Как да напиша скриптове за продажби

Гледайте записа на уебинара "Как да напиша скриптове за продажби 2.0"

Гледайте видеоклипове в най-добро качество на нашия канал в YouTube ( https://www.youtube.com/watch?v=CN-ekyYU8qs&feature=youtu.be )

В днешната публикация ще споделя своите умения за скриптове или продажби.

Статията се оказа доста обемна, но след прочитане ви очаква приятен бонус.

Нека първо дефинираме какво представлява „скриптът“ за продажба.

Думата „скрипт“ идва от английския „script“ и се превежда на руски като „script“, което от своя страна означава „изготвен план“.

Това е план за комуникация с клиент с възможно най-високата възможност за затваряне на сделка. И съдържа всички успешни действия, възможности за комуникация и възможности за работа със стандартен набор от възражения. И това е най-мощната част от технологията за продажби.

Написах "скриптове" за продажба на дребно за веригата магазини MTS и още в първия ден на използване получихме 2-3 връзки за нужните ни тарифи.

Имам правилната технология в главата си, базирана на 5-стъпков модел за продажба и просто адаптирам системата си към бизнеса на клиентите си. Можете да го направите и вие.

Само преди няколко седмици написах сценарий за търговци на верига магазини, които има 10.

Всяка теория е ценна за практическото приложение, така че днес примерите ще са за търговия на дребно, но това може да се адаптира и за B2B компании. И вие също можете измерване на ефективността на скриптове .

Така. За да напишем скрипт за продажби (в конкретния случай на магазините на МТС), ние приемаме горната технология като основа и предписваме работния ред на служителя, всички фрази, които той трябва да произнесе, всички действия, които той трябва да извърши.

Етап 1. Установяване на контакт.

Записваме всички стъпки от този етап.

  • Как и кога приветстваме;
  • Когато се приближаваме и какво казваме;
  • Какъв отворен въпрос задаваме - формулираме го веднага в скрипта за продажби;
  • Как се представяме;

И нека ви дам част от скрипта за продажби на продавача в завършен вид, който клиентът вече използва:

" "ВЛИЗАНЕ В КОНТАКТ

Не забравяйте, че първото впечатление се формира за 5-15 секунди.

Когато клиент влезе в салона, със сигурност ще го приветстваме: "Добър ден!"

И ние продължаваме да се занимаваме с бизнеса си (очевидно не показвайки интереса си), като междувременно внимателно наблюдаваме купувача.

  • Не забравяйте да отговорите на въпроса - "Разбира се";
  • След като отговорим на въпроса, се представяме: „Казвам се Мария, аз съм консултант в салон“;
  • И разберете името на клиента: „Как да се свържа с вас?“ или „Как се казваш?“;

- Ако клиентът спре близо до продукта, и започва да разглежда продукта с интерес, ние се доближаваме до него за 20-40 секунди (или когато клиентът дълго време гледа прозореца) - с „Отваряне“ въпрос.

• След като отговорим на въпроса - представяме се: "Казвам се Мария, аз съм консултант в салон"

• И разберете името на клиента: „Как да се свържа с вас?“ или "Как се казваш?"

Етап 2. Изясняване на нуждите.

  • Какво питаме;
  • Какви въпроси задаваме;
  • Какъв е редът на въпросите;

Етап 3. Презентация.

  • Каква е целта на презентацията (например за магазин за дрехи - да поканите човек в мост, за магазин за часовници - да сложите часовник на ръката си);
  • Какво и как казваме;
  • Какви са ползите;
  • Как да завършим презентацията;

Етап 4. Работете с възражения. (Те са известни и разработени предварително).

  • Скъпи;
  • Ще отида и ще видя;
  • Трябва да се консултирам;
  • Въпроси за постоянство;
  • Ако не сте го купили - какво казваме, как го изпращаме, какво даваме;

Етап 5. Попълване на сделка или контакт.

  • Купено - какво правим, какво предлагаме, продаваме, продаваме и т.н .;
  • Как е вградена системата за лоялност;
  • Ако не сте го купили - какво казваме, какво даваме, как приемаме контакти, какво даваме в замяна;.

Това е просто модел за разбиране на начина на писане на скриптове. И те са написани задължително, като се вземат предвид търговски технологии и бизнес процеси случващи се във вашия бизнес

Всъщност няма съществена разлика: вашият бизнес на едро или търговия на дребно, скриптове за продажба са жизненоважни за вас. С тяхна помощ не само ще можете да увеличите продажбите, но и да влезете или да „отворите“ почти всеки пазар. В тази статия искам да ви предам концепцията (основната идея) за написването им.

Ясно е, че фразата „увеличаване на продажбите“ почти винаги носи главоболие на собственик или лидер на бизнес. Ще се опитам да улесня максимално тази задача за вас.