Как да изчислим минималната заплата, проценти и бонуси за мениджър продажби

Основният резултат от работата на тези служители е привличането на нови корпоративни клиенти към компанията. Приходите им трябва да зависят главно от сделките, сключени с тези нови Клиенти, които този служител е привлякъл към компанията.

Това означава, че истински активен мениджър продажби не може да получи основната част от доходите си от последващи плащания на преди това привлечени Клиенти. Освен това, за да се хранят с редовни пратки или ежемесечни доставки до тези Клиенти. Ако успее да получи приемлив за него доход от привлечени преди това Клиенти, няма да става дума за активни продажби. Малко вероятно е такъв служител да се обажда с клиенти на клиенти. Освен това той няма да ходи на срещи с клиенти - нито нови, нито стари. За какви продажби в този случай можем да говорим?

Следователно е необходимо организационно и структурно да се разделят привличането на нови клиенти и услугата на съществуващите клиенти. С първата трябва да се занимава екипът по продажбите, с втората от отдела за клиенти. Разбира се, това има значение само за онези бизнеси, при които след първите транзакции с Клиенти могат да последват повторни транзакции, редовни доставки и текуща поддръжка. Такива предприятия обаче са в мнозинството. В малка част от компаниите всяка следваща транзакция не зависи по никакъв начин от предишни транзакции - или като цяло всички транзакции с Клиенти са еднократни. Ясно е, че в такива компании няма нито значителен фактор за повтарящи се транзакции, нито проблеми, свързани с повторни транзакции. Поддържането на финансова стабилност в такъв бизнес обаче не е лесна задача.

Как се изгражда системата за заплащане на служителите от активния отдел продажби? Какви са основните принципи на системата за заплащане на мениджърите на продажби?

Заплата = заплата +% от продажбите + бонуси (коефициенти) за изпълнение/неизпълнение на плановете.
Заплатата на търговския персонал не трябва да е много висока. По принцип заплатата на търговеца може да варира от 20% до 50% от получения доход на този служител при изпълнение на личен план за продажби. Например, ако в даден регион се приема, че служителят трябва да печели 30 хиляди рубли месечно, когато изпълнява личен план за продажби, заплатата на този служител може да варира от 6 хиляди до 15 хиляди рубли. Останалата част от дохода се генерира от търговски лихви и бонуси.
От друга страна е много опасно поради мизерия да се дава на служителите твърде ниска заплата, неконкурентоспособна на пазара на труда в региона. Например, ако повечето от компаниите, предлагащи работа на мениджърите по продажби във вашия регион, осигуряват начална заплата за такива служители на ниво 8-12 хиляди рубли на месец, можете да се приспособите към тези условия. Например можете да зададете заплатата на 10 хиляди на месец и тогава служителят, когато изпълнява личния план за продажби, ще получава 20 хиляди на месец с търговски лихви и бонуси плюс заплата. Или можете да зададете заплата от 12 хиляди, тогава ще трябва да плащате 18 хиляди на месец с лихви и бонуси при изпълнение на плана за продажби. Или 15 хиляди заплата - 15 хиляди лихва и бонуси.
Имайте предвид, че доходите на служителя не се променят, когато личният план за продажби е изпълнен: във всеки случай той е изпълнил личния си план - той е получавал тридесет хиляди рубли на месец. Освен това това в никакъв случай не е максимално възможният доход за търговец. Например, ако търговец направи удвоен личен план за продажби този месец, постоянната част от дохода му (заплата) е 12 хиляди, а променливата част се изплаща пропорционално на продажбите, този месец търговецът ще спечели 48 хиляди.
Но определянето на заплатата за нови служители на 6 хиляди рубли на месец би било голяма грешка. Такива условия на плащане ще бъдат неконкурентоспособни на пазара на труда, дори ако полученият доход на търговец при изпълнение на личен план за продажби ще бъде 30 хиляди рубли на месец, а според стандартите на вашия регион това са добри пари. Служителят мисли така: ако е изпълнил личния си план, тогава може да спечели 30 хиляди. И ако няма продажби, той ще спечели само 6 хиляди. Докато постъпва на работа на друго място, той лесно може да получи стабилен доход на ниво 10-12 хиляди. Оказва се, че вашата платежна система ще бъде конкурентна по отношение на рентабилността. Но по отношение на стабилността - не. В резултат на това ще се превърне в постоянно явление, че служителите, които идват при вас на състезание, ви напускат след месец, два или три месеца и си намират друга работа. Разбира се, за толкова кратко време те едва ли ще имат време да ви осигурят добри резултати от продажбите. И цялото време и усилия, които отделяте за обучение на тези служители, ще им позволят да работят много по-добре и по-ефективно в своята NEXT компания.
Така че минималната заплата, която можете да предложите на мениджърите по продажбите, не зависи от вас, а от пазара на труда. Първото нещо, което трябва да направите, когато стартирате набиране на мениджъри по продажби, е да се обадите на други компании, които търсят такива служители. И, представяйки се за търсещ работа, разберете какви заплати се предлагат на пазара на труда. Запомнете: не трябва да предлагате нови (както и настоящите) заплати на мениджърите по продажби под средното за пазара!
Напротив, ако в съответствие със спецификата на вашите продажби договорите са големи и преговорите са дългосрочни, постоянната част от плащането на търговците може да бъде по-висока от 50% от получения доход при изпълнение на личен план. И променливата част, съответно, ще бъде по-ниска.
Следващият въпрос е - върху какво се плаща търговската лихва? Най-често срещаният вариант е да платите процент от донесените пари. Тоест от плащания, получени от клиенти, привлечени от този търговец. Така че, ако във вашия бизнес изобщо са възможни отстъпки, такава система за плащане може да се превърне в фатална грешка. Всъщност тя директно заповядва да дава неумерени отстъпки и да намали маржа ви. Както знаете, най-лесният начин да продадете горещ продукт в големи количества е да го продадете под себестойността. В тази посока вашите продажби ще се движат.
Следователно, ако отстъпките по принцип са възможни във вашия бизнес, не можете да платите на търговците си търговски процент от оборота на парите, които са донесли. Опция: можете да платите търговски процент от брутната печалба (или марж) върху получените плащания. В същото време не от реална брутна печалба или марж: тогава търговците ще бъдат ангажирани в разборки с финансисти за половин месец, вместо да правят продажби. По-разумно е да плащате търговски процент от опростената брутна печалба или марж върху плащания, получени от клиенти на търговеца.
Освен това в поръчката за заплати трябва да бъдат въведени лични планове за продажби и планове за продажби на отдела/компанията. Плюс пряката зависимост на самия процент на търговски интерес от изпълнението или неизпълнението на плана. По този начин мениджърът по продажбите ще получи по-нисък процент на продажби за дадена транзакция, ако не е изпълнил личния си план за продажби този месец. Той ще получи по-висок процент продажби за същата сделка, ако е изпълнил личния си план за продажби този месец. И той ще получи още по-голяма награда за същата транзакция, ако този месец е изпълнен Планът за продажби за отдела/компанията.