Бележки на търговския представител
WBD компания, преди много години. Лада 2114 с боядисани страни, в колата съм аз, моят мениджър и треньор по продажбите за точно тази компания. Едва наскоро се случи познанството ми със същата блондинка, от историята за моя офис Лада. Някъде там, точно отдолу в постовете ми.
И чувам част от диалога:
-"В днешно време нещо е смачкано от търговията, някои дъбови балванчици идват на интервю ..."
Правилно мълчах ... Въпреки че дълго време имах отговор на този въпрос ...
Спомних си времето, когато завършвах Политех и за първи път, след като си купих снежнобяла шестица (аз също писах за нея) с последните си пари, се потопих стремглаво в света на дивите продажби на дребно. Защо не отидох да работя по специалността си? В средата на 2000-те, когато завърших точно този Polytech, помислих какво да правя по-нататък. Къде да отида на работа?
Вече имах малко трудов опит, но все пак. През последната година студентите получиха оферти за работа, но ... Какво би могло да развълнува един млад човек на първо място? Кариера? Състояние? Перспектива? Да, те бяха важни. Но на първо място беше заплатата. Какво имах в този момент? Rusty 1987 Six, общ апартамент в центъра на Санкт Петербург и съблекалня в празен джоб.
И по това време пазарът на труда се развива по такъв начин, че заплатата на обикновен служител от отдела по продажби, която ми беше предложена, беше 5 (!) Пъти по-висока от тази, която ми беше предложена като възпитаник на катедра на определен промишленост. По същество нямаше избор и аз, след като хвърлих дипломата си за висше образование далеч в нощното шкафче, се присъединих към редиците на търговските представители и се потопих в „месомелачката“ на дивите продажби.
И така, защо разликата в заплатите през тези години беше толкова значителна? И защо сега заплатата на управител на европейска компания не надвишава заплатата на шофьор на трамвай?
Спомних си кое беше най-важното през онези години в отдела за продажби - резултатът. РЕЗУЛТАТ! Не как се справяте, а фактът, че сте изпълнили възложените ви задачи. И точно за този резултат момчетата получиха добри пари. Никой не се интересуваше какво правите в района и как продавате стоките си. Основното е обемът на продажбите, новите клиенти и максималното представяне на продукта на рафта. Направихте ли - получихте заплата повече, отколкото получават родителите ви с по 25 години опит всеки. Но не го направих - просто си тръгнах.
И кой е работил на "нивите" тогава? Всякакви хора. Различни професии в миналото, само завършили училище и предпенсионна възраст. И остана само този, който даде резултата, този, който влезе в тази вълна и се озова тук. И като даде всичко най-добро в агресивните продажби, той напълно осигури себе си и семейството си.
С течение на времето ... най-накрая смених ръждясалата и уморена Шаха за свежа и искряща деветка (в моя блог има и история за нея). Както и смених фирмата, в която работех. И там за първи път попаднах на такова понятие като „Фирмени стандарти“.
По това време дивите търговски вериги - Pyaterochka, Dixie, Magnets - се отваряха навсякъде. В дворовете, по булевардите вместо определен индивидуален предприемач, който беше там преди. Ще има отделна история за мрежите като цяло ...
По това време не само обикновените служители на отдела за продажби получават добра заплата, но и техните мениджъри. Който искаше да получава тази заплата възможно най-дълго. И те бяха по-загрижени за това, отколкото за успешните продажби на компанията като цяло. И започна една дългосрочна игра, наречена „Фирмени стандарти“, която сложи край на ерата на професионалните продавачи и самата структура на фирмите като цяло. И започна ерата на „а ла голям Макдоналдс“.
Почти всички компании започнаха да използват модерната тогава американска система за стандарти за продажби. Цветни брошури „Библии за продажби“, „Стъпки на посещение“ и подобна литература започнаха да се появяват навсякъде в компаниите. Между другото, доста компетентно написано ... НО! Има една добра поговорка, която отразява цялата същност на протичащите тогава процеси - „Нека глупакът се моли, той ще си счупи челото“.
Системата за продажби на американския и европейския пазар, проектирана за техните локални мрежи, беше напълно необмислено и изключително строго приложена към реалностите на нашата дива търговия на дребно. И тогава имахме много малко мрежи! Всичко беше още напред ...
отивам при Лада ... Тихо питам главата:
-„Трябва ли да се представя изцяло на някое място за продажба?“ Аз съм търговски представител на такава компания, водещ производител на такива глупости, казвам се Антон и т.н. “