Ефективна тактика на преговори с купувачи на наркотици „Дайте

Цели и задачи на преговорите

В началото на семинара лекторът даде дефиниция на понятието „преговори“, като подчерта техните цели и задачи. Преговори - комуникация между страните за постигане на целите им, при която всяка от страните има равни възможности за контрол на ситуацията и вземане на решения. Целта на преговорите, като правило, е да консолидират съществуващите условия, ако страните вече имат споразумение за сътрудничество, или да определят вектора на развитие на отношенията между страните с дефинирането на условията за бъдещо сътрудничество.

Тъй като и двете страни са фокусирани върху финансовите резултати, важно е ясно да се формулира търговското предложение, с което доставчикът да преговаря. Аптечната верига (купувач) се интересува от развитие, печелене и обучение на своите служители. Сред преследваните от аптечната верига цели по време на преговорите са:

избор на стратегически партньор за следващата година (аптечната верига се стреми да изгради взаимоотношения с надеждни и финансово стабилни партньори, като се фокусира върху асортиментното им портфолио);
подобряване на съществуващите условия за работа с производителя (доставчика) - необходимост, свързана с постоянни промени на фармацевтичния пазар и конкуренция между доставчици и аптеки;
планиране на бюджета за следващата година (възможност за съставяне и планиране, като се вземат предвид всички парични постъпления от доставчика);
изготвяне на календар на маркетинговите събития за следващата година (включително продуктите на определен доставчик в него, за да се планира участието му в тях).

Целите, които обикновено преследва производителят, участващ в преговорите:

договарят условията и плановете за покупки за следващата година;
въведете максималния брой единици продуктови групи от продуктовото ви портфолио в асортимента на аптечната верига;
осигурете дял на рафт в аптека;
решава условията за въвеждане на нови продукти в асортимента;
договорете възможни събития за разпродажба.

Дейности за разпродажба (маркетингови дейности на доставчика на продукта, насочени към осигуряване на отлив на стоки от рафта в аптеката), които могат да бъдат включени в договора като един от източниците на ръст на продажбите, за да се гарантира изпълнението на споразуменията за продажбата -в план (покупка на стоки), който позволява на доставчика да твърди, че е стратегически партньор:

Тъй като и двете страни, участващи в преговорите, преследват една и съща цел - печалба - струва си да се подготви предложение, което да задоволи както производителя, така и аптечната верига. В същото време крайният резултат не трябва да бъде просто подписването на споразумение, а взаимноизгодно сътрудничество. В този случай както доставчикът, така и аптечната мрежа ще получат печалба, съответно и двете страни ще бъдат доволни и ще продължат да си сътрудничат и в бъдеще.

Етапи на преговори

За да бъдат успешни преговорите, трябва внимателно да се подготвите за тях. Следователно първият етап от тези за производителя е именно подготовката, която на първо място трябва да включва събирането на информация за аптечната мрежа (кой е ръководителят на компанията, нейните приоритети и планове за бъдещето, броят на търговските обекти, тяхното местоположение, броят на персонала, работещ в аптечната мрежа, принципите на складовата логистична мрежа).

Също така е необходимо да се изготви оферта за аптечната верига. Той трябва да съдържа информация за възможни бонуси (за закупуване на стоки или ръст на продажбите), предоставяне на кредитна линия (възможност за отлагане на плащането за стоките), промоционални дейности на компанията, насочени към осигуряване на отлив на стоки от аптечния рафт, мотивация и обучение на персонала на аптечната верига.

Освен това трябва да се подготвят въпроси за аптечната верига по отношение на такива аспекти: възможно увеличение на продажбите, дела на фирмените продукти в оборота на аптечната мрежа, условията за въвеждане на нови продукти в асортимента, способността за работа с асортиментна матрица, определяща минималното и максималното салдо в търговските обекти на аптечната верига.

Един от съществените фактори, който ви позволява да оцените собствената си позиция на пазара, движението на вашите продукти, да видите перспективите и недостатъците на работата, е докладването. Сред докладите от аптечната верига, които могат да бъдат полезни за производителите, могат да се откроят:

отчет за покупката (позволява ви да разберете какви са балансите на стоките в края на месеца в търговските обекти на веригата и в нейните складове);
отчет за продажбите (позволява ви да определите оборота на позициите в аптечната верига и нейните търговски обекти);
доклад за посещаемостта на търговски обекти от медицински представители (за да се разбере колко ефективно работи външната услуга);
доклад за дела на компанията в аптечната верига (помага да се определи дали производителят е стратегически партньор за аптечната верига, както и рейтинга на конкурентите);
персонализиран отчет (необходимо е да се разбере колко продукта се продават от един или друг аптечен служител, той може да бъде полезен за изчисляване на личната мотивация на служителите от аптечна верига и служи като индикатор за качеството на външната услуга на компанията в определен изход);
доклад за карантина, дефектни продукти с изтекъл срок на годност, информация за връщане.