20 съвета за по-добра продажба - StartingUp Das Gründermagazin
партньор
Независимо дали става дума за стационарни продажби на дребно или в B2B зона - много продавачи се препъват, защото не живеят определени добродетели и ценности в ежедневието си. Отчасти защото не искат да бъдат настойчиви. Понякога, защото те дори не са наясно с това. И от време на време, защото те просто не си „живеят“ работата.
Да продаваш честно не е метод, това е начин на живот. Следващите 20 точки гарантират правилното отношение, така че честните продажби да успеят:
1. Бъдете любопитни и подхождайте към хората
Търговците трябва да присъстват повече, като са там, където са или биха могли да бъдат интересни хора. Не да продавате основно нещо веднага, а да разширите собствената си мрежа от хора, които биха могли да представляват интерес за вас или за хората около вас, професионално и/или частно.
2. Интересувате ли се от вашия колега
Хората обичат да говорят за себе си и са щастливи, когато другият човек наистина се интересува от тях. Така че всеки човек може да бъде ценно обогатяване за всеки въз основа на неговия опит, например да научи нещо или да разбере по-добре защо някои мислят и действат по начина, по който го правят.
3. Поставете под въпрос това, което не разбирате
От фалшив срам мнозина не смеят да признаят честно, когато не са разбрали нещо. Ето защо продавачите трябва да говорят по такъв начин, че да могат да разберат човека срещу тях с малко усилия. От естествено уважение към клиентите, продавачите задават въпроси, когато не разбират нещо - защото наистина искат да ги разберат.
4. Не мислете за клиента, мислете с него
Не всичко, което се има предвид добре, се приема добре. Никой не може да разкаже съдбата. Ето защо никой продавач не може да знае какво наистина иска и има нужда клиентът и защо. Търговците трябва да помогнат на клиентите да намерят най-доброто решение за клиента. Това е възможно само ако задавате добри въпроси.
5. Предложете първо най-доброто решение
За да избегнат ценови преговори или да приключат сделката по-бързо, продавачите твърде често не предлагат най-доброто решение, а по-скоро това, с което очакват най-малко съпротива. Но въпросът не е в това, че продавачите имат възможно най-малко стрес, а по-скоро в това, че техните клиенти трябва да купят нещо в бъдеще.
6. Не отегчавайте клиентите си
Много често клиентите не обичат да купуват, защото се чувстват като анонимен номер или средство за постигане на целта. Чрез мислене, ангажираност и оригиналност продавачите могат приятно да се откроят от тълпата.
7. Не говорете добре, бъдете честни
Продавачите, които се фокусират само върху собствената си комисионна и кариера, допринасят решаващо за факта, че продажбите - въпреки икономическата си значимост - имат лош социален статус. Така че, ако доставчикът няма подходящо решение за клиента, той трябва да отхвърли поръчката.
8. Помогнете да решите, но не бързайте
За продавача офертата му често е нещо разбираемо, но за някои външни клиенти това е изключително сложно решение. Честните продавачи постигат оптималния баланс между натрапчивост и безразличие и по този начин помагат на клиента да получи ясно да или не.
9. Говорете за това, което стои между вас
Много хора са учтиви и не винаги говорят свободно своите мисли, дори когато са помолени. За да може продавачът да отговори на своята отговорност, той говори за възможни възражения, които все още не са разрешени.
10. Разберете възраженията като сигнали за интерес
Ако продавачите чуят твърде много възражения, тогава техният разговор не е правилен. Няколко възражения обаче са напълно нормални. Клиентите не казват това, за да дразнят продавачите, а защото искат да бъдат сигурни, че харчат парите за правилното нещо.
11. Обърнете внимание на ползата, тогава цената е второстепенна
Разбира се, клиентите са доволни, когато могат да спестят пари. Работата на продавача обаче не е да им предложи най-евтиното решение, а най-доброто за клиента. Парите са от второстепенно значение, ако клиентът постигне целите си по-безопасно и лесно с покупката на офертата.
12. Не давайте фалшиви обещания
Тези, които открито се занимават с възможни проблеми, които могат да възникнат в резултат на сътрудничеството, не само правят услуга на съвестта си, но и на своите клиенти. Във всеки случай едва ли някой клиент вярва, че винаги всичко работи на 100 процента. Точно затова той се нуждае от партньор, който го придружава през дебели и тънки - и знае какво прави.
13. Помогнете на клиента да успее с вас
Всеки, който смята, че тяхната отговорност приключва, когато получи подписа на поръчката, греши. Клиентът се подписа, защото се довери на продавача. Ето защо последният е и контактната точка, ако има рекламация или клиентът не постигне обещаната полза, въпреки че прави всичко, както е уговорено.
14. Поддържайте връзка с интересни хора
Много сделки се провалят, защото потенциалните клиенти забравят интересни бизнес партньори поради свръхстимулацията. Ето защо, дори ако продавачите не получат работата, те определено трябва да поддържат връзка.
Всеки, който вижда бреме или дори необходимо зло в продажбата, не прави услуга на никого. Нито себе си и качеството му на живот, нито работодателя му, който зависи от активни продавачи, нито клиентите му, които се нуждаят от изпълнители и без „транс чанти“.
16. Бъдете отворени за нови неща - и се научете
Продавачите искат клиентите им да се отворят и да опитат нещо ново. Но самите търговци понякога са затворени като черупка и винаги търсят грешки някъде другаде, вместо себе си. Тези, които се учат редовно, автоматично ще развият личността си - и ще постигнат целите си по-лесно.
17. Продавайте само нещо, зад което стоите
Понякога има дни, когато това просто не се получава. За съжаление това е част от живота. Но ако продадете нещо, което не обичате себе си, никога няма да имате огромен успех като продавач.
18. Останете на линия - подходящо
Търговците трябва да овладеят баланса между натрапчивостта и безразличието. Тук всеки клиент мисли по различен начин. В повечето случаи продавачите изглеждат доста пасивни и незаинтересовани - от гледна точка на клиента. Ето защо най-добрият начин е винаги да намерите конкретно местонахождение как да продължите заедно след разговора.
19. Ако не се побира, не се вкопчвайте
Продавачите също са длъжни да ги пуснат. Например жалбоподатели, изтощителни малки клиенти или лошо платени клиенти. Те могат да направят това най-добре, когато за първи път осъзнаят крадците си на време и енергия.
20. Винаги използвайте нови възможности
Възможности се дават само на тези, които дават шанс на възможностите - и след това да ги използват. Ето защо търговците винаги търсят нови клиенти и интересни идеи за това как могат не само да оформят по-добре собствения си живот, но и този на своите бизнес партньори.
Тези 20 точки трябва да се отразяват редовно от всеки продавач: Правя ли това? Какво бих могъл да направя по-добре? Какво искам да изпробвам отново сега? В крайна сметка хората купуват от хората - и това е твърде често забравяното. Тези, които живеят честни продажби със страст, автоматично достигат до интересни хора и имат успех заедно с тях.
Автора Оливър Шумахер е бизнес икономист, учен реч и автор на книги специалисти. Той изнася мотивиращи лекции и провежда ефективно обучение по продажби, www.oliver-schumacher.de
Тези статии може също да ви интересуват: