AdsMarket - Анализ
Основател на Obuv Rossii Антон Титов за потенциала на сродните продукти: „Дълго време сродните продукти не бяха толкова важни за нас, което донесе много малка печалба, но създаде много неудобства.
Икономическият спад ни принуди да преразгледаме отношението си и да вземем сериозно тези „малки неща“. Анализирахме всички бизнес процеси, включително такива незначителни като продажбата на стелки и връзки. Първоначалната ни цел беше да оптимизираме разходите за материал и труд. В процеса на работа обаче целта се промени точно обратното - мислехме за разширяване на тази продуктова група и някои позиции дори трябваше да бъдат обособени в отделна посока. В резултат на това приходите от продажбата на свързани продукти се увеличиха 7 пъти, до 10% от оборота на дребно и планираме да го увеличим допълнително. Бих искал да споделя опита си с читателите на Forbes.
Неизбежно зло
Криза и ред
Накрая си спомнихме свързаните продукти. Решихме да ги подредим - има много неприятности, а печалбите са оскъдни. По това време изглеждаше най-логично да се намалят разходите до възможно най-ниските граници. И така, първото решение беше централизираното закупуване на всички стоки. Благодарение на директните договори изкупната цена намаля, беше възможно да се разработи една линия асортимент за цялата верига, в резултат на което директорите на магазините вече не трябва да се занимават сами с формирането на асортимента. След като намалихме изкупните цени, си зададохме въпрос - възможно ли е по някакъв начин да спечелим пари в този сегмент?
Опитахме се да анализираме нуждите на нашите клиенти. От регионите дойде отговор - асортиментът от магазини в този сегмент е „увиснал“, заявките на клиентите не са напълно удовлетворени от нашата продуктова оферта, има известен негатив. Оказва се, че решихме, че продажбата на свързани продукти е услуга. Това означава, че задачата не трябва да бъде „да печелите“, а „така че купувачът да е доволен“. Тогава те решават да засилят тази посока и наемат отделен специалист, който започва да се занимава изключително със свързани продукти, анализира заявките на потребителите, съществуващия опит в глобалната търговия на дребно. Присъдата беше следната: за да печелите пари, е необходимо допълнително да разширите обхвата.
Сервизна функция
Закупили сме допълнителни заглавия от нашите доставчици. Резултатът не закъсня - вече през 2009 г. делът на оборота на дребно в града се увеличи 2,5 пъти, до 3%. Този малък успех беше вдъхновяващ, замислихме се - има ли възможност за допълнително увеличаване на доходите в тази група? За решаване на проблема беше назначен цял екип от специалисти - творческа група, включваща стокови експерти, търговци, технолози.