Формулата на AIDA
Формулата AIDA описва процеса на продажби по прост и ясен начин, който е разделен на четири етапа. Продавачът първо трябва да привлече вниманието на клиента. Следващото нещо е интересът към продукта. И накрая, интересът се превръща в желание, което в крайна сметка води до конкретно действие, а именно сключване на продажбата.
Формулата AIDA от гледна точка на продавача
Разработването на формулата AIDA датира от E. St. Elmo Lewis, който разработи тази формула още през 1898 г. за преговори за продажби. Тази стратегия вече се използва и в телевизията или рекламата на плакати.
Когато настройва стъпка за продажба, продавачът трябва да се увери, че включва четирите нива на формулата AIDA в разговора.
- Внимание: Преди всичко клиентът трябва да бъде запознат с продукта. Често това се прави чрез описване на проблем. Ако продавачът продава продукт за отслабване, той може да опише ефектите от наднорменото тегло.
- Заинтересована страна: I на формулата на AIDA означава „предизвиквам интерес“. След като продавачът е описал проблема, който има, на потенциалния клиент, сега му се представя решението.
- Желание: Вече трябва да е станало ясно на клиента, че той има проблем и че съществува решение за този проблем. Той има силно желание да притежава продукта.
- Действие: Ако продавачът е накарал клиента да иска да притежава този продукт, тогава затварянето му е леко. В класически разговор за продажби тук се извършва конкретната заявка за действие, например „поръчайте днес“ или „посетете нашия онлайн магазин“.
Емоционална срещу рационална структура на продажбите
Тези четири точки не винаги се сливат безпроблемно. Продавачът може да се ориентира на два принципа, когато изгражда стратегията си за продажби. Той може да изгради разговора или рационално, или емоционално. Рационално означава, че той просто дава фактите трезво и им позволява да говорят сами за себе си. Клиентът обмисля аргументите, претегля предимствата и недостатъците и след това взема решение за или против продукта. Продавачът няма в ръцете си резултата; той зависи до голяма степен от клиента. Продавачът постига по-добри резултати, ако изгражда емоционално разговора. В примера за продукт за отслабване, споменат по-горе, той може да генерира положителни или отрицателни емоции. Положителните чувства възникват от точното описание на това как нормалното тегло влияе върху качеството на живот на клиента. Ситуацията е различна, ако продавачът постави социалното изключване чрез затлъстяване на преден план. Сега решението му се представя по такъв начин, че целта да изглежда възможно най-лесна. Колкото по-желана е целта и колкото по-просто е решението, толкова по-сигурно ще бъде да приключите продажба. В маркетинга вторият метод често е по-ефективен.
Формулата AIDA е много разпространена при устни обаждания за продажба. Клиентът може също така да наблюдава същите процеси на страниците за продажби в Интернет или в рекламни филми. Показаната по-горе последователност също работи, ако потенциалният клиент не е изложен на рекламно съобщение. Продавачът се опитва да контролира тази последователност в процеса на продажбите. Не на последно място, формулата AIDA може да се разбира и като нормален комуникационен модел. Всеки, който иска да убеди партньор в разговор за идея или проект, може да го използва като ръководство.