Integrirovannuee_kommunikacii_rek - Страница 29
Модел> Обратен клин - вариация на модела на покритие
Шаблонът за изместване на обхвата е вариация на еластичния модел на продукта, използван за продукти и услуги с дълги цикли на закупуване и кратки срокове за вземане на решения. P.s.o. насочени към малки и средни домакински уреди. По време на периода на планиране фокусът на влияние се измества от една част на целевата аудитория в друга, като обхваща 100% от целевата аудитория през годината. Сгънат
Препродажба - търговци на едро, брокери и търговци на дребно участват в препродажбата.
Позиционирането на марката е място на пазара, заето от марка по отношение на конкурентите, както и набор от нужди и възприятия на клиентите; част от идентичността на марката, която трябва да се използва активно за „откъсване“ от конкурентите.
Позиционирането на продукта е определянето на мястото на нов продукт сред съществуващите продукти на пазара. P.t. необходимо е да се определи потенциалът за навлизане на пазара с нов продукт от гледна точка на потребителите за този продукт в сравнение с конкурентните мостри. P.t. - неразделна част от маркетинговата стратегия, маркетинговата политика.
Позиция на марката (eng.brand positioning statement) - мястото, което марката заема в съзнанието на целевия сегмент по отношение на конкурентите.
Пълен каталог на стоки е каталог, съдържащ списък на всички продукти, които могат да бъдат намерени в пълноправен универсален магазин.
Потребителски продукти - стоки, закупени за лична или семейна консумация без допълнителна препродажба.
Потребителският сегмент е тази част от населението, която купува стоки за лично или семейно потребление.
Потребителско жури - рейтинг на мнения, получени в резултат на проучване на респондентите от броя на купувачите.
Price> taker (английски price taker) - компания, която продава своите продукти на цени, над които няма контрол (не може самостоятелно да променя цените).
Обвързана оферта - оферта на продавача, принуждаваща купувача да купи един продукт, за да получи правото да купи друг.
П. се разделят на презентации по памет, презентации по план, презентации със задоволяване на нуждите, презентации с разработване на предложения.
Презентация в памет - презентация, базирана на предварително подготвен текст. Подобна презентация е ефективна, когато една и съща организация (един и същ продукт) се представя многократно на малка група хора. Формулировката на текста е подготвена по такъв начин, че имиджът на организацията (или офертата за покупка) да следва сам по себе си от контекста на казаното.
Представяне на план се използва, когато се изисква селективен подход към аудиторията (клиента). На клиента се предоставя внимателно подготвена, визуална информация за компанията, предлагания продукт (услуга). Подготвеният скрипт се вмъква в контекста на разговора с клиента. Организаторът на презентацията следва план, който определя общата линия на поведение, в рамките на която се провежда презентацията.
Презентацията с разработването на предложения се извършва най-често, когато става въпрос за сложни продукти. Специалистът, водещ презентацията, внимателно изследва темата и формулира предложение за продажба. След това се анализират нуждите на потенциалния клиент, разработва се предложение (в писмена форма), което ще реши установените проблеми. P.v.p. се извършва по следната схема: а) потенциалният купувач е поканен да анализира проблема; б) анализът се извършва с помощта на организатора на презентацията; в) постига се взаимно съгласие относно нуждите и проблемите на клиента; г) изготвя се предложение за решаване на проблеми и задоволяване нуждите на потенциален клиент.
Презентация, удовлетворена от нуждите - Презентация, която включва задължително взаимодействие с купувача и изисква творческите усилия на организатора (водещия). Първо се идентифицират нуждите на потенциален клиент и се определят продукти, стоки, услуги (техните характеристики), които могат да задоволят нуждите на купувачите или очакваните характеристики на имиджа на организация (фирма). След това водещият демонстрира предлагания продукт (услуга) или разкрива характеристиките на реалния външен вид на компанията (по време на представянето на компанията). След това водещият отговаря на въпроси (възражения) и, когато се появи положителна реакция от клиента, води разговор за транзакцията.