Застрахователите започнаха да харесват самата дума „търг“ - списание Vademecum

- Застрахователите казват, че поради кризата­техните клиенти от миналата година започнаха да намаляват разходите за VHI и да изоставят много­грам. Вече сте го усетили във фирмите, с които работите?

- За нашите клиенти не забелязваме по-долу­премии - съществуващото ни портфолио остава в същия обем, както преди. По отношение на спада в темповете на растеж на пазара­ка, мисля, че това е по-вероятно поради факта, че самите застрахователи са престанали да увеличават размера на премиите и продължават договорите, без да вдигат­шения или с възможно най-ниския индекс­тация на тарифите. През последните две години не сме срещали случаи, при които застрахователните компании биха увеличили своите премии с повече от 10%. В същото време преди няколко години ситуацията беше различна - застрахователните компании ежегодно увеличаваха обема на премиите с 30–40%, а в някои години и със 70%. Това се дължи на­няколко фактора: на първо място, медицинската инфлация, която у нас­не надвишава 20%, а понякога достига 40%, икономическа инфлация, както и показателя­lem неизгодни договори с клиенти. Това увеличение на тарифите осигури растеж за целия пазар. Сега, от една страна, медицинската инфлация вече не е толкова висока, от друга - основите­новите компании вече навлязоха на пазара, опасява се­служителите искат да задържат съществуващи големи клиенти и често им е по-лесно да не увеличават това­риф, отколкото за пореден път да участва в търга, по време на който най-вероятно той все още ще дойде­Xia понижава цената.

- Когато според вашите наблюдения е отминал пикът на активност на големите клиенти, навлизащи на пазара на VHI?

- Около 2000-те - преди това пазарът на VHI се развива много бавно. Например, когато започнахме да работим в Русия в средата на 90-те години, основната задача беше да обслужваме нашите международни клиенти на тази територия и работехме главно с имуществени застраховки, лични застраховки, застраховки на строителни и монтажни рискове и VHI отиде като допълнение към тези услуги. Тогава този пазар просто се оформяше - нямаше мрежови професионалисти­VHI грам, прикачване на клиенти­обикновено отиваше в една ведомствена клиника и в контролната зала - 24 часа­осигуряване на достъпност на медицинска помощ­зелева супа, имаше ноу-хау за застрахователните компании. Общо в Москва функционираха не повече от 10-15 клиники, където беше възможно да се получи необходимия обем услуги по VHI. Клиентите не разбраха защо трябва да харчат пари за този вид застраховка­ния. Убедихме топ мениджърите на компаниите, организирахме екскурзии до клиники за тях, а след това търговете се провеждаха по-задълбочено, отколкото сега, със задължителното посещение в офиса на застрахователната компания.

И в началото на 2000-те години се разбра, че доброволното медицинско осигуряване е необходима част от социалния пакет, ако­лос повече търговски клиники. И ако през 90-те, когато тепърва започвахме,­за да работят, няколко от нашите клиенти включиха VHI в своя социален пакет, а след това през 2000-те в нашето пристанище­вече имаше 30-40 такива компании, а сега вече имаме около 300 такива клиенти.

- Конкуренцията между застрахователите нарасна?

- Порасна, разбира се - всяка година на пазара­Тогава се появяват двама или трима застрахователи, които започват да формират портфолио от клиенти, осигуряват много интересни застрахователни условия и са готови сериозно да зарежат. От друга страна, притежателите на полици стават все по-взискателни. Докато предишните търгове се провеждаха главно сред нови клиенти­участници, според новите програми, а ние самите сме­Ако сме създали подходяща програма за притежателя на полицата, сега клиентите вече знаят какво искат и все по-често настояват да се проведе търг сред застрахователните компании при удължаване на договора. Забелязваме например, че не само нашите големи партньори са склонни да провеждат търгове, но дори и малки компании с количество­осигурени от 20 до 60 души. Можем да кажем, че застрахователите обичат търгове - понякога изглежда, че са станали щастливи­дори самата дума „търг“ е свита. А брокерите, представляващи интересите на компаниите, разбира се, имат все повече и повече работа, свързана с предоставянето на корпоративни процедури.­глупави покупки за своите клиенти.

- Как протича тръжната процедура сега и вие­Бора на застрахователя за VHI?

- Понякога е достатъчно клиентът да направи моментна снимка на пазара и да проведе сравнителен анализ­отдаване под наем на няколко оферти на застрахователи, в други случаи се провежда пълноценен търг. Нашата работа започва, като правило, шест до седем месеца преди сключването на договора­ра. Ние анализираме статистиката на коефициентите на загуби по текущия договор със застрахователя, онлайн проучване на служителите, след това изготвяме тръжна задача и в сътрудничество­застрахователите представят своите предложения в съответствие с него. След това притежателят на полицата избира­Има няколко от всички предложени опции и те отиват на втори кръг. В крайна сметка се определя „финалистът“, анализираме комплекта от неговите документи и изготвяме договор. Такива търгове се провеждат редовно - много международни компании съгласно регламентите­това трябва да се променя на всеки две години­ка. Но значителна част от големите клиенти все още предпочитат да не сменят застрахователната компания, тъй като договорът за VHI е трудно да се прехвърли изцяло в същия обем по следите­следващата година - има голям брой нюанси, които по правило не са посочени нито в основния том на програмата, нито в изключения. Програмата VHI може да включва провеждането на самото проучване и необходимите материали­подходящи за такова изследване, например контрастни течности - не включват.