Гордост на продавача март 2010 г.
Блогът на човек, който се гордее, че е продавач и свободен човек.
Сряда, 31 март 2010 г.
Как да станете по-добър продавач
- спазвахте графика?
- сте се подготвили, преди да започнете да се обаждате със скрипт?
- посетили сте уебсайта на компанията, прегледали сте финансовите данни, предварително сте определили целта?
- говорихте с увереност?
- Не се ли заклещи от секретарката? вие го преминахте?
- какъв процент успех сте постигнали?
Неделя, 28 март 2010 г.
Определящото събитие: то съществува или вие го създавате
Нещата стоят по следния начин: хората купуват нов продукт или услуга и са доволни от това, защото е различно от това, което са използвали по начин, който са искали. Но това удовлетворение не трае дълго, така че скоро те забелязват границите на новото придобиване. След това купувачът влиза в етап на разпознаване на границите на използвания продукт/услуга, периодът, характеризиращ се с: „не е перфектен, но си върша работата с него“.
Понякога времето работи за промяна. Продуктът остарява, започва да изглежда или работи по-зле, остарява от други продукти, нуждите на купувача се развиват в посока, която влошава дефектите на продукта и т.н.
Рядко продуктът внезапно се отказва или изведнъж показва своите граници, но се случват и такива ситуации: старата кола влиза в експлоатация за първи път и продължава да я посещава редовно; багажника още веднъж по-вместим става лилипутски заради нещата, които младото семейство трябва да носи, откакто са станали родители и т.н.
Решението за замяна обаче не идва без наличието на решаващо събитие, вид сламка, която счупи гърба на камилата или капка, която накара стъклото да се разлее:
- продуктът внезапно се е развалил
- Срещнах някой, който използва друг продукт и разбрах колко подходящ е за нашите нужди в сравнение с това, което използваме сега
- Имах проблем с изображението заради стария продукт
- Загубих нещо или платих твърде много заради стария продукт
- срещнахме се с продавач, който ни показа какво можем да загубим поради продукта или ако продуктът спре да работи
- и т.н.
Самото проявяване на проблеми и нужди не е достатъчно, за да може да вземе решение за покупка. Трябва да има решаващо събитие. Ако продавачът не го намери или не го създаде, шансовете му за продажба са нулеви !
Хората не се променят, ако не се налага. Продавачът трябва да докладва офертата си на определящото събитие. Вероятността за продажба може да бъде определена само ако сме намерили и оценили определящото събитие.
Как да използваме това? Просто:
- На етапа на анализ на проблема проучете дали е настъпило определящо събитие.
- Ако се е случило определящото събитие, използвайте го!
- Ако определящото събитие не се е състояло, тогава вие го създавате чрез въпроси, свързани със ситуацията и последиците.
- Мениджърите на продажби трябва да попитат продавачите, които предоставят възможност, кое е определящото събитие. Ако не го познавам, той трябва отново да отиде при клиента и да разбере!
Петък, 26 март 2010 г.
Социална солидарност - по дяволите!
- Тези, които внасят най-много в бюджета за социално осигуряване, получават най-малко по отношение на общата вноска (обикновени служители, на свободна практика).
- Тези, които допринасят най-малко (армия, правосъдие, полиция, тайни служби и други), получават повече от тези, които са допринесли най-много.
- Тези, които изобщо не правят вноски, все още получават пенсия.
- Служител, който плаща вноската в продължение на 20 години и след това има месец, в който или работодателят не е платил, или е подал оставка и не е платил, вече няма право на безплатни медицински услуги.
- Нов служител, който не прави вноски от месец, има право на медицински услуги.
- Управлението на здравната система струва повече от здравната система. CNAS и Министерството на здравеопазването, заедно с Окръжните дирекции по здравеопазване струват повече от болните.
Сряда, 24 март 2010 г.
Така че вие сте новият мениджър продажби. Премахване на двусмислието!
Неделя, 21 март 2010 г.
Успех, кучето, което се нуждае от господар
Петък, 19 март 2010 г.
Защо някои от най-добре оценените кандидати не се представят?
Когато дойде да оглави отдела за човешки ресурси обаче, тя се оказа слаба, напуснала и склонна към клюки. Разбира се, той си вършеше работата, но беше жена с да, а не личност, която да попречи на лидера да прави сериозни грешки, както правеше в миналото. Нямаше зрение и гръбначен стълб. Нулева инициатива, просто скромно администриране на поста си.
Друг пример: Той имаше над 10 години мултинационални компании, преминавайки през няколко позиции, от сервиз и предпродажби до продажби. Той имаше добър опит, беше обучен по високопроизводителни методологии, беше умен и приятен, накратко изглеждаше идеалният кандидат за новата позиция на мениджър за бизнес развитие, която голяма компания видя като стъпка напред в изграждането на елитна търговска сила. Той също така реагира безупречно на интервюто и получи ентусиазираното одобрение на всички, които го интервюираха.
Той напусна поста след 6 месеца. Когато си тръгна, всички си въздъхнаха с облекчение (включително и него, предполагам). Неговият пряк шеф сега беше шокиран от неговата некомпетентност. Човекът вършеше работата само в сметките, които познаваше. Той не беше в състояние да въведе нови сметки. Ужасяваше се да звъни на непознати. Въпреки че беше добър техник, той като че ли изобщо не разбираше сложните решения на компанията, за която трябваше да работи. Преобръщайки се на куклата, в една и съща позиция с него беше дама без впечатляващото му автобиография, без техническо обучение и опит в ИТ, което даваше отлични резултати постоянно. Ако тя се състезаваше с него на позицията на BDM, тя щеше да загуби без обадете се, но в реалния живот той нямаше никакъв шанс пред нея.
Ако двамата не бяха назначени от един от най-брилянтните специалисти по набиране на персонал и не бяха преминали през последователни интервюта с опитни режисьори, бихме могли да кажем, че оценителите са виновни.
Все още можем да кажем това, но основната причина за липсата на резултати по отношение на изпълнението на интервюто е повишената способност на хората да се справят успешно с интервю за работа. Тя се е превърнала в техника сама по себе си и тези, които я изучават, имат добра печалба от усилията. Проблемът е, че уменията, необходими на новата работа, не са същите като тези, необходими, за да изглеждате победител на интервюто.
Както ловците на глави, така и работодателите трябва да усъвършенстват своите техники за интервюиране и оценка, тъй като подобни грешки са скъпи и за тримата участващи участници. Ловецът на глави предлага гаранция и това означава, че ще направи ново набиране безплатно и ще загуби престижа си пред клиента. Клиентът ще губи време и пари с включването в работната сила на неработещ мъж. Служителят също ще загуби, вероятно защото ще напусне работа, където вероятно го уважават, на такава, от която ще бъде уволнен.