартират бизнеса си онлайн и след това създават текстове, за да направят едно от следните три неща:

Принуждаване на хората да купуват, използвайки агресивна тактика за продажба.
Да поставите продукта на пиедестал, опитвайки се да убедите света, че това е най-прекрасното нещо на планетата
За да има толкова мек подход, че да звучи нещо като: "Хм, бихте ли искали, хм, да купите това нещо?"

Всяка от тези 3 тактики ще ви донесе един и същ резултат, гарантирано: хората ще напуснат сайта ви, без да купуват, и вашият процент на конверсия бавно ще плава във водата на събота.

Предполагам, че това не е една от целите, заложени във вашия бизнес план.

Това, което искате, е да създавате текстове, които се продават ефективно, последователно и достигат до чувствителния акорд на целевата аудитория.

В SilkWeb се учим един от друг как да създаваме такива текстове.

За да се развиваме вътрешно, имаме програма от презентации на маркетингови теми, за да можем да научим повече съвети и тактики, които прилагаме при разработването на проекти на клиенти. Е, темата на моята презентация беше „Логиката кара хората да мислят. Емоциите ги карат да купуват ".

За съжаление наистина е драматично, когато искате да напишете статия, описание на продукт, имейл или друг вид текст, свързан с популяризирането на вашия сайт и смятате, че логичен, рационален подход ще убеди хората да купувайте продукти или услуги.

Хората не купуват непременно, защото имат нужда от вашите продукти или защото им казвате колко прекрасни-великолепни-фантастични-необикновени са те.

Хората купуват вашите продукти, защото ги искат, защото сте събудили определена комбинация от усещания и емоции в съзнанието им и защото те правят живота им по-добър.

Но нека ги вземаме един по един.

Решението, за което мечтаете, е тук

Регистрирайте се, за да спечелите

Тайни на продажбите по имейл маркетинг

Аз съм Порто, копирайтър в SilkWeb и днес съм подготвил специална статия, свързана с писменото съдържание, което изпращате чрез един или друг канал на потенциален клиент или дори на действителен, който искате да запазите.

1. Хората не купуват продукти или услуги. Купете техните предимства.

Например, те може да искат повече пари или да искат да отслабнат или да изглеждат по-внушителни/модерни пред другите.

Хората търсят онлайн най-краткия начин да изпълнят желанията си и не биха могли да се интересуват по-малко от вашите продукти или услуги. Колкото и грубо да звучи, това е истината.

Всичко, което има значение за тях, що се отнася до това, което продават, е дали им дава предимствата, които искат.

Какво разбираш от тук?

Вашата работа не е да продавате продукта, а да продавате предимствата му. Трябва да намерите начин да им покажете, че ако купят вашия продукт, ще спечелят много предимства и животът им ще се промени към по-добро.

Първо предимства, след това продуктът.

И повтарям това с причина.

Виждам твърде много интелигентни хора на пазара за електронна търговия, които дават приоритет на функционалността на продукта, вместо да подчертават предимствата и опита, които хората биха могли да имат с него.

Нищо чудно колко успешни са заглавия като „Как да“ или списъци с предимства.

Отсега нататък, когато възнамерявате да напишете съобщение за продажба на вашия продукт/услуга, фокусирайте се върху крайния резултат, който води до придобиването му.

Ако не продавате за емоциите и желанията на хората, вие убивате продажбите си.

2. Решенията за закупуване се вземат емоционално

В блога на Gomag той написа поредица от статии, посветени на емоциите, които продава, били те положителни или отрицателни: страх (FOMO), гордост, принадлежност, гняв, любопитство, любов, алчност, изненада, срам, удоволствие и т.н.

Можете да ги намерите тук и ви препоръчвам да ги прочетете, защото ще намерите ефективни съвети за всяка емоция.

Освен индивидуална емоция, вече знаете, че хората изпитват цяла гама от емоции и усещания, които водят до много по-дълбоки желания, понякога отричани: успех, подобряване на качеството на личния и професионалния живот, здраве и по-привлекателен физически външен вид, сексуално влечение, оцеляване, защита на близките, безопасност, комфорт, израз на стил и личност и др.

В зависимост от спецификата на вашия бизнес, вие най-добре можете да идентифицирате емоцията, която най-вероятно ще предизвикате в целевата си аудитория.

Имам и съвет за вас: винаги, но винаги свързвайте емоционалното си послание (под каквато и да е форма: текст, изображение, видео и т.н.) със силен призив за действие.

По принцип кажете на хората какво да правят, след като приключат съобщението.

Да вземем пример, за да улесним разбирането защо ви предложих този съвет.

По едно време в мрежата циркулира изключително емоционална реклама, в която човек, който проявява състрадание към бедно момче, с болна майка, получава наградата си след много години, когато пристига на болничното легло.

Сигурно ви се струва позната.

Вие също вероятно бяхте трогнати от посланието на тази история. Но знаете ли, че видеото е реклама? Можете ли да си представите за кого? Не?

Марката, която стои зад рекламата на Giving, е тайландската телефонна компания TrueMove H.

Рекламата стана вирусна скоро след пускането й през 2013 г., събра милиарди мнения и дискусии по темата. Но малцина знаят кой е бенефициентът на рекламата, тъй като в края й липсва силен призив за действие.

Емоционални Vs. рационална продажба

Психологическите проучвания по целия свят показват, че хората купуват поради начина, по който продуктът ги кара да се чувстват, изглеждат или трансформират.

Всички купуваме, повлияни от емоции и мислим за рационалните причини, поради които сме го направили, само когато разкажем на приятелите си за това, което сме купили (и се чувстваме добре, когато се хвалим) или им обясним защо кредитната карта е претърпяла толкова тежък удар. миналия месец.

Маркетингът на съвременния пазар обаче е рационален.

Оставяме настрана емоциите и усещанията, сякаш логичното представяне ще има някакъв шанс да доведе до продажба.

Що се отнася до емоционалния подход, няма нужда посланията, които създавате, да бъдат супер чувствителни и да разкъсват сълзите на хората. Дори не е нужно да имате емоционално вдъхновена марка, за да използвате тази стратегия.

Вижте по-долу примера на Гинес, с абсолютно вкусно описание на продукта.

източник: екранна снимка на Guinness.com

Емоционалните или фино-емоционални съобщения от всякаква форма, освен че силно влияят върху решението на хората за покупка, вероятно ще станат вирусни.

Което означава по-голяма видимост за вашия бизнес, повече фенове в социалните медии и повече трафик към сайта.

И щом стигнете до сайта, зависи от вас да ги убедите да конвертират.

Тук ще ви дам съвет, който също използвам в Gomag.

Когато създавам какъвто и да е тип текст, имам предвид преди всичко профила на купувача Персона.

Представям си какви са неговите желания, видими или по-дълбоки и след като се идентифицирам, мисля за техниките им за насочване. А съобщенията, които създавам, дори не са видимо емоционални, а просто адресират насочени емоции.

3. Хората са подозрителни към майката природа

Вярно е, че някои хора просто търсят най-мрачните и мръсни тайни на даден продукт/услуга/бизнес, за да се убедят, че е твърде рисковано да купуват.

Но това се случва в много малък процент.

Хората са подозрителни в по-голяма или по-малка степен и това е нормално, защото всички искаме да избегнем рисковете, които биха могли да възникнат при покупка, физически или виртуален продукт.

За съжаление не можете да разберете какво е нивото на подозрителност на посетителите, затова препоръчвам да предоставите надеждни доказателства от самото начало, като препоръки, рецензии, гаранции, казуси или логотипи като доверения знак за доверие. ро.

Не забравяйте, че хората вземат решения след вълната, като вземат предвид мненията и опита на други, които са купували преди.

Спомняте ли си как математическите задачи като цяло почти винаги бяха илюстрирани от човешка ситуация? Например Гигел купи 300 дини. От които той продаде на Мария 148. Колко дини има сега Гигел?

Винаги е по-лесно да се разбере проблем, определена ситуация, ако той е свързан с хората и начина, по който действат.

Следователно, в допълнение към препоръки и други доказателства за доверие, във вашето съдържание използвайте имена, лични местоимения (вие, ние, вашите и т.н.), цитати, истории, изображения на доволни клиенти и т.н.

4. Как да преодолеем възможните възражения на хората

Последната стъпка в създаването на съдържание, което практически подпомага продажбата на вашия продукт, е да го позиционирате по такъв начин, че да премине теста за всяко възражение от страна на клиента.

Прекалено е скъпо.
При мен няма да работи.
Изглежда ми твърде сложно.
Страхувам се да разреша ситуацията/проблема.
Не знам дали ще имам време да го използвам.
Ще ми бъде трудно да разреша проблема с помощта на продукта.
Винаги мога да го купя. По късно.
И така нататък, и така нататък, и така нататък ...

Всички имаме възражения по отношение на закупуването на нещо.

Моля, наистина помислете за последното нещо, което сте закупили (продукт или услуга) и какви възможни възражения са ви минали през главата, преди да го купите.

Преди да вземете решение за покупка, сте оценили всички възможни рискове и сте намерили обосновка, необходимост, която е била необходима за покриване чрез закупуване на продукта. В крайна сметка това беше по-силно от възраженията, които ви накараха да отворите портфейла си.

Вашите клиенти имат същите възражения.

Можете да ги идентифицирате в детайли, ако използвате инструменти за автоматизация на маркетинга като изходни проучвания, изскачащи прозорци и други видове въпросници на място/имейл.

Как да преодолеем възраженията на хората?

Попитайте директно вашите посетители и настоящи клиенти (след завършване на покупката и получаване на продукта) какви са възраженията и въпросите към които са се обърнали към момента на придобиване. Разберете кои са най-големите страхове и тревоги за вашия продукт и създайте описания на продукти, артикули и съобщения за продажба, за да ги убедите, че няма рискове.

Ако най-големият им страх е, че няма да имат време да използват продукта, коригирайте свързаните с времето параметри. Създайте пробен период от 7, 14, 30 дни, в който да използвате безплатно своя продукт/услуга. Например, ако продавате модни артикули, той предлага на клиентите максимален период, в който те могат да върнат продукта безплатно, ако той не им побира и те могат да го променят до правилния размер.

Ако се страхувате от сложността на продукта, помогнете им. Създайте уроци за използване, опростете езика, предоставете шаблони или друг вид спомагателни материали, които им помагат да използват продукта/услугата, която продавате.

Първата стъпка за преодоляване на възраженията на хората е да се идентифицират тези възражения.

Тогава от вас зависи да създадете писмено, видео или аудио съдържание, което да ги убеди, че продуктът не е толкова рисков, колкото изглежда. Включете възраженията и тяхното разрешаване във вашите текстове и ще забележите как все повече хора ще купуват от вас.

5. Съвети и съвети

Разберете разликата между ползата и функционалността

Характеристика е това, което вашият продукт „прави“ или „е“. Една от ползите е това, което продуктът „означава“ за клиента. Например:

НЕ: Тази кола е с подсилен покрив, предназначен за сигурност. (функционалност)

ДА: Тази кола е безопасна за вашето семейство. (полза)

Използва убедителен език, но говори езика на клиента

Клиентът ще запомни ползата по-дълго, ако е изразена на прост, силен и емоционален език. Например:

НЕ: Този таван ви осигурява по-голяма защита в случай на преобръщане.

ДА: Ако преобърнете колата, имате голям шанс да избягате невредим.

Избягвайте жаргон или раздут език с ненужни термини

Нищо не кара хората да тичат по-трудно, отколкото да използват технически термини, които не знаят или разбират. Например:

НЕ: Здрава реализация на 80210 протокола.

ДА: Можете да се свържете с интернет отвсякъде.

Поддържайте списъка с предимствата възможно най-кратък

Помислете, че хората трябва да запазят вашите дългосрочни ползи. Да им дадеш тема от 10 страници не е най-добрата идея. Например:

НЕ: Вижте топ 10 предимства на нашия продукт.

ДА: Двете най-важни неща, които трябва да запомните са ... ”

Откройте уникалната характеристика на вашата компания

Общите предимства могат да накарат купувача да закупи продукта ... но не непременно от вас. Използвайте предимствата по такъв начин, че да се разграничите от конкуренцията. Например:

НЕ: Нашият софтуер ви прави по-продуктивни.

ДА: Нашите клиенти ни казаха, че софтуерът им е помогнал да намалят разходите си с 35%, което е почти половината от индустриалния процент.

Разкрива конкретни ползи

Хората пренебрегват абстрактните или изразените ползи от прилагателните и наречията. По-вероятно е конкретните ползи да останат запечатани в съзнанието им. Например:

НЕ: Можем радикално да намалим разходите за вашите запаси.

ДА: Гарантирано намаляване на разходите за запаси с 25%.

Допълнителен мост

Продавате ли мъжки продукти? Показвайте изображения с червени устни, за да привлечете вниманието им.

Университетът в Манчестър проведе проучване върху вниманието на 50 мъже, докато разглеждаше изображения с различни жени.

По този начин, ако жените имаха червено червило на устните си, мъжките очи се фокусираха върху тях за около 7 секунди. Вместо това погледът остава средно 0,95 секунди в очите на жените и 0,85 в косите им.

Живеем в свят, в който вниманието на хората е все по-малко. С други думи, времето, което трябва да привлечете вниманието и интереса на потребителите, стана невероятно кратко.

Искате посетителите да се ориентират в сайта и да преминат през фунията за продажби, така че да достигнат етапа на закупуване и, още повече, етапа на задържане. Логиката няма да ви помогне тук.

Днес сте открили защо емоционалните или фино-емоционални текстове имат толкова силно въздействие върху хората, как можете да се обърнете към тях и как да създадете завладяващо съдържание, което превръща обикновените посетители в лоялни клиенти и клиенти.

Дори да изглежда трудно в началото, уверявам ви, че начинът, по който мислите, е същият като начина, по който мислят другите хора, вашите потенциални клиенти.

Откъснете се малко от бизнеса си и се поставете на тяхно място.

Какво бихте искали от продуктите/услугите на вашия сайт?

Ако нямате толкова много знания за продукта, какво би ви интересувало повече: как работи продуктът или как ви помага да решите проблемите си?

Не забравяйте винаги да се позовавате на профила на вашия идеален клиент, купувач Persona и да използвате приложения за автоматизация на маркетинга.

Те ще опростят работата ви много: ще идентифицирате по-лесно информацията за клиента и работният процес ще стане по-постоянен, автоматично.