Екатерина Уколова "За да увеличите средния чек, трябва да мотивирате както продавачите, така и купувачите"
За да измерим резултатите от работата на магазина и да подобрим ефективността му, мога да си представя следния алгоритъм:
- измерване от служители, дни, часове, смени (в добър магазин - по часове);
- мотивация (парична + система от състезания);
- център за оценка (оценка на продавача);
- разработване на програма за обучение и развитие за търговци чрез надзорници и надзорници на смени;
- мотивация на клиента, оформление;
- контрол на тайните купувачи;
- контрол върху системата за развитие на продавачи, лични папки за развитие на служителите;
- ежедневен анализ на ефективността на приемите и работата на персонала.
Мотивационната система трябва да изглежда така: заплата + бонуси. Индивидуалната мотивация работи много по-добре, дава около 80% от печалбата, вместо 20% при колективната.
Състезанията също са важни (седмично, месечно, колективно, индивидуално, между смените). Основното нещо е да използвате този принцип постоянно, като ги редувате: "Най-доброто от седмицата", "Най-добра проверка" и така нататък. Проведохме такова състезание, мотивирайки продавачите с бутилка парфюм. Приходите се увеличават с 50%!
Мотивиране на купувачите или двадесет трика за увеличаване на чека ви
Има ефективни техники, които на практика значително увеличават размера на средната проверка.
1. Промоция "стоки до нула" - например 10 рози за 149 рубли. За да извършите тази промоция, намерете продукт, който ще бъде интересен за масовия сегмент; мотивирайте продавачите да продават продукти с по-висока цена, марж или заместващи продукти и, разбира се, ги обучете да заменят продукта. В резултат на това някои от посетителите ще купуват точно както е предложено в промоцията, но мнозинството ще си тръгнат с по-големи покупки.
2. „Те купуват с този продукт ...“: тестват се продуктите, които най-често се комбинират помежду си, например месо - подправки. Направете таблица, в която за всеки продукт запишете какво можете да купите с него; създайте състезание за повече единици в чека; обучавайте продавачи и издавайте съвети по рафтовете: „Ако не ви е бил предложен продукт А, поискайте подарък за този продукт!“
3. Магнит отгоре. Със средна проверка от 2500 рубли, салон за красота излезе с маникюр като подарък, докато обслужване за 3000 рубли, масаж като подарък. Насърчавайте купувача да купува повече! Мотивирайте продавачите да продават повече! Обучете продавачите и оборудвайте банер на касата с промоция, за да не забравят.
Тази техника работи много добре. Клиентът сам пита: "Що за масаж е това?" Наскоро тествахме един салон, където за месец използване на такава техника средната проверка се увеличи от 2500 на повече от три хиляди рубли.
4. Заместител с по-голям марж. Те купуват някакъв продукт от вас - намерете по-незначителен заместител за него. Такива техники работят добре в козметичните магазини, тъй като има много много евтини стоки под ръка, които могат да мотивират продавачите да продават продукти.