Блог - Bundesverband E-Commerce und Versandhandel bevh e
Гостуващ принос от Елена Гати, управляващ директор на Azoya Group в региона DACH
С 500 милиона онлайн купувачи Китай за първи път през 2018 г. ще преодолее границата от 1 трилион долара в онлайн продажбите. Търсенето на качествени продукти от чужбина от китайските потребители продължава да нараства. Само 20 процента от международните търговци обаче са уверени, че ще имат успех на китайския пазар за електронна търговия. Ключовият въпрос, който международните доставчици си задават в този контекст: Как да спечеля китайски потребители като клиенти и как да изградя трайна лоялност на клиентите към тях?
Повече от 80 процента от международните търговци на дребно са съгласни по един въпрос: Китай е доходоносен пазар, защото богатите китайски потребители все повече търсят качествени продукти от чужбина. В същото време обаче само 20 процента от търговците са наистина доволни от своя бизнес в Китай. Това е един от резултатите на нов проучванеот Frost & Sullivan и Azoya Consulting, които за първи път хвърлят светлина върху трансграничния пазар от гледна точка както на китайските потребители, така и на международните търговци на дребно.
От една страна, 1000 китайци, които редовно пазаруват онлайн, бяха анкетирани с цел да разберат своето поведение при покупки. От друга страна, 100 международни търговци на дребно с годишни продажби над 50 милиона долара бяха проучени, за да научат повече за техните стратегии и предизвикателства, свързани с китайския пазар.
Китайците все повече купуват в чужбина - Германия в топ 5
Китай е постигнал годишен темп на растеж от 40% в онлайн пазаруването през последните няколко години. Причините, поради които китайският трансграничен магазин може да бъде разделен на два основни критерия:
Интересното е, че за китайските потребители е по-рентабилно да поръчват продукти през трансграничен доставчик, отколкото например да купуват същия продукт в местен магазин. Най-популярните страни-купувачки са Япония с около 72 процента, следвана от Южна Корея с около 60 процента. С най-малко 26 процента Германия е сред първите 5 дестинации за пазаруване. През последните години германските продукти от сектора на аптеките и хранителните добавки, но също и стоки за бита и куфари „Произведено в Германия“ са особено популярни.
Навиците на купуване на китайски мъже и жени се различават по отношение на определени критерии. Жените харчат средно 976 долара годишно, с 20 процента повече от мъжете. Мъжете, от друга страна, очакват бърза доставка, жените търсят обслужване на клиенти на китайски език и съответно съдържание на уебсайта и е по-вероятно да купуват чрез самостоятелния уебсайт на чуждестранен доставчик (21% срещу 18% от мъжете).
В допълнение, китайските потребители, както жени, така и мъже, очакват избор от опции за мобилно плащане и ефективна работа на уебсайта за безпроблемно изживяване на клиентите.
Модата е най-популярната категория за онлайн пазаруване в Китай днес
Разработването на ясна стратегия за Китай е особено важно за модната индустрия и особено за сектора на дамското облекло. 22 процента от китайските трансгранични онлайн купувачи казват, че облеклото и аксесоарите са продуктите, които купуват най-много онлайн, следвани от продуктите за красота и козметика с 20 процента. Третата най-популярна категория са продуктите за майки и бебета с 15 процента. Ако разгледаме тези категории, бързо става ясно защо жените харчат около 20 процента повече пари за трансгранични покупки, отколкото мъжете.
Търговците търсят преки и по-тесни връзки с клиентите
Резултатите от проучването също показват, че навлизането на пазара чрез пазари вече не е най-популярният канал за продажби в Китай: Около 37% от международните търговци на дребно са доволни от своите онлайн продажби в Китай чрез глобален доставчик на електронна търговия, 31% от техния самостоятелен онлайн магазин и 21 процента с онлайн пазари като Alibaba и JD.com. Тълпата на пазарите е голяма и интензивната ценова конкуренция, високите комисионни и предварителните разходи означават, че все повече международни търговци на дребно създават независими китайски уеб магазини (самостоятелни магазини), за да получат директен достъп на клиентите, повече контрол и по-високи нетни маржове.
Търговците на дребно с дългосрочна стратегия в Китай сега гледат отвъд пазара. Защото, за да се изгради марка, на която китайските потребители се доверяват, която има здравословен марж на печалбата и която се харесва на ретранслаторите, търговците трябва да се обърнат към своите клиенти чрез множество точки на контакт. Най-важният канал за продажби винаги трябва да бъде под контрола на търговеца, придружен от допълнителни платформи. Така че не е изненадващо, че все повече търговци на дребно създават независими уебсайтове като ядро на своята китайска стратегия, тъй като те могат да влязат в директен контакт с китайски потребители, които търсят международни марки чрез собствения си уеб магазин, като в същото време им дават гъвкавост и контрол над бизнеса активиране. И това е основната причина за разширяване в Китай: Директен контакт с китайския потребител. Важно е обаче да намерите правилния път за вас - има много възможности на китайския пазар за електронна търговия - и почти толкова канали. Следователно основна китайска стратегия е да бъдем всички и крайни за успешното разширяване.
Следователно, за да бъдат успешни в Китай, международните търговци на дребно и марки трябва да се фокусират върху основните умения за електронна търговия, за да достигнат и задържат китайските потребители за по-дългосрочен план. Това включва:
Освен това търговците на дребно се нуждаят от стабилна стратегия за социални медии, включително партньорства с влиятелни (KOL) и пазарни тенденции.
Пазарът е голям и много доходоносен, но в същото време сложен. Днес повече от всякога е необходима интелигентна стратегия, за да бъде успешна в Китай.