Етапи на фунията за продажби (инструкции за ясна диаграма 2019)

Всяка компания има своя специфика етапи фунии за продажби. Техният брой се различава в зависимост от сектора, в който компанията работи - в B2C, B2B, B2G. Важно е непрекъснато да се измерва ефективността на фунията за продажби и да се идентифицират тесните места с технология на тесни места. Помага за увеличаване преобразуване между етапите на моменти. Ето как да го направите.

диаграма

Разберете как да получите 70 шаблона за персонализиране на стойността на отдела за продажби 1 500 000 рубли.

Прочетете в статията:

  • Етапи на фунията на продажбите: определяне на етапите на транзакцията
  • Етапи на фунията на продажбите: основни грешки в изграждането и работата
  • Етапи на фунията на продажбите: идентифициране на тесни места с помощта на метода на гърлото на бутилката
  • Етапи на фунията на продажбите: подобряване на конверсията и премахване на етапите на проблемите
  • Етапи на фунията на продажбите: ние идентифицираме фазите на етапите на обаждане, среща и продажби

Етапи на фунията на продажбите: определяне на етапите на сделката

Ако бизнес процесът на продажбите във вашата компания не е формализиран, е необходимо да се извърши предварителна работа, за да се идентифицират етапите на фунията за продажби.

Например те могат да бъдат както следва:

  1. Студено обаждане до клиента
  2. Среща/Презентация
  3. На клиента е изпратена търговска оферта
  4. Таксуван
  5. Плащане

Етапи на фунията на продажбите: основни грешки в изграждането и работата

В бъдеще се уверете, че не правите сериозни грешки, когато фунията за продажби вече е оформена и тествана.

Грешка 1

Във фунията за продажби не трябва да има етапи с недефинирани състояния: „мислене“, „в процес на изпълнение“, в процес на работа, „клиенти за по-късно“, „отложено“. Тези състояния не носят ефективно информационно натоварване. Те трябва да бъдат изхвърлени.

Грешка 2

Не бива да се допуска ситуация, при която голям брой потенциални клиенти се натрупват на един от етапите на фунията за продажби. Това води до факта, че мениджърът по продажбите ще посочва клиента като потенциална сделка всеки ден, като по този начин изкривява реалността. Много често натрупването на потенциални клиенти на даден етап може да бъде резултат от „Грешка 1“.

Грешка 3

Не е необходимо да създавате подобни етапи във фунията за продажби. Такива „погрешни“ етапи се идентифицират най-лесно при опит за разбиване на едно просто действие на етапи: например преразглеждане на договора - съгласие на договора - договорът е изпратен на клиента и т.н.

Грешка 4

Не можете да преместите оловото обратно - на по-ранен етап. Търговията трябва да премине само към затваряне (плащане или окончателно отхвърляне). Ако възможният клиент се премести на предишния етап, тогава преобразуването ще бъде изчислено неправилно. А това от своя страна може да доведе до неправилни заключения. Съществуват обаче форсмажорни обстоятелства (промяна на ръководството в контрагента, например), когато всъщност сделката се връща към предишния етап. В този случай той се затваря и се отваря нов.

Етапи на фунията на продажбите: идентифициране на тесни места по метод бутилка врата

Техниката на гърлото на бутилката ви позволява да работите с проблемни "тесни" етапи на фунията за продажби. За да проверите дали имате проблеми с преобразуването на фунията от етап на етап, разгледайте по-отблизо някои важни моменти.

  • Натрупват ли се твърде много потенциални клиенти на един от етапите на фунията за продажби;
  • Има ли програми, насочени към подобряване точки за контакт с клиенти;
  • Има ли консолидирано събиране на данни за преходите от етап на етап;
  • Оценява ли се ефективността на преходите на клиентите от етап на етап от гледна точка на мениджърите;
  • Дали са разработени бизнес процеси, насочени към преодоляване на трудностите на отделните етапи;
  • Дали представянето на мениджърите се оценява спрямо модела на уменията чрез листове за развитие;
  • Съществува ли система от обучения за работа с проблемни етапи на фунията;
  • Конфигурирана ли е системата за анализ за преминаване на клиента от етап на етап;
  • Дали потенциалните клиенти са квалифицирани в съответствие с портрета на целевата аудитория;
  • Идентифицирани ли са най-ефективните канали за продажба?.