Стратегия и тактика за оптимизиране на асортимента

Обработката на асортимента е едновременно наука и изкуство. В тази област опитни служители често се стремят да използват рецептите на младостта си, да копират техниките, които са имали ефект на предишното място на работа. Но има и талантливи млади специалисти, дори такива, които са дошли да търгуват от други области. Те имат свежи очи и креативност, блестящи са в преговорите с доставчиците, но им липсва опит. Решаването на проблема с квалифицирания персонал в търговията на дребно до голяма степен зависи от използваните стандарти и методи и целта на тази статия е да разгледа някои практически аспекти на въпроса за оптимизацията на асортимента.

„Да бъдеш силен там, където е необходимо, и слаб там, където е позволено“, е един от ключовите принципи на стратегията, формулиран от известния военен теоретик Карл фон Клаузевиц. Масажирането, концентрирането на превъзходни сили на решително място и в решаващ момент използването им в основната посока създава необходимите условия за постигане на победа. Спестяването на енергия в други области е естествена последица от принципа на масажиране, пример за добре изчислен риск. По отношение на търговията това означава, че е възможно да се развият области на специализация, да се увеличи представителството на добре продаваните и печеливши стоки и да се организират допълнителни точки за продажба чрез оптимизиране на асортимента, премахване на неперспективни позиции и намаляване на пространството за тях.

„Необходимо е твърдо да следвате собствения си план и да го промените, само ако основанията са сериозни и убедителни“, каза същият Карл фон Клаузевиц. Следователно процесът на изучаване на търсенето и формиране на асортимент е изграждането и тестването на хипотези за поведението на групи купувачи, проучване на сферата на дейност на магазина. Както знаете, търсенето е основният фактор, влияещ върху асортимента. Стойността на този фактор е неизмеримо по-висока от възможностите и условията за доставка на стоки, ограниченията върху търговските и складови площи и материално-техническата база на магазина. Изследването на търсенето трябва да се извърши като цяло, а за отделни продуктови групи, асортиментни позиции. Разбира се, за да отговорим на въпроса: „Кои са нашите клиенти днес и кого искаме да привлечем утре?“ Необходими са изследвания. Думата „изследване“ обаче често плаши собствениците на магазини с преувеличени оценки за нейната стойност. Изследването може да се извърши по метода на постоянни сближавания и на първия етап да използвате собствените си ресурси и информация от купувачи, доставчици, доклади и резултати от изследвания: данни за пазарен дял, статистика на потреблението, осведоменост за марката. Някои данни могат да бъдат получени от производителя, но е необходимо да се използват независими източници.

Следните методи за изучаване на търсенето могат да бъдат наречени:

оперативен метод, отчитане на ежедневните продажби по количество, количество, структура, включително асортимент и отделни артикули, както и разпределението на търсенето във времето (например по дни от седмицата). Заедно с данните за продажбите можете да получите данни за броя на купувачите и средната сума на покупката;
„Вестник на неудовлетвореното търсене“, в който се вписват стоки, чийто брой заявки надвишава установената. Елементите в списанието редовно се разглеждат като „кандидати“ за асортимента;
проучвания на съществуващи и потенциални купувачи;
надзор в търговския етаж. Използва се и фотографиране на залата на редовни интервали, което помага да се разбере по кое време се правят покупките от представители на различни групи и къде е съсредоточена активността на купувачите;
Фокус групи;
разговори с посетителите на магазина;
метод "през очите на купувача";
анализ на маршрутите на купувачите, техните предпочитания по отношение на мястото на покупка;
пробни покупки във вашия магазин и магазини на конкуренти.