5 прости техники за продавачи на мебели до върха!
Какво е общото между обучението и диетите по продажби?
Те не работят! Често те дори имат обратен ефект.
Британско проучване с 4000 участници показа, че една трета от всички хора, които се опитват да отслабнат, са по-дебели малко след диетата, отколкото преди. Въпреки това 25% от всички респонденти заявяват, че практически постоянно се опитват да отслабнат.
Ако диетите не ви правят слаби и обучението по продажби не увеличава продажбите, какво правим, ако не сме доволни от външния си вид или от успеха си в продажбите?
Малките промени в навиците ви правят успешни. Напр. Участниците в проучване на „Безмислено хранене“ насърчават да направят една или повече от следните поведенчески промени по време на хранене, но не и да се ограничават по друг начин:
Яжте основни ястия от по-малки чинии,
Слагайте нож и вилица след всяка хапка,
пийте чаша вода при всяко хранене,
никога не яжте направо от опаковка (напр. картофен чипс).
Нищо друго: без забрани, без диета, без преброяване на калории. Участниците, които заявиха, че са се придържали към проекта си най-малко 25 дни от месеца, отслабнаха средно със скорост от 1 кг на месец. Защо? Просто защото за първи път от много време трябваше да сте наясно как и какво ядат.
„Но това не върви достатъчно бързо за мен!“ Може би сега се замисляте и започвате да търсите следващата диета с катастрофа. Доказано е, че йо-йо ефектът не само ви прави по-дебели, но и по-болни.
Много търговци на мебели и техните мениджъри обаче мислят също толкова краткосрочно, когато става въпрос за развитие на продавачите на мебели. Трябва да мине бързо! Изисква се магия. „Елате и накарайте хората да се готвят за два дни с обучение за обработка на възражения/контакт“, е краткото съобщение.
Диета за срив за успех в продажбите често е желана и, за съжаление, се продава като такава от много обучители по продажби. Прочетете и статията ми: „Не наемайте обучител по продажби - преди той да отговори на следните 5 въпроса!“
Не е изяснено:
коя промяна на поведението е точно желана,
който гарантира, че се прави по различен начин,
как се измерва, дали е постигнал нещо и най-вече,
какво точно трябва да излезе от него.
Това дори не създава проблеми, ако нищо не се промени след тренировка, защото
„Нецелена стрела не може да пропусне целта си!“.
Прочетете в нашата статия: "Обучен хиляда пъти - хиляди пъти не се е случило нищо!”, 7-те причини, поради които обучението по продажби не работи. Там ще намерите и три прости инструмента, които веднага ще Ви донесат повече продажби.
Как се справяте по-добре?
С нашата програма за прилагане на търговията с мебели. Както при отслабването, малки промени в поведението в процеса на продажби и поведението на управлението се довеждат до „автопилот“ за период от 12 месеца. Мениджърите и търговците съзнателно се фокусират върху определени части от процеса на продажби и систематично подобряват поведението си. Процедурата е постепенна и поради това се нарича още „Методът на стълбището за търговия с мебели“.
Най-добрият начин да се прецени успехът на такива програми е, когато има две групи: една, която систематично променя поведението си и „контролна група“, която не е в действие.
Имахме тази ситуация преди няколко години в Програма за изпълнение на групата Möbel Sonneborn. Тук 70 продавачи (около една трета) и всички домоуправители бяха обучени по метода на стълбището.
„По-голямата част от продавачите, преминали през програмата за налагане на мерки, вече са напред в статистиката за продажбите.“,
казва Томас Аумер, мениджър по човешки ресурси в Möbel Sonneborn и регистрира следващата група за изпълнителната програма за следващата година. Прочетете какво прави компанията тук Sonneborn с програмата за изпълнение в противен случай е постигнал.
„Какви малки промени в поведението ми помагат да увелича продажбите?“, може би се питате сега, защото бихте искали да опитате сами.
Ето 5 прости (но не лесни) промени в навика
за продавачи на мебели, за които е гарантирано, че ще генерират повече продажби.
Уверете се, че клиентът ви вижда в движение или действие от пръв поглед. Хората решават в рамките на 0,005 секунди дали имат доверие на някого и след половин секунда дали харесват някого. Няма нищо по-лошо за първото впечатление от продавачите, които стоят наоколо неактивни или дори се мотаят в „клубове“!
Направете контакт с очите и поздравете всеки клиент. Освен това не говорете с клиентите, докато не са при стоките и след това отпред и след осъществяване на контакт с очите. Спирането на хората с пълна скорост обикновено се проваля и кара клиента да „просто иска да погледне“. и след това е още по-трудно да се отвори.
Не говорете с KIIH („Мога ли да ви помогна?“) Или директно за стоките, но с безвреден ледоразбивач. Представете си, че сте домакин на парти и искате да сте сигурни, че първо всички гости се чувстват комфортно.
Боядисвайте преди да покажете стоките, без да питате клиента, изненадващо поставете правоъгълник върху блок (който разбира се трябва да имате при себе си) и помолете клиента да нарисува вратите и прозорците вместо вас. Това е скица за контакт, а не скица за планиране. Използва се само за определяне на нуждите и като „оправдание“, за да можете да задавате много въпроси.
Свикнете да отваряте въпроси за оценка на нуждите. Хората не купуват мебели, а стаи и мечти. И ги купувате по емоционална причина. Например попитайте: "Какво е важно за вас, когато става въпрос за диван?" вместо обичайните „кожа или плат?“, „ъгъл или комбинация?“, „със или без функции?“.
Ако искате да се запознаете безплатно с пълния метод на стълбището, предлагам ви (само за кратко) възможността да изтеглите несъкратеното „Ръководство на продавача за търговия с мебели“ с над 100 страници техники за продажба за успешния продавач на мебели.
Вече може да се чудите защо просто раздаваме тези знания. Причината е съвсем проста. Ние не продаваме знания за техниките за продажба, инструментите за управление и контрола на продажбите, а промяна в поведението, т.е. внедряването на нови процеси за продажба и управление в мебелни магазини. Оттук и името „програма за изпълнение“ (прочетете повече за това как работи програмата за изпълнение и какво прави тук).
Не това, което знаете, ви прави успешен, а това, което правите!
Така че направете нещо! Ако искате да знаете как и вие можете да оптимизирате процеса на продажби във вашата компания, организирайте такъв безплатен, едночасов "анализ на потенциала за продажби" с мен.
Просто ми напишете имейл с предложени дати!