Евгений Котов „Продавачите не се раждат
Днес, с повишена конкуренция и недостиг на квалифициран търговски персонал, всеки ръководител на отдела за организация и продажби има стимул да продава по-ефективно. Но как да повишим нивото на продажбите на по-високо ниво? Тази тема беше предмет на неотдавнашния семинар за обучение „Тайните на ефективните продажби“, организиран от учебния център „Арсенал-Д“. Проведе се от бизнес треньор и консултант Евгени Котов, основател на компанията Practicum Group, член на WISE (международната асоциация на предприемачите, използващи технологията за управление на Рон Хъбард). В края на събитието той отговори на няколко въпроса за вестник "Работа Сегодня".
„Job Today“: Юджийн, кажете ми, може ли някой да се научи да продава, или успешният продавач е от Бог?
Евгений Котов: Преди мислех, че добрият продавач непременно е вроден талант. Но когато пред очите ми за броени месеци от плахи и срамежливи младежи израснаха отлични продавачи, трябваше да преразгледам мнението си. Продажбата е изкуството да се промени мнението на хората за нещо. Това се постига чрез обучение на мениджъри. Да, някои търговци наистина могат да имат естествени комуникативни умения и следователно са успешни в бизнеса си, но ако други усърдно изучават същите техники за комуникация и продажби, тогава шансовете са големи, че ще наваксат и евентуално ще надминат своите учители. . Разполагайки с инструментите, за които говорих по време на обучението по продажби, можете да постигнете много високи резултати, ако наистина искате. Необходимите познания за технологията на продажбите и желанието за продажба са достатъчни, за да се достигне добро ниво на продажбите. Затова съм сигурен, че добрите продавачи не се раждат, а стават в процес на учене да продават.
"RS": Какви са качествата на добрия продавач?
Е.К.: Добрият продавач, когато общува с клиент, трябва да бъде приятелски настроен и да създава такава атмосфера, така че клиентът да се чувства добре дошъл. В крайна сметка успешният продавач е преди всичко човек, с когото е приятно да се говори.
Съществуват различни методи за продажба, но едно от основните качества на добрия продавач е способността да слуша и разбира какво му казва купувачът, както и способността да задава въпроси. Самото приближаване до клиент и издаването на предварително подготвен монолог, пълен с информация, може да доведе до факта, че човек не помни дори една десета от това, което му е казано, а след това напълно се обръща и си отива. И никога няма да разберете от какво се е нуждаел и защо не е закупил този продукт във вашия магазин. Като слушате внимателно и задавате уточняващи въпроси, ще можете да предложите на клиента точно най-подходящия за него продукт или услуга.
Освен това добрият продавач е уверен в себе си, продукта, който продава, и компанията, за която работи. Това означава, че той добре осъзнава положителните страни на своята компания и своя продукт, които може успешно да разкаже на купувача, а също така има представа за собствените си положителни качества, което му позволява да общува по-свободно с клиентите и да ги хареса. Между другото, много мениджъри и тези, които управляват отделите за продажби, дори не осъзнават колко много зависи от продавачите и от способността им да угодят на клиентите! Според проучвания 67% от всички изгубени клиенти са хора, които се оплакват от липса на интерес и грижи от страна на продавачите.