Гладни за данни за клиенти - отидете на диета! ADZINE - Прозрения в медиите

Знаеш ли това? Търсите информация по конкретна тема в Интернет. Има тази страхотна бяла книга, чийто резюме обещава точно информацията, която търсите. Кликнете върху страницата за изтегляне и накрая получавате формуляр, който ви пита за всякакъв вид "задължителна информация".

данни

Твърде много задължителни полета в онлайн формуляри обикновено водят до прекратяване на процеса. Без изтегляне, без олово. Но не всички заявени полета са необходими веднага. Изграждайте своите профили на потенциални клиенти постепенно. Съвременните технологии помагат за това и правят преживяването по-приятно за потребителя.

Изследване на DemandGen показа, че само пет процента от B2B купувачите са готови да предоставят подробна информация в замяна на бяла книга. В допълнение, има така наречения фактор за потребителски опит, който е особено важен във връзка с кръстосания маркетинг, тъй като тук съдържанието често е достъпно на мобилни устройства (например връзка от туит). Целта тук е да се намери решение за получаване на данните, необходими за квалифициране на потенциален клиент, но също така да се вземат предвид отделните фази в цикъла на покупка. Колкото по-близо е даден потенциален клиент до решението за продукт или услуга, толкова по-склонни са да разкрият допълнителни данни за себе си. Съответно заявките за данни трябва да бъдат съобразени с този процес.

Ограничете се до два или три въпроса

Всеки маркетингов отдел би искал да зададе милион въпроси на потенциални клиенти. Но това не е възможно. Всеки допълнителен въпрос във формуляр увеличава процента на отпадане. Най-добрата практика се оказа два до три въпроса на формуляр.

Но как първо задавате въпросите за ключова информация като име и имейл адрес и по-късно въпроси като индустрия и функционирате по-късно, ако не знаете кое съдържание ще избере потенциалният клиент? Възползвайте се от факта, че всяка завръщаща се перспектива предлага възможност да ги опознаете по-добре.

Прогресивното профилиране е решението на този проблем

Съвременните маркетингови мениджъри използват техниката на поетапно (прогресивно) извличане на информация, вместо да поставят всичко в една форма. С течение на времето потенциалните клиенти се квалифицират независимо всеки път, когато тяхното съдържание бъде извикано, когато участват в уеб семинари или, например, изтеглят инфографика.

Ако потенциалният клиент извика съдържание за първи път, той трябва само да разкрие основната информация, която ви е необходима, за да създадете профил. С всяко следващо действие искате други данни, които са от значение за вас. Проучване на Bizo и Eloqua през декември 2013 г. показа, че компаниите, които автоматизират своите маркетингови процеси и използват така нареченото „прогресивно профилиране“ в различни точки за контакт, получават три пъти повече изпратени формуляри .

За да създадете успешен план за прогресивно профилиране, изяснете следните въпроси:

  • Какви бизнес цели бихте искали да постигнете с прогресивно профилиране?
  • Какви технически изисквания са ви необходими, за да синхронизирате вашите уеб форми с вашата система за автоматизация на маркетинга и вашата CRM система?
  • Как измервате успеха си?
  • Каква информация е необходима на вашия екип по продажбите, за да квалифицира потенциален клиент?

Различните етапи в кампания „Прогресивно профилиране“ могат да бъдат както следва:

1. Първо, задайте най-важните въпроси относно вашето собствено и фамилно име и имейл адреса ви.

2. В следваща стъпка питате за компанията, телефонния номер и клона.

3. Едва след това питате за функция, брой служители и основен интерес.

Структурата зависи от информацията, от която се нуждае вашият отдел продажби. Тъй като задавате само три до пет въпроса на стъпка, процентът на отпадащите намалява, докато вашите перспективи продължават да попълват своя профил с всеки контакт. Това ви помага да се класирате по-добре, да сегментирате и оценявате потенциални клиенти.

Следващата процедура също се е доказала:

  • Във всеки формуляр първо покажете името или имейл адреса на контакта. Въпреки че на някои от посетителите ви може да им се стори странно да ви напомнят, че вече знаете името им. Установено е обаче, че това увеличава вероятността да бъде въведена валидна информация.
  • Уверете се, че сте преглеждали вашето известие за поверителност всеки път, когато потребителят попълва формуляр. Това гарантира на заинтересованата страна, че събирате данните за нуждите и да не ги предавате на трети страни.
  • Първо съберете най-важната информация. Защото, ако потенциалните клиенти не попълнят друг формуляр, все пак искате да можете да се свържете с тях, особено ако проследяването на уебсайта ви показва, че те са много активни.

И накрая, прогресивното профилиране помага за значително подобряване на потребителското изживяване в контекста на маркетингови кампании с различни канали. С развитието през последните години, новите канали и съответните промени в поведението на потребителите е още по-важно да предоставите информация за контакт в желаното време на предпочитания канал според вашите интереси. Цикълът на B2B покупки се удължава през последните три години, като купувачите завършват до 90 процента от процеса на закупуване, преди дори да говорят с продажбите. На практика това означава синхронизиране на кампании в множество канали, като имейл, социални медии и дисплейна реклама. Синхронизирането на кампания може да увеличи броя на допълнителните нови контакти, генерирани с до 64 процента. Точно толкова многобройни, колкото и каналите, са крайните устройства, които трябва да бъдат разгледани, с които потенциалният купувач може да осъществи достъп до предлаганото съдържание. Кой би искал да попълни не повече от 18 полета на своя смартфон във влака, само за да може да прочете бяла книга?

За автора:
Хайке Нойман е маркетинг мениджър Западна Европа Север и е отговорен за целия маркетинг на Oracle Marketing Cloud в Германия, Швейцария, Скандинавия и Бенелюкс от септември 2013 г. Преди това тя заемаше позицията старши маркетинг мениджър в Taleo Germany GmbH. След като Taleo беше поето от Oracle, като старши маркетинг мениджър приложения в Германия, тя отговаряше за маркетинговото планиране за HCM и ERP приложения в Германия.

Хайке Нойман е маркетинг мениджър Западна Европа Север и е отговорен за целия маркетинг на Oracle Marketing Cloud в Германия, Швейцария, Скандинавия и Бенелюкс от септември 2013 г. Преди това е заемала позицията старши маркетинг мениджър в Taleo Germany GmbH. След като Taleo беше поето от Oracle, като старши маркетинг мениджър приложения в Германия, тя отговаряше за маркетинговото планиране на HCM и ERP приложения в Германия.