6 съвета за преговорни стратегии

Правилната стратегия за договаряне е част от успешното договаряне на продажбите. Необходими са много практики и опит, за да се разпознае от ситуацията в рамките на продажбите, кои стратегии са най-добри. Преподавателят по преговори и експерт по продажбите Хелмут Беуел обясни в „Обучение за преговори за специалист по продажби II“ на Haufe Academy кои са се доказали и доказали и какво трябва да внимавате, когато ги използвате.

Правилният начин за започване на разговора е много важен за останалата част от процеса

По време на първия малък разговор продавачът не бива да се възхищава от собствената си професионална ситуация, да използва суперлативи и да не създава у клиента чувството, че е отговорен за успеха си. Умен преговарящ може да се възползва от това в хода на разговора. Според девиза: „Направихме ви успешни. Сега направете нещо за нас. “Но Беуел предупреждава:„ Дори пресиленото хленчене създава лоша позиция и кара другия човек да се чувства зле. “В крайна сметка никой не иска да работи с неуспешни доставчици.

6 съвета за оптимални стратегии при преговорите за продажби

1 Не се страхувайте от клиента

Независимо от индустрията, в която работите: стратегиите, които се използват за преговори, са крайни. Купувачите имат достъп до същата кутия с инструменти като продавачите. За да затвърди позицията си, продавачът винаги трябва да е наясно с това. „Много търговци смятат купувача или клиента за твърде пресилен. Ако знаете само собствените си принуди, а не тези на другите, тогава имате проблем. Ако виждате само собствения си натиск, губите. Веднага щом разпознаете стратегията на преговарящия партньор, вие сте на нивото на очите ".

Разкриването на учтиво, но твърдо несправедливи стратегии на събеседника укрепва неимоверно собствената ви позиция на преговори.

Задайте 2 котви

Beuel препоръчва винаги да задавате т. Нар. „Въпрос за рибена кука“ в началото на преговорите за продажба. Това гласи: Ще бъде ли сключено днес, ако бъде постигнато споразумение с всички участващи страни днес и участващите лица имат право да сключат?

Беуел препоръчва първо да се постави котва, т.е.да се направят първите изисквания. Винаги трябва да поискате повече, отколкото всъщност се стремите. „Високо поставените котви създават добра начална позиция. Преговарящият партньор трябва да се справи с голямо търсене. Не бива обаче да се преувеличава прекомерно. В крайна сметка не знаете докъде ще стигне другият и разбира се не искате да застрашите целия бизнес. Така че е важно да разберете къде е границата на другия ".

В хода на по-нататъшните преговори винаги трябва да се иска нещо в замяна на отстъпка. Това гарантира баланс на силата и нивото на очите.

3 От условия към интереси

Самото пазаруване за позиции обикновено води до загуби и от двете страни. Разкриването на интересите на другия човек означава да може да служи на мотивите му и да постигне по-добър резултат от преговорите и за двете страни. Освен това не бива да ви потискат да задавате въпроси редовно по време на разговора. Според Беуел, продавачът трябва да постави под съмнение истинските интереси на преговарящия партньор няколко пъти:

Социални ценности
факторът време
удовлетвореността на клиентите
Аргументи за други лица, вземащи решения
желаното удобство
сигурност
Бюджетно планиране
конкурентното предимство
възможни последващи поръчки
Удовлетвореност на служителите и др.

Има много различни мотивации, за които другият човек действа. „Попитайте последователно и многократно вашия преговарящ партньор защо той иска това, което иска. Предмети като цени и условия са предимно само валутата, реалните нужди често са скрити “, казва Беуел.

Фокусът винаги трябва да бъде върху ползата, не само бизнес, но и личната полза на преговарящия партньор. Всеки бизнес клиент също извлича лична изгода от преговорите и се стреми към това целенасочено.

4 Работа с парични обезщетения и в натура

„Когато поставите нещо на кантара, тежестта на цената става по-лека. Помислете какво те могат да си предложат: изпълнение и внимание. Мозъчна атака с вашия преговарящ партньор ”, препоръчва Beuel.

Според Beuel продавачът трябва да разбере какво струва много на партньора по преговорите, но струва малко или нищо на компанията на продавача.

Паричните ползи поставят цената в различна светлина. Следователно винаги трябва да го поставяте в цифри - т.е.изчислявайте го в парична стойност преди разговора. По време на преговорите Беуел винаги препоръчва да се цитира стойността в цифри.

Финансовите ползи могат да бъдат, например:

Пестене на време
Спестявания на персонал
Спестяване на разходи чрез доказана издръжливост
добър съвет,
специална приятелска лекота
Не се нуждае от поддръжка
Икономия на енергия
Спестявания от оперативни разходи и много повече

Естествените продукти също генерират добавена стойност за клиента и едва ли правят разходи:

безплатни добавки на продукти
Купете 3 оферти с 2 плащания
подробности за специално оборудване
Обучение
Безплатно въвеждане или обучение на служители,
по-дълги гаранционни периоди
безплатни резервни части
поддръжка,
Инспекции и др.

5 Без изпълнение без разглеждане

Както вече споменахме, изпълнението и обмислянето трябва да бъдат балансирани и в двете посоки. Продавачът винаги трябва да има нещо в замяна на отстъпка от преговарящия партньор, така че той никога да не изгражда вина. „Защото ако сте си изградили вина, в един момент неминуемо ще дойде искането за отмъщение“, предупреждава Беуел.

6 Още няколко полезни съвета

В началото на разговора продавачът трябва да обърне внимание на баланса на силите. Например върху символите за състояние на съответния - той също може да подчертае своя. Важно: Той трябва да знае дали клиентът трябва да купува или просто иска да купи и дали това е най-добрият му или дори единственият вариант.
Освен това никой не трябва да е перфектен. Съвършенството събужда агресия. „Несъвършенството те прави човек и следователно много по-привлекателен“, казва Беуел.
За да се предотврати твърде бързото му приключване и по този начин да се постигнат умерено задоволителни резултати, преговорите трябва да останат вълнуващи.
Беуел препоръчва да се открият и подчертаят всякакви общи точки по време на целия разговор. Ако няма такива, можете да създадете такива.
Когато натискът е натиснат, продавачът трябва да отдели време за отговори и да прави по-дълги почивки, в противен случай на въпросите на клиентите трябва да се отговори бързо: „Ако клиентът поиска цена два пъти, например, номерът трябва да е на масата или един правдоподобна причина, поради която не е възможно да се посочи номер сега “, предупреждава Беуел.
Всеки продавач трябва да се погрижи да не укрепва ненужно позицията на власт на преговарящия партньор. По време на преговори трябва да се избягват фрази като „Не ми харесва вашата конкуренция“, „Имате страхотни продукти“ или „Вие сте най-важният ми клиент“.
Той трябва да представи точки, които са важни за продавача, като по-малко важни и да не се поддава тук, в противен случай преговарящият партньор бързо ще забележи слабостта му. „Не бива да разкривате собствената си болка - напротив, продавачът първоначално трябва да я намали, но да се опита постепенно да наложи критериите, които са важни за него. Той може да подчертае точки, които са по-малко важни за него, като важни. Тук той също може да отстъпи ”, обясни Беуел.
Беуел препоръчва никога да не предлагате две неща наведнъж или да правите третата стъпка (компромис) по-голяма от втората. За всеки случай, както виенчаните се изразиха толкова красиво, трябва да имате специално „лакомство“, готово за края.

Като една от последните опции, мениджърът също може да бъде активиран. Както вече беше споменато в Част 1, той никога не бива да преговаря, а да бъде на разположение само като окончателен взимащ решение. Повече за това в третата част на нашата поредица. „За да се избегнат недоразумения, преговарящият екип никога не трябва да говори помежду си след преговорите, стига все още да са в полезрението на преговарящия партньор“, предупреждава Беуел в заключение.

Прочетете накратко важни съвети за особено тежки преговори

На човек

Хелмут Беуел е треньор и треньор с дългогодишен опит в разработването и воденето на екипи за продажби и стратегически продажби. Самият той работи няколко години като купувач, мениджър продажби, разработчик на персонал и управляващ директор в индустрията и търговията. Днес той е експерт по продажби и методология на договаряне и обучение/коучинг на екипи по продажби. www.helmutbeuel-consulting.de