Защо търговията е преминала
Не е тайна, че чипсът или сушената риба например се продават добре, когато са поставени с бира. Зърнените храни за закуска се продават добре, ако са близо до млечната група; другаде в търговския етаж те се превръщат в „мъртви“ стоки. Има много подобни примери. Важно е да се отбележи, че основата за появата на ефекта от кръстосаната търговия е поведението на купувачите и импулсивността на повечето хранителни и промишлени продукти.
Малка сладкарска тайна
Но, наблюдавайки поведението на купувачите, става очевидно, че такава продуктова група като сладкиши не е еднородна за купувачите. Има сладкиши за ежедневна консумация, "за чай". Основните потребители на такива сладки са възрастните хора и децата. А има и скъпи сладки, служещи като „подарък за празничната трапеза“, с напълно различни купувачи и мотивация за покупка. От разговор със служители на магазина стана ясно, че скъпите сладки се продават зле („купувачите на магазина вероятно нямат достатъчно приходи, за да купуват скъпи сладки, или производителите не произвеждат това, от което клиентите се нуждаят“).
Точно така, скъпите сладкиши не са необходими за тези, които правят ежедневни „рутинни“ покупки. В същото време купувачите, които бързат за почивка или са поканени да ги посетят, са задължителни. Но дори и за тези купувачи кутията с шоколадови бонбони не е основната покупка. Първото нещо, което такива купувачи търсят в магазин, е алкохолът. И едва след закупуване на алкохолен продукт, пред тях възниква въпросът: "Е, добре - купих алкохол. И какво да купя за масата за децата, съпруга?" И ако в този момент купувачът види скъпи празнични пакети сладкиши, тогава покупката ще бъде направена, магазинът ще получи допълнителни пари и купувачът ще бъде доволен. Ако опаковката на подаръчни сладки се намира в задната част на търговския етаж и изисква търсене, тогава, като правило, купувачът няма да ги търси специално и покупката няма да се извърши.
Изследванията на специалисти в супермаркетите в Санкт Петербург ясно показват: веднага щом скъпите сладки се изтеглят до зоната на видимост от алкохолния отдел, продажбите за тях се увеличават с 30-40%.
Тайнствен продукт
Когато разработвате планограма на търговска зона и оформление на продуктовите групи една спрямо друга, е важно да знаете какво се купува от посетителите на магазина заедно, за да проучите техните кошници за пазаруване. Понякога резултатите са неочаквани. По този начин анализ на съдържанието на кошниците за пазаруване в Санкт Петербург показа, че има определен продукт „Х“, 66% от който се продава заедно с бира. С други думи, в 66 от 100 случая този продукт се озовава в една кошница с бира. Опитайте се, без да разглеждате по-нататъшния текст на тази статия, да отговорите на въпроса: "Що за продукт е това?" Предлагам дори да запишете възможностите си. Какво стана? Със сигурност сте мислили (или може би сте записали) за такива продукти като чипс, осолена риба, колбаси ... Някои от вас, вероятно, са написали "водка". Точно така, изброили сте тези артикули, които често се купуват с бира. И въпреки това зависимостта на продажбите на тези стоки и бира, като правило, не надвишава 50%. Търсим продукт, 2/3 от който завършва в една кошница заедно с бира ...
Обикновено като закуска могат да бъдат закупени месни или рибни полуфабрикати, колбаси, гурме продукти и др. Всички тези продуктови групи се купуват от други клиенти (например домакини за вечеря) и следователно няма висока степен на зависимост от продажбите между бирата и тези продуктови групи. "Heroes" нямат време да готвят гарнитури: бира и, например, пържени колбаси - това е чудесна дажба за среща с приятели. Но как да направим събиранията и храната "високи"? И тук редовността на придобиването на подправки играе важна роля. ако кетчупът е подправка за широк кръг купувачи, тогава горчицата е ясно изразена "мъжка" подправка. Като цяло се оказва, че "героите" купуват стоки в следната последователност: 1) бира; 2 ) леко приготвени месни или рибни продукти като закуска към бира; 3) горчица.
Потърсете кръстопът
Друг извод, който може да се направи от този пример, е по-очевиден: кръстосаните връзки между продуктите, особено в широк асортимент на голям магазин, са сложни и често могат да бъдат идентифицирани само въз основа на сериозен анализ на данните за продажбите.