Der haandel
Германия е единствената европейска държава, в която производството на мебели и търговията с мебели са, както се казва, две големи разлики. Тук имаме абсолютно „разделение на труда“: практически нямаме фабрики, които да прилагат свои собствени стратегии за търговия на дребно, и няма дилъри, които са пуснали своето производство. Изключения са възможни само в най-скъпия сегмент на пазара, когато мебелите под топ марки се продават в бутиков формат от самите фабрики. Като цяло структурата на пазара на мебели е еднородна и като се има предвид вътрешното търсене, имаме предвид масовия продукт, който се произвежда от фабриките за най-широките слоеве от населението и се продава на дребно без участието на производителя. Уникалността на тази позиция до голяма степен определя естеството на връзката между производителя и търговеца в Германия.
През последните двадесет години големи търговски формати доминираха на германския пазар. Тази ситуация, разбира се, не се разви за една нощ. Германия беше една от първите европейски страни, в които дойде Ikea - първият клон беше открит в Кьолн през 70-те години. По онова време местната търговия с мебели се извършваше в много по-скромни райони. Експертите реагираха на шведския проект, меко казано скептично, малцина вярваха, че Ikea ще успее да пусне дълбоки корени в Германия. Днес обаче, с годишен обем на германския пазар на мебели от около 30 милиарда евро на цени на дребно, оборотът на Ikea е най-малко 3 милиарда евро, тоест една десета.
Процесът на обновяване на източногерманските интериори приключи в края на 90-те години и вече през 2002 г. пазарът преживя циклична криза на вътрешното потребление, за която, може би, малко се знае в Русия. За германската мебелна индустрия това е имало много по-тежки последици от скорошната глобална. С насищането на вътрешния пазар оборотът на дребно спадна с 12% - катастрофален провал по германски стандарти.
Оттогава германският пазар на мебели е осезаем на около 30 милиарда евро. Не всички оцеляха: загубихме около една трета от производителите. Позицията на играчите, които успяха бързо да се преориентират към износ, остана най-стабилна (чуждестранните доставки позволиха да се печелят от продажните цени). Въпреки това, дори и днес, въпреки високата конкурентоспособност в чужбина, вътрешните доставки все още преобладават сред повечето производители на мебели, ангажирани в масовия сегмент. И това са обективните условия, при които производителите на мебели са принудени да търсят съчувствие от търговските представители. Последните не спяха през всичките тези десетилетия, но използваха пазарните условия в своя полза, постепенно укрепвайки своите позиции в диалог с доставчиците, развивайки големи формати за търговия на дребно и в крайна сметка увеличавайки влиянието си върху целия пазар на мебели.
Ако говорим за съществуващата инфраструктура на търговския сектор, тогава 63–64% от пазара днес е за кооперации за търговия и покупка. Този дял расте непрекъснато от година на година. Само около 14% се контролират от големи независими търговци на дребно, работещи извън каквито и да било синдикати, а 12% от тях са Ikea. По този начин примери, когато търговецът на дребно оперира на пазара независимо, без да участва в търговско-купувачески съюз, са редки: сътрудничеството е мощна сила, насочена към получаване на най-добрите условия за доставки и цялата търговия с мебели уверено използва тези предимства. Малките занаятчийски индустрии, които не са в състояние да осигурят изпълнението на необходимите обеми, както и, повтарям, марките от сегмента от висок клас, като правило, остават извън играта.