7 най-продавани техники от миналия век

Нека бъдем честни: трудно е да се продаде. Само 3% от хората се доверяват на продавачите, установи HubSpot в проучване от 2016 г. За да увеличите шансовете си за успех, използвайте опита на знаещи хора - за това сме проучили различни методи за работа с клиенти и сме събрали най-добрите съвети относно техниките за продажби.

Съдържание

Съвет за продажби

Подходящ за: За „трудни“ пазари, където изборът не е лесен за клиента.

Същността: Опитвате се да идентифицирате проблемите и нуждите на купувача, ставате негов асистент и ментор, предлагате му оптимални решения.

Пример: Застрахователен агент предлага на компанията да застрахова служители по доброволно здравно осигуряване. Работи по следния начин:

  1. Поздрави.
  2. Задава въпроси: колко често служителите се разболяват? Има ли повишени рискове на работното място? има ли фирмата договор със застрахователна компания?
  3. Предлага застраховка и говори за ползите: данъкът върху дохода ще бъде намален с размера на застрахователните премии, персоналът ще се разболява по-рядко и ще се възстановява по-бързо, компанията ще стане по-привлекателна за търсещите работа.
  4. Сега, когато клиентът разбира, че разходите за застраховка ще бъдат покрити от ползите, които той ще получи, агентът посочва цената на застраховката.

СПИН продажби

Подходящ за: Тази техника на продажби работи най-добре при стоки и услуги с висока стойност.

Същността: Насочете клиента към необходимите заключения, които ще му помогнат да вземе решение за покупка, като зададете 4 вида въпроси:

Пример: Компанията предлага централи за големи предприятия. Мениджърът задава въпроси за техниката SPIN:

Продажба на концепции

Подходящ за: B2B компании, които работят не за количество, а за качество.

Автори: Робърт Милър и Стивън Хейман, експерти по продажбите.

Същността: Принципът на тази техника или технология на продажбите е „всеки печели“. Ние продаваме не продукт, а концепция. Вместо принуждаване - анализ на клиента:

  1. Проучваме клиента, за да разберем каква концепция за „идеален“ продукт или услуга е заложена в съзнанието му.
  2. Представяме продукта в правилната светлина.
  3. Ние идентифицираме интереса на клиента към сделката.

Ако сделката не е от полза за една от страните, продавачът трябва да я откаже. Ако клиентът не е "ваш" - дори най-добрите техники за продажби няма да помогнат.

Пример: Застрахователният агент установи, че компанията изпитва кадрови проблеми и търси начини да ги реши. Той представя VHI застраховката като основен елемент на социалния пакет, като споменава, че за 30% от кандидатите социалният пакет е ключов момент при избора на работа.

SNAP продажби, известни още като гъвкави продажби

Подходящ за: Компании на силно конкурентни и бързо променящи се пазари.

Автор: Джил Конрат, експерт по интегрирани стратегии за продажби.

Същността: Трябва да се придържате към 4 принципа:

Пример: Да приемем, че продавате електронна система за управление на документи на адвокатска кантора.

С. Първо казвате какво е и как ще помогне на клиента: Електронна система за управление на документи, намалява времето за работа с документи 10 пъти, разходите за хартия 30 пъти.