Алън Пийз; В преговорите обръщайте внимание на жестовете;
Автор: CAPITAL/Дата на публикуване: 27-06-2007 00:06
Бързината, с която жените са се утвърдили в света на бизнеса, се дължи на лекотата, с която интерпретират езика на тялото, казва Алън Пийз, световен гуру в тази област. В ексклузивно интервю за списание Capital той съветва бизнесмените да следят по време на срещите несъответствията между това, което казва събеседникът и как той жестикулира. При условие, че той не е като Бил Гейтс, който, макар и отворен човек, е труден за следване
Бързината, с която жените са се утвърдили в света на бизнеса, се дължи на лекотата, с която интерпретират езика на тялото, казва Алън Пийз, световен гуру в тази област. В интервю, дадено ексклузивно за списание "Капитал", той съветва бизнесмените да следят по време на срещите несъответствията между това, което събеседникът казва и как той жестикулира. При условие, че не е като Бил Гейтс, който, макар и отворен човек, е труден за следване, защото не използва широк спектър от жестове.
Капитал: Казвате, че е научно доказано, че жестовете на хората издават истинските им намерения. Хората могат да се научат как да контролират тези жестове?
Алън Пийз: Да. Можете да научите как да контролирате жестовете си и ако сте много добри в това, името ви е Том Круз. Така че хората, които най-добре контролират жестовете си и оставят различно впечатление, са професионални актьори. И те са толкова добри, че им даваме Оскар. Но от друга страна, ако си толкова добър, можеш да си професионален лъжец. Да, жестовете могат да бъдат контролирани, но основната цел на семинара е да научи хората как да тълкуват жестовете на други хора, да знаят как протича разговорът, а също и да знаят как да правят добро впечатление: чрез определен начин на да се обличаш, чрез определен начин на поведение.
Капитал: Кои са най-големите грешки, които бизнесменът може да направи, когато става въпрос за невербална комуникация?
Алън Пийз: Най-голямата грешка, която може да направи бизнесменът, е да не осъзнава, че невербалният език представлява между 60% и 80% от съобщението, предадено в разговор лице в лице. И те могат да имат някои лоши навици, които могат да оставят лошо впечатление. Когато се срещнем с някого за първи път, може да искаме да направим добро впечатление и нещо в жестовете ни да прогони хората. Това е най-опасното: да не си наясно с начина, по който се представяш.
Капитал: Успехът на преговорите може да бъде повлиян от способността да се интерпретират правилно жестовете?
Алън Пийз: Да, точно защото посланието, предадено чрез невербален език, е много важно. И ако не знаете как да го „прочетете“, всъщност не знаете какво мисли другият за това, което казвате.
Капитал: Жестът е по-важен от думите, изречени по време на преговорите?
Алън Пийз: Да, така е. Тъй като думите могат да съдържат между седем и десет процента от съобщението. Ако бяха по-важни, вече нямаше да се срещнете с този човек, просто ще изпратите писмо и преговорите бяха готови. Но най-успешните преговори са тези, при които хората се срещат очи в очи. Защото в този случай невербалният език, тонът на гласа и думите „работят“ едновременно.
Капитал: Можете да ни дадете някои конкретни примери за значението на жестовете?
Алън Пийз: Когато хората се чувстват несигурни или защитени, те могат да кръстосат ръцете или краката си. Причината да правят това е да защитават тялото си; маймуните и шимпанзетата правят същото. Когато хората не казват истината, те по-често докосват косата и лицето си, особено носа си. Но има опасност, тоест не трябва да тълкуваме изолиран жест, защото един жест може да има няколко интерпретации. Трябва да търсим поне три жеста, които събеседникът прави едновременно, точно както бихме прочели думите в изречение. Тоест четем "изречения" на жестове.
Капитал: Защо мъжете не могат да слушат, а жените не могат да четат карти?
Алън Пийз: За да можете да четете карти, трябва да имате това, което се нарича „пространствена способност“, която повечето мъже са разработили и която се намира в дясното полукълбо на мозъка. Целта му е да помогне за разбирането на скоростта и разстоянията, така че да може да види движеща се цел. В резултат на това повечето мъже, около четири на всеки пет, имат добре дефинирани пространствени умения. При повечето жени тази способност не е много развита, но жените могат да се гордеят с други неща, нямат нужда от пространствени способности. Но е необходимо да се разбере карта, да се знае къде да се вземе. Поради тази причина повечето мъже са добри в това, намират инструкции, а жените не са толкова добри. Що се отнася до слушането ... Мозъкът на мъжете е организиран или да говори, или да слуша. Не мога да правя и двете едновременно. Това означава, че ако човек говори, той е глух, той вече не може да чуе нищо. Когато говори, една жена може да чува едновременно. Така че, когато жената разговаря с мъж, тя трябва да го остави да завърши това, което има да каже, в противен случай той не може да чуе нищо.
Капитал: Бихте казали, че това е основната разлика между жените и мъжете по отношение на комуникацията?
Алън Пийз: Да, но има и нещо друго. Жените могат да казват от 8000 до 9000 думи на ден, а обикновеният мъж може да казва между 2000 и 4000 думи на ден. Така че жените говорят два или три пъти повече от мъжете. Разликата се вижда при двойки вечер, когато седнат на масата, тъй като обикновено той е завършил своите 4000 думи, няма какво да каже в края на деня, но тя все още може да има да кажем около 4000-5000 думи.
Капитал: Образованието може да ви помогне да контролирате жестовете?
Алън Пийз: На света има много малко места, където се учат език на тялото и жестове. Обикновено не чувате за това, докато не стигнете до бизнес среща като възрастен. Не са много местата, където тийнейджъри или деца могат да научат нещо подобно в училище. Учиш в бизнес клас, след като завършиш училище.
Капитал: Какво можете да ми кажете за жестовете на Бил Гейтс например?
Алън Пийз: Той е отворен човек, не кръстосва много ръце. Управлява добре очи в очи. Той не използва широк спектър от изрази ... малко е трудно да се следва, защото той не е много изразителен, не използва много жестове. Вместо това Бил Клинтън използва много жестове и е по-лесен за следване.
Капитал: Как бизнесмените могат да използват способността да интерпретират жестове?
Алън Пийз: Ако не можете да прочетете жестовете на друг бизнесмен, не знаете какво да кажете или да направите, така че няма да сте прекалено добри в бизнеса. Напротив. И тъй като жените са три до четири пъти по-добри в тълкуването на жестове, те са били толкова успешни в бизнеса през последните 20 години. Повечето бизнеси днес са свързани с развитието на отношенията. И за да развиете връзка, трябва да можете да четете езика на тялото: как се чувства другият. И жените са много добри в това, поради което са толкова успешни в толкова много бизнеси.
Капитал: Какво трябва да гледам по време на преговори?
Алън Пийз: Трябва да търсите различия, несъответствия между това, което събеседникът казва, и това, което виждате да прави. Защото, когато жестовете противоречат на думите, жестовете са тези, на които можем да се доверим най-много, те издават това, което хората казват и правят.
Капитал: Мога да играя театър на среща, за да заблудя събеседника?
Алън Пийз: Да, можете да го направите, но за колко време това зависи от способността им да тълкуват. Жените са много добри в откриването на хора, които се опитват да ги заблудят. Казвам на мъжете, че не е разумно да се опитват да контролират жестовете си пред жените, защото те ще бъдат хванати. Но жената може да прикрие жестовете си пред мъж и той няма да разбере.
Капитал: Кои са най-важните атрибути на продавача по отношение на комуникацията?
Алън Пийз: Възможността да се четат сигнали на езика на тялото, които казват на продавача кога да каже какво трябва да се направи по-нататък. При продажбите можете да научите много фрази, отваряне или затваряне, но невербалният език на другия човек ви казва кога да използвате тези неща.
Capital: Започнахте кариерата си като продавач. Какъв съвет бихте дали на начинаещ, който иска да има успех в тази област?
Алън Пийз: Номер едно: запознайте се с хора! Това означава да се обадите на колкото се може повече хора и да видите колкото се може повече хора. Номер две: запознайте се с хора! Номер три: запознайте се с хора! Това е. Ако срещнете колкото се може повече хора, ще имате успех. Основната причина, поради която някои продавачи не са успешни, не са хората, които нямат
продадоха ги, но хората, които не видяха. Един мъж ме попита в един момент: как да убедя жените да излязат с мен? Това е просто, има три правила. Едно: попитайте ги; две: попитайте ги; три: попитайте ги. Опитайте се да намерите специални начини да говорите с жените. Казах: „Просто им задайте въпроси!“ „Какви?“, Каза той. Няма значение, има въпроси. Като жена предпочитате мъж, когото харесвате, да ви попита нещо глупаво, отколкото да не ви пита нищо.
поръчка
«Що се отнася до слушането ... Мозъкът на мъжете е организиран или да говори, или да слуша. Не мога да правя и двете едновременно. Това означава, че ако човек говори, той е глух, не може да чуе нищо. "
Успех в продажбите
„Ако срещнете колкото се може повече хора, ще имате успех. Основната причина някои продавачи да не са успешни са не хората, на които не са продали, а хората, които не са виждали. "
Безпрецедентни предимства
„Повечето от днешния бизнес са свързани с изграждането на взаимоотношения. И за да развиете връзка, трябва да можете да видите чрез езика на тялото, който другият човек чувства. "
Лично дело
Алън Пийз е роден в Мелбърн, Австралия, през 1952 г. и започва кариерата си на 10-годишна възраст, продавайки пластмасови гъби от врата до врата за джобни пари. Той е автор на книгата „Език на тялото“, която е продадена в 12 милиона копия. Той провежда близо 100 конференции годишно по целия свят. В Румъния той дойде по покана на HCS Human Capital Solutions.
Той съветва бизнесмени, високопоставени политици, които стриктно следват неговите съвети, но не могат да дадат име, защото тогава това би им навредило повече; хората биха си помислили, че всички отговори са насочени. С хумор счита, че тези, които вече не могат да продават, стават „консултанти“.