Защо мениджърите по продажби са безполезни! Блогът за големите продажби
Публикувано: 4 декември 2011 г.
От: Николас Карън
Защото те са лимони? Не, би било твърде лесно.
Вярно е, признавам, заглавието на тази статия е малко насилствено и преди всичко пристрастно ... Бих могъл също да кажа, че Мениджъри продажби не са по-добри !
О, там, вече виждам как някои читатели удушават (включително последните директори по продажбите, които срещнах по време на нашия семинар по управление на продажбите ...)
Добре, добре, нека да обясня.
Явно нямам нищо против директорите по продажбите, това е длъжността, която атакувам...
Ние не насочваме продажбите, още по-малко сме мениджър продажби .... Продажби, тоест резултатът не може да се управлява .... Дори световният шампион на мениджъра няма пряко влияние върху резултата. Това е парадоксът на търговската дейност. Можете да обърнете проблема навсякъде, но какво мениджър може (и трябва) да управлява това е пътят към продажбите.
Позволете ми да ви разкажа анекдот, който да илюстрира тази теза.
Преди няколко години голяма индустриална компания помоли Халифакс да се намести като „пожарникар“, за да помогне на търговските екипи да оправят аварийната лента. Намираме се в средата на годината и оборотът е в свободно падане в сравнение с предходната година.
За да е сигурен в нашето участие, клиентът ни иска да се съгласим да бъдем частично платени от резултата. Тъй като сме играчи, казваме добре. В замяна искам възможност за упражняване на „право на намеса“, ако установя, че усилията за обучение сами по себе си не са достатъчни.
Проектът започва. Консултантите от Халифакс работят с търговци, докато аз самият се грижа за семинари по управление на продажбите.
Излизам от първия семинар с по-ясна идея за празнотата, която трябва да се запълни, и моля председателя да ме покани любезно на заседание на неговия CODIR, за да мога да информирам всички заинтересовани страни за това, което ми се струва важно за направете бързо.
Срещата започва (15 души около масата). Едва отворих уста, мениджърът по продажбите (вече не смея да твърдя Директор по продажбите) ми се обади и каза: " Е, господин Карън, без съмнение ще можете да ни кажете какво трябва да направим, за да имаме по-голяма точност в прогнозите ... ! ". Очевидно нямах нищо против този господин и напълно разбирам, че ситуацията далеч не беше удобна за него. Гледането на някой отвън да се качва на борда, за да изрази мнението си за ситуация, която е тяхна отговорност, никога не е приятно. Въпросът му във всеки случай беше уместен и преди всичко разкриваше системата, в която той и цялата компания се бяха заключили. Следователно отговорът ми трябва да е толкова пряк, затова отговорих: