Как да определя размера на моята търговска сила
Публикувано от Кристоф Фурние (IAE от Университета в Монпелие) на 30 май 2016 г. | Актуализирано на 2 юни 2017 г., 10:34 ч
Колко продавачи са необходими, за да съставят търговска сила на компанията? Това е един от ключовите въпроси за доброто търговско представяне, който Кристоф Фурние разглежда в книгата си „Управление на търговската сила“. Елементи на отговора.
Ако въпросът за броя на продавачите може да изглежда прост, отговорът е по-сложен, отколкото изглежда, по-специално поради връзката между броя на продавачите и ефективността на продажбите. Защото съществуват две противоположни визии:
1. Трябва ли да разглеждаме като отправна точка прогноза за продажбите, предоставена от маркетинговите отдели, и оттук да изчислим получения брой продавачи? ?
2. Напротив, трябва ли да се запитаме за целта на продажбите, която бихме могли да постигнем с продавачите на X? ?
В първия случай, предлага се пасивна визия, размерът на оборота е наложена база данни, върху която компанията няма да окаже влияние, броят на търговските представители е резултат от тази цифра.
Във втория случай, сумата на продажбите е дадена, която ще варира в зависимост от броя на продавачите, които набираме. Тогава имаме истинска динамична визия на разсъжденията. Целевият оборот става резултат от броя на продавачите и вече не е обратното !
Или известна степен на циркулярност: броят на търговските представители зависи от продажбите, постижими на пазара, като тази сума от своя страна се влияе от броя на търговците във фирмата.
Но от определен етап се наблюдава насищане на пазарната реакция спрямо усилията за продажби и следователно таван в продажбите, независимо от броя на търговските представители на място. Трябва да се отбележи, че това определяне на броя на търговските представители често корелира с разделянето и определянето на броя на необходимите територии; като цяло се запазва основният принцип, че на дадена територия се възлага търговска и само една.
Съществуват много методи за определяне размера на търговската сила, от най-простите, основани на здравия разум, до най-сложните, които могат да мобилизират иконометрични методи, моделиращи различни параметри. Според икономическата теория си струва да наемете продавач, стига неговият пределен доход да надвишава пределните му разходи. По този начин, извън единственото изчисляване на размера, има проблем с рентабилността на наетите търговци; следователно финансовото ограничение е важно. За определяне размера на търговската сила се използват два основни метода: този на дивизията и този на работното натоварване.
Ще представим тези два метода, като вземем предвид тяхната простота и особено техния оперативен характер.
1. Метод на разделяне
Този метод е изключително прост, само две части информация са необходими, за да се продължи с прилагането му. Отправната точка е прогнозата за бизнес продажбите. Втората информация е размерът на продажбите, който е постижим от всеки продавач. Тогава размерът на търговската сила се получава по следната формула:
Представете си цел за продажби от 10 000 000 евро, като всеки продавач се очаква да постигне 500 000 евро оборот. Следователно необходимият брой търговски представители ще бъде 20 (10 000 000/500 000 = 20).
Този метод, който е изключително прост, дори често се счита за опростен. Всъщност е илюзорно да се смята, че всеки продавач ще има еднаква производителност, поради своята личност, но и заради поверената му територия. И накрая, тази визия разглежда продажбите като даденост, а не като резултат от броя на продавачите.
2. Методът на натоварване
Принципът на метода на натоварване е много прост. Това се състои, от една страна, в определяне на натоварването, необходимо за правилна работа в географския район, обхванат от компанията (брой клиенти, които да посетят, колко пъти годишно.) И, от друга страна, в оценка на работния потенциал на всеки продавач (брой отработени седмици, време за пътуване, време за посещение.).
По този начин размерът на търговската сила се получава, както следва: